廣告ae公升級系統背景篇－－廣告亂世成就英雄
林嘵旅遊專業職高生，26歲，聰明伶俐，漂亮大方，善於交際，從事廣告ae工作三年，在入廣告行業之前是廣州一家女性服裝專買店營業員，因為乙個偶然的機會跳槽到一家影視廣告公司作客戶ae工作。三年奮鬥的結果成績斐然，與三家全國銷售的醫藥企業，一家當地有名的化妝品企業，一家廣州的日化企業建立了固定的業務關係，成為5家企業的區域廣告總**，每年能夠完成400萬左右的廣告訂單。其公司因為獨有的廣告媒介資源，400萬的訂單能創造100萬—120萬左右的利潤，在人數為12人的小型廣告中，無疑成為公司的「明星ae」，老闆對林曉的利潤貢獻非常器重。
同事對其就有複雜的心情，一方面：林曉的業績確實讓尊敬；另一方面：林曉的客戶資源讓公司同事忌妒，乙個沒有任何專業背景的小女生，憑什麼每年能從客戶訂單中提取近30萬左右的佣金，「女人原始交易方式」的流言在公司不徑而走。
而現在的林曉還不打算跳槽，因為其它競爭公司的媒介資源整合能力還趕不上現在的公司，跳槽最大的可能性會直接導致客戶流失。另一方面，林曉日常的工作主要就圍繞五家大客戶進行，根本沒有時間開發新客戶，長期發展下去，肯定不會有好結果。東北那家的醫藥企業市場總監剛剛換上，新上任的死胖子總監從來不與林曉正面溝通，在上次ktv包房唱歌時，胖子在林曉的屁股上狠狠的摸了一把，嚇得10月份的訂單林曉一直不敢去籤，在內外交困的環境下，一臉疲倦的林曉讓我給她給個好的建議。
李好男，29歲，我的死黨，神峰報業廣告****總經理，市場營銷專業畢業。從事廣告這個行業有九年時間，在學校讀書之時就幹起了當時時髦行業，性格開朗、耿直，能吹會道。朋友圈子給他下了定義：
有兩條跑不爛的腿，一張說不完的嘴，天生做營銷，做廣告的好苗子。因此深得客戶的信任和賞識，大小場合客戶都通知他參與，成為客戶的公關先生。2023年10月之前任一家報業廣告的客戶總監，每年的業績在800萬左右，因為佣金的原因和老闆鬧翻，自己拉上一幫兄弟另立門戶。
表面仍舊風好，近日不斷向我報怨：以前的客戶和我稱兄道弟，承諾我開廣告公司後，業務上大力支援我，現在不知怎麼了，以前的招不靈了，2023年我的訂單才350萬，除去公司的管理費用，一分錢也掙不到。固定客戶越來越少，現在自己聯絡客戶的激情一點都沒有了，一方面要分散精力管理公司；另一方面，作為乙個公司老總還和以前一樣到處跑街聯絡客戶，似乎與身份不相符合，一定要我給他一點意見。
黃彬 2023年應廟畢業生，工商管理專業，由於找不到對口工作，在我朋友的一家設計製作公司作客戶代表，工作了半年時間，在業績上豪無建樹，但我朋友他本人都一致認為業務前景看好，有比較接近的專業人際交往能力強，工作積極，態度端正，只是學生與社會還應該有個適應過程。
以上三位ae案例中，我們能找到乙個系統的解決方案嗎？答案是肯定的，那就是：
廣告ae的公升級工程。
一、廣告ae工作環境及工作流程分析
廣告ae在不同的廣告公司有不同的職能界定，在這裡我們把廣告ae統稱為廣告業務人員，也就是客戶代表，廣告ae在廣告公司起到關鍵作用，尤其在中小型廣告公司，ae綜合能力的大小就決定了公司的贏利水平。ae工作的核心就是整合利用廣告公司資源（包括媒介關係、創意、設計、製作、營銷服務、品牌服務等）置換廣告主訂單資源，在這一資源置換過程中，使廣告公司、廣告主實現價值最大化，同時實現兩方的利潤增長。要實現這一雙贏目標，ae工作的重要性在兩個方面呈現出來。
廣告訂單爭取現在的廣告行業競爭用「慘烈」來形容最為適當，有句行話「日增1000，夜倒800」，這是對廣告行業乙個真實的寫照。在行業壁壘越低時，就有更多資金或技術參與市場競爭，同時就會有更多的企業在競爭中退市。在國內家電巨頭大打**戰時，廣告行業的**大戰早就硝煙瀰漫，作為服務型的中間商，比較競爭優勢塑造不是在服務上突破，而是走**戰之路，對實力很弱小的廣告行業無疑是個巨大的挑戰。
在這種市場環境之下，ae的工作能力承受了空前的壓力。既要爭取到合理利潤的訂單，還要爭取到公司規定的付款條件，同時還得善於分析了解客戶資金信譽程度，重要的是在自我理想化利潤狀況下，還得從眾多的競爭對手中搶下客戶訂單。
實現服務增值爭取到客戶訂單是基礎，實現服務增值才是核心。廣告ae保持與廣告客戶長期合作的唯一的手段就是使客戶價值最大化。在廣告公司內部要實現這一目標，就需要各個部門之間的協作，廣告ae作為個利潤前台，媒介計畫、品牌規劃、市場調研、廣告創意、廣告製作、營銷服務作為專業技術保證，在乙個系統的工作流程中，理想狀態下的廣告ae，需要全程參與、協調、監督。
但因為專業的分工不同，價值導向的相異，在實際執行過程中，廣告ae的話語權被專業執行剝奪，廣告ae就經常陷入「囚徒困境」。
二、廣告ae的公升級的必要性
1）廣告ae公升級工程是激烈市場競爭的必然結果，這裡的市場競爭包含三層意義。
國際巨頭進入中國中國加入wto後，更多的國外廣告巨頭挾雄厚資金及先進營銷理念，搶灘中國的廣告業市常4a廣告公司的巨大能量，本土廣告公司還沒有形成足以抗衡的力量。雖然像奧美等國際廣告公司在中國的服務水土不服，屢遭營銷界、廣告界指責，但國際廣告公司在中國發展這只是過程，不會是結果。本土廣告公司專業水準，服務水平，贏利能力差距太大，在與客戶一線營銷的廣告ae必須公升級改造，以適應激烈市場環境。
本土廣告行業同質化**競爭**戰應該屬於公司戰略範疇，本屬於管理層思考的物件。ae作為執行層，怎麼樣看這個問題呢？這就需要ae在行業平均利潤與公司利益之間平衡，如果堅持以**作為利器，更多的客戶訂單會成為公司利益的犧牲品，如果堅持以公司利潤期望值為衡量標準，那麼ae工作肯定會一籌莫展，業績毫不建樹。
這就需要ae公升級，作到廣告業服務價值本性回歸。即以專業服務及客戶廣告投資增值作為競爭手段。
廣告客戶面臨的激烈市場競爭廣告客戶行業間的激烈競爭的結果會導致客戶廣告投入的降低。產品同質化必然導致營銷手段同質化，接著就出現廣告運作同質化。廣告運作同質化導致廣告效果低下。
廣告客戶在廣告預算方面必然更理性，會把更多的市場費用向通路、終端、sp上轉移，通過廣告ae的公升級改造重在提高廣告客戶的投資盈利水平，確保廣告客戶的廣告收益。
2）告ae公升級工程是ae職業規劃的組成部份。
美國**羅斯福有句名言：「不做**就做廣告人」，言外之意廣告人是僅次於**的職業，是什麼讓廣告人有這麼崇高的職業光環。原因就在於廣告所包括的學科太多，如：
心理學、營銷學、傳播學、社會學、美學，等等，成功的廣告人應該是集大成者。而作為ae在中國，可謂良莠不齊，魚龍混雜，更多充當的是談判工具，贏利工具的陰影角色。前幾年某些高檔寫字間標明的「廣告業務人員請勿入內」就是對廣告ae這個僅次於**職業的最大諷刺。
乙個成功的廣告ae與乙個知名企業的銷售總監誰的銷售能力更厲害？答案是前者。
ae向客戶所銷售的更多是理念和服務，銷售總監的是有形產品，其難易程度一看即知。為什麼銷售總監能贏得社會的尊重，而中國的ae們卻得不到社會的認同，共根本原因在於：銷售總監擁有更多的營銷資源調配能力，而廣告ae確不具備這種能力。
文前所提到的三個案例的ae，最讓擔憂的不僅是他們的現狀，還更擔心他們的將來。ae應該屬於是年青人的職業，因為他們有更大的熱情和應對挑戰的能力，30歲的ae尚能保持這種活力，40歲的ae努力維持這種省活力，50歲的ae會怎麼樣？因此我認為：
ae應該通過不斷的公升級工程把自己打造成廣告領域的專家，向行業的高階管理人材邁進，向市場營的專業人員轉型。我曾在一次廣告研討會上談到乙個觀點：只要不是啞巴，在中國，任何人都可以成為廣告ae。
這可以說是中國廣告行業缺乏核心競爭力的結果。既已經是廣告人的一員，廣告ae就需要通過系統的公升級，來改造自己，讓公升級成為自己職業生涯的重要戰略手段。
3）廣告ae公升級工程是ae成為利潤前台的重要保障
經常和營銷界朋友**廣告業的發展，有相當一部份人持相同的意見：廣告公司慣用的營銷手段是關係營銷，靠的是三**寶：請客吃飯、人情送禮、非公平競爭。
我歷來都從正面進行反駁，首先這在定義上就是個錯誤，如果說這就是關係營銷，未免營銷理論太過單薄，索斯頓.亨尼格—索羅的《關係營銷》就毫無意義，請客吃飯、人情送禮，也是維持正常客情關係的手段。而其中的非公平競爭就涉及到法律和職業操守的問題，非公平競爭主要指的是廣告ae為廣告客戶或廣告客戶關鍵執行人承諾的商業回扣。
這在廣告行業是乙個公開的秘密。有回扣，廣告ae就成為利潤前台，沒有回扣，ae就獲取不了訂單，即便能爭取到訂單，也是根本沒有利潤過渡性訂單。同時，回扣也是一把雙刃劍，回扣的**，意味著廣告ae將面臨法律訴訟與職業道德的雙重危機。
在社會法制的日益鍵全，廣告客戶管理措施嚴密出台，廣告客戶自身商業道德提高的情況下，ae靠什麼成為真正的利潤前台？重要的途徑就是靠服務營銷來建立客戶滿意和顧客忠誠，贏得競爭優勢。用廣告ae公升級系統工程來提高ae與廣告客戶**博弈過程中議價能力。
廣告ae公升級系統實戰篇（二）－－初級專業公升級速成合格
良好的心態是打造金牌ae的基礎，專業則是廣告ae的成功關鍵。心態是從事各個行業的通用準則，而ae專業技能與專業素質則是廣告行業發展必備的職業修養。廣告作為多種學科相融的應用科學，在專業方面，ae窮盡一生去學習、研究也有挖不完的寶藏。
我們把專業公升級分解成初級公升級、高階公升級、高階公升級三大部份。初級公升級對剛畢業而有志於廣告行業發展的新人很幫助，高階公升級為從事廣告行業2—3年的ae提高業務能力作晉公升指導，高階公升級則是為從業5年以上ae工作職業發展規劃準備，每個人在不同階段可結合自己的實際情況作調整。? 作為剛剛步入廣告圈子的新人來說，一切都是新鮮的。
ae工作的挑戰性與較高的佣金制度吸引越來越多的年青人，選擇了廣告ae這一職業。而一般國內的中、小型廣告公司一般不會預算投入對新人進行系統的崗前培訓，主要基於兩點原因，中國大陸能專業訓練ae的專業培訓師較少，即使公司有培訓意識，台灣、香港、國際4a的培訓師花費不菲；廣告ae的工作具有較高挑戰性，人員流動率較高，因廣告公司的短視行為，不願意在ae培養上花費精力。國內中、小型廣告公司採用的通常策略就是「傳」「幫」「帶」的老花樣，正規一點的公司還有一點初級培訓，如公司核心業務、業務流程，公司發展方向以及基本的業務開拓技巧，較次一點的公司就給ae新人介紹一下主要工作內容，然後就交給客戶部經理，或從業資歷久一點的ae，帶著聯絡一段時間客戶，生死命運全靠自己的造化。
並且廣告公司會為新人制訂了業務指標，一般的試用期限在1—3個月，運氣好的點的ae會留下來，沒有業績的ae就跳不開被淘汰的命運，這也是中國廣告業的一大特色。那麼，除非你有較好的能力和機遇到國際4a公司或綜合實力較大的本土廣告公司工作，它們有系統的培訓和先進的管理體系，讓aeae迅速進入角色。而絕大部份的ae新人就靠自己從以下幾個方面做自我公升級修煉。
廣告AE公升級系統實戰篇 四大海無量成就AE巨人
隨著ae工作的理論完善，即通過高階公升級後，時常會有更多的營銷 品牌新理論衝擊你的知識能量，有更多的企業成功或失敗的案例向你的知識發起挑戰。明明是使用先進營銷管理的企業沒有做大 做強，而廣告傳播手段土得掉渣的企業，銷售卻如日中天。這樣的結果會使你迷茫，開始懷疑知道自己辛苦所學來的東西，是否有價值 另...
廣告AE公升級系統實戰篇 五專心專注服務成就未來
在廣告ae專業公升級這一領域，我們從不同起點，多種角度詳細的為ae量身定製一套公升級方案，為ae實現客戶價值與公司價值做出了有力保證，正面提公升了ae的工作形象以及在客戶面前強勢營銷態勢。廣告公司作為服務業的一員，必須也要有適合自己的營銷策略和營銷手段，以贏得更大的市場份額，建立起服務的品牌，並維護...
廣告AE公升級系統實戰篇 五專心專注服務成就未來
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