奧美廣告AE手冊

四、提案技巧

在提案時account人員要會架設舞台，從開始，中間的連貫，到結尾，都要事先規劃好。我們也是在乙個娛樂界的行業。

提案前的rehersal。現在都不做了，因為似乎都來不及了。其實在開會之前我們內部人員哪怕有30分鐘在一起過一遍，提案效果就會大不一樣。

試問現在有幾個人在提案前，是會先寫下開場白及結語的？

五、開會技巧

搞清楚會議的目的，account人員要懂得如何在會議開始前營造乙個較輕鬆的氣氛；會議室的布置，茶杯怎麼放，阿姨怎麼進來；布置會讓客戶感覺到你的關心及重視；議題的規劃（安排好議題的前後關係），控制好時間，最後讓會議產出結論。

在乙個開會開始之前，account人員都要用心的規劃。

六、策略思考能力

行銷問題、傳播問題是在account人員的策略思考範圍之內的，客戶服務人員不是跑腿的，account人員不應該把這些問題直接轉嫁給創意人員或是planner。

account人員體現在日常作業上的兩個能力――澄清客戶問題和briefing。要給創意明確而單純的方向，而這個既定的策略是否已與客戶溝通過，是否已取得客戶的同意。好的策略可以進一步激勵出好創意，策略是可以讓人興奮的，亦是可以有創意的。

account人員絕不能沒有任何的策略，直接讓創意做出來去碰客戶的方向。

策略是ad、資深人員的責任，bd要簽名、認可。但不是說am／ae不用寫策略。

順便說明一下planner的角色

＊部分客戶服務的責任

＊ consultant的角色（客戶服務及創意人員碰到策略問題時）

＊ review briefing quality並與創意主管／md檢討

＊策略思考的培訓

七、溝通技巧

1、講清楚是第一步，讓對方聽懂，無論是對創意還是對客戶，而不是自以為清楚就可以了。

2、會聽，聽客戶沒有講出來的話，深入理解客戶的意圖。

3、要使用客戶的語言。而我們經常犯的毛病是跟客戶講我們的語言，講一堆我們的術語，或是對本地客戶講英文的專有名詞。

4、會判別聽眾。聽的物件是決定者，影響者還是執行者

八、流程的管理能力

雖然traffic的設立，可以減輕客戶服務許多任務作，但客戶服務人員還是要清楚每項工作的流程，因為我們經常會在交接點上出錯。

account人員必須了解一張報紙稿，由草圖到印出來，經過多少過程；一支tvc的過程，雖然有流程，但仍需要account人員的check；大型提案的流程，管理，人員調配。

九、販賣技巧

這應該是有策略的，有創意的。

如何架設乙個完整的平台，讓創意自然的被客戶接受，說明過程的邏輯性，是否要有輔助物，參考**，**是否有助於販賣，提案的地方，場地的布置等等都需要account人員周密的規劃。

雖然創意人員去提案，販賣的責任是客戶服務人員。如果總是重複提案，應該去檢討重複提案的問題在**。

十、財務管理

應該把客戶的錢當自己的錢來花，節省客戶的每一分錢。而我們的最大成本是時間。重複提案不僅增加成本，而且是打擊作業小組士氣最大的敵人，所以盡量避免重要提案。

account人員要及時通知財務人員開發票，向客戶收錢，財務人員負責應收帳的管理。account人員和需要財務部的協助，共同使公司的業務產生利潤。

十一、領導力

要讓作業小組的每個成員喜歡這個客戶，促進產出好作品。

領導力來自account人員清楚的目標，有熱情地感染，專業的示範，敢於擔當，目的就是要產出好的作品，幫助客戶發展成長。

這些都是客戶服務人員必要的基本動作及要求，當你具備這些以上這些能力後，自然而然就會形成專業的態度，面對客戶你會有自信，不卑不亢，可以知道什麼時侯說不，怎麼說，進退自如。

客戶服務人員是廣告公司的火車頭，帶著公司往前走，方向要對，並確保不出問題，所以我們不得不對客戶服務人員要求很多。

我期望北京的business director可以完整的示範出來這一套動作，高標準必須一靠示範及on-job training，在平時工作當中的示範及教導。二靠培訓，一些技巧，我們會有課程單獨來做，比如：提案技巧，如何開會等等。

三靠評估，創意夥伴／planner／業務主管共同來完全account人員的評估，這個動作，必須確實。