第一章營銷渠道的概念
p2l理解市場營銷渠道的8個維度
營銷渠道的作用
渠道是產品流向終端的必經之路，是成功的關鍵
在市場營銷中渠道是最重要的
沒有不好的產品，只有不好的營銷，沒有不好的營銷只有不好的渠道，
生產企業和中間商的關係
傳統上，**商和零售商之間是衝突的關係，缺乏協作，因而整體效率很低
未來的趨勢將會是通過廠商的密切合作來從總體上降低成本，提高效率
了解零售商地位的增長
熟悉營銷渠道的流程 41 42
p27渠道設計的過程
暢通高效
穩定可控
協調平衡
創造優勢
渠道設計必要性確認
設立並調整分銷目標
明確渠道任務
設計各類渠道結構
評估、選擇渠道設計方案
挑選渠道成員
第二章渠道參與者
了解渠道參與者各自的角色和職能、構成以及之間的相互關係。
分銷渠道與物流的區別。
分銷渠道基本功能：是將產品（服務）順利地分銷給消費者,屬於渠道的一部分。
物流屬於非渠道參與者的一部分，輔助**機構的產品流通。
輔助**機構的作用
第三章營銷渠道環境
名詞： 雙重分銷
雙重分銷
雙重分銷是指產品具有兩種以上的分銷結構，它存在著兩種潛在的衝突：一是渠道間的竄貨，二是**衝突。雙重分銷系統是指採用多渠道系統，為兩個不同層次的顧客服務，但是這種形式可能會給倡辦企業造成各種矛盾。
獨佔交易
所謂獨佔交易(exclusive dealing)，是指產業鏈中上游製造商與下游零售商達成排他性契約，並通過此契約對下游企業進行縱向控制的一種重要策略行為。上游製造商明確規定與其簽約的零售商不能銷售其競爭對手的產品，從而弱化上游市場的競爭。作為一種商業實踐，獨佔交易的案例在市場經濟發展的過程中屢見不鮮。
全產品線強制力
**歧視
**歧視（price discrimination）實質上是一種**差異，通常指商品或服務的提供者在向不同的接受者提供相同等級、相同質量的商品或服務時，在接受者之間實行不同的銷售**或收費標準。經營者沒有正當理由，就同一種商品或者服務，對若干買主實行不同的售價，則構成**歧視行為。**歧視是一種重要的壟斷定價行為，是壟斷企業通過差別**來獲取超額利潤的一種定價策略。
**協議
**協議是共生營銷的一種形式，是指兩個或兩個以上的同品牌或同公司的產品在**過程中進行繫結銷售，從而擴大它們的影響力，它作為一種跨產品的新型營銷方式，開始被越來越多的企業重視和運用。通過協議規定，繫結兩種產品達到同時推廣的目的。
垂直一體化
垂直一體化(vertical integration)：又稱縱向一體化，是由經濟發展水平不同的國家形成的一體化組織。
縱向一體化分為前向一體化和後向一體化。前向一體化就是通過兼併和收購若干個處於生產經營環節下游的企業實現公司的擴張和成長，如製造企業收購批發商和零售商。後向一體化則是通過收購乙個或若干**商以增加盈利或加強控制，如汽車公司對零部件製造商的兼併與收購。
橫向一體化就是對競爭的兼併與收購。
競爭型別及其名詞解釋
了解社會文化環境對渠道的影響。
社會文化環境包括乙個國家或地區的思想意識形態、道德規範、社會風氣、社會習俗、生活方式、民族特性等許多因素，與之相聯絡的概念可以具體到消費者的時尚愛好和其他與市場營銷有關的一切社會行為。
環境因素中的消費需求變化因素和社會行為變化因素是直接影響渠道行為的因素，渠道成員應保持敏銳的觀察力，從這些因素的變化中尋找市場機會。
環境形成的社會價值觀念是時時刻刻影響渠道行為的重要因素。
渠道成員的業務行為符合社會價值觀念，就會取得信譽，從而也就會贏得市場。
p76 渠道管理中較為常見的技術應用：
銷售終端網路
銷售終端網路是指大量的產品銷售渠道的最末端，是產品到達消費者完成交易的最終埠，是商品與消費者面對面的展示和交易的場所。通過這些埠和場所，廠家、商家將產品賣給消費者，完成最終的交易，進入實質性消費；通過這些埠，消費者買到自己需要並喜歡的產品。
電子資料交易方管理系統
即通過電子計算機和通訊網路來處理檔案。這種**方式又被稱為無紙**。網際網路開闢了乙個前所未有的網路空間，在這個由數以萬計的計算機主機和光纖、**線連線起來的虛擬空間中，人們可以進行創覽商品、訂貨、付款、交貨、廣告、市場調查等一系列的商務活動。
這種新型渠道的突出優勢在於其便捷性和透明度。
電視採購和電腦採購
技術環境對渠道的影響。
銷售渠道發生了巨大變革，營銷距離拉近，營銷空間在不斷拓展和延伸。知識經濟時代的臨近推動了營銷渠道的變革
p80 2題.3題。
第四章營銷渠道中的行為過程
渠道權利的定義
可以把權力理解為乙個渠道成員對另乙個渠道成員的依賴程度
如果對a有所依賴，b就會改變它通常的行為以適應a的需求。b對a的依賴性賦予a潛在的影響力」，影響力的大小取決於b對a的依賴程度
渠道權利的種類
(1) 強制性渠道權力和非強制性渠道權力。
(2) 經濟性渠道權力與非經濟性渠道權力。
(3) 直接渠道權力和間接渠道權力。
(4) 培養式渠道權力和命令式渠道權力。
(5) 侵略性渠道權力和非侵略性渠道權力。
對各種渠道權利的適用性進行評價。
這種劃分是依據渠道權力**因素的強制性與否，以美國分銷渠道為研究背景。強制性渠道權力包括懲罰因素和法律因素；非強制性渠道權力包括獎賞因素、專家力因素及感召力因素。
這種劃分是以渠道權力**因素的經濟性為依據的。經濟性渠道權力包括獎賞因素和懲罰因素；非經濟性渠道權力包括法律因素、專家力因素、感召力因素。主要代表有etgar(1978)、lusch and brown(1982)、brown(1983)。
這種劃分也是以美國分銷渠道為背景。
這種劃分是以權力**因素是否對渠道成員的觀念產生影響為依據進行劃分的。直接渠道權力包括獎賞因素、成文的法律因素、懲罰因素；間接渠道權力包括資訊因素、感召力因素、不成文的法律因素。主要代表有brown and frazier(1978)、kasulis．spekmanand bagozzi(1979)、johnson、brown (1995)。
johnson，sakano and onzo在2023年對日本分銷商進行研究時，根據日本分銷商對渠道權力的理解，將渠道權力分為培養式渠道權力和命令式渠道權力，前者包括懲罰因素、感召力因素、法律因素，後者包括獎賞因素、專家力因素、資訊因素。顯然，這裡感召力因素被劃分為命令式渠道權力，是與日本特定的文化背景相聯絡的。
don y．lee (2001)、張黎和marsha a．dickson(2004)在對中國分銷商進行研究時，根據中國分銷商對渠道權力的理解，將渠道權力分為侵略式渠道權力和非侵略式渠道權力，前者包括懲罰因素、獎賞因素、法律因素，後者包括專家力因素、感召力因素、資訊因素。中國分銷商習慣將構成渠道權力**的法定法律因素和傳統法律因素歸為一種法律因素，並且是構成侵略性渠道權力的**因素。
p89-90
渠道衝突和渠道競爭的定義及區別。
渠道衝突是指某渠道成員從事的活動阻礙或者不利於本組織實現自身的目標,進而發生的種種矛盾和糾紛。分銷渠道的設計是渠道成員在不同角度、不同利益和不同方法等多因素的影響下完成的，因此，渠道衝突是不可避免的。
為了爭奪同一目標市場的銷售而進行的競爭
渠道衝突的影響有哪幾種？
(1)水平渠道衝突(2)垂直渠道衝突(3)水平渠道競爭
竄貨概念。
是經商網路中的公司分支機構或中間商受利益驅動，把所經銷的產品跨區域銷售，造成市場傾軋、**混亂，嚴重影響廠商聲譽的惡性營銷現象。
關係型分銷渠道概念
為提高整條分銷渠道的質量和效率,在保證製造商、中間商雙贏的情況下,製造商從團隊的角度來理解和運作廠家與商家(批發商、零售商)的關係,以協作、雙贏、溝通為基點來加強對銷售渠道的控制力,為零售商、消費者創造更具有價值的服務,並最終實現本公司的戰略意圖。
約束合同化概念
第五章渠道戰營銷渠道戰略
渠道戰略的調整
傳統營銷渠道的弊端
傳統營銷涉及到推銷費用、廣告**費用、倉儲費用、渠道費用等，管理和銷售成本十分之高
渠道銷售目標
渠道銷售：就是採用渠道作為銷售形式的銷售，主要指如何開發與選擇經銷商，經銷商的日常管理，如何協助經銷商進行市場推廣，日常維護等，並能根據市場的變化提出對應的5p策略，有效激勵經銷商共同成長的銷售過程，當然還要處理一些市場衝突的問題。最終達到取得理論最大化
渠道設計的九項指標，學會用這九項指標來設計營銷渠道。
評估渠道方案所依據的標準，懂得用這些標準來分析、評估渠道實務。
渠道布局的概念
簡單的說，就是把商品擺在什麼地方銷售。
第六章渠道成員選擇與激勵
主要了解生產企業為渠道成員提供支援的工具。
合作性計畫
戰略聯盟
戰略聯盟的形式
渠道激勵的原則
1、具體問題具體分析（因時因地因企業而異）的原則；
2、物質激勵與精神激勵相結合（兩手都要硬）的原則；
3、成員願望與渠道目標相一致（目標一致性）的原則；
4、激勵的重點性與全面性相結合（兼顧公平）的原則；
5、激勵的及時性與長期性相結合（持續發展）的原則；
6、激勵的投入與產出相匹配（效益性）的原則。
渠道激勵的理論
在中國目前消費品行業產品同質化十分嚴重的環境背景下，維持企業業績主要依靠的是企業之間的渠道競爭。如何利用渠道激勵策略開發和維護更多的客戶，構建以企業為主導的營銷價值鏈，是決定企業能否脫穎而出的核心利器。
第七章營銷渠道中的產品、**問題
產品生命週期各階段的渠道管理要點
定價在渠道管理中的重要性
**是影響廠家、經銷商、顧客和產品市場前途的重要因素,因此,制定正確的**政策,是維護廠家利益、調動經銷商積極性、吸引顧客購買、戰勝竟爭對手、開發和鞏固市場的關鍵。
渠道**的控制：
**是影響廠家、經銷商、顧客和產品市場前途的重要因素,因此,制定正確的**政策,是維護廠家利益、調動經銷商積極性、吸引顧客購買、戰勝竟爭對手、開發和鞏固市場的關鍵。
1.可變**政策
2.非可變**政策。
3.其它**政策。
(l)單一**政策
(2)累計數量折扣。
(3)累計數量折扣
(4)商業折扣。
(6)可變送貨**
(5)統一送貨**
為什麼要對渠道**進行控制。
a.如果沒有固定的零售**,經銷商不會積極地進貨,其經銷範圍也不會開闊,最終使製造商和消費者都受到損失。
b.同一種產品在同一市場上有多種**,會損害產品的聲譽,消費者會懷疑以較低****的產品是否是真貨。
聯通渠道管理
扁平化管理精細化營銷 全面提公升社會渠道營銷能力 三年之內趕超移動不是夢 對社會渠道進行扁平化管理，減少批發環節，實行精細化營銷，全面提公升社會渠道營銷能力和對公司的貢獻率，促進公司業務全面發展 提高公司總體收入。重組以來，我公司大客戶的強勢發展效果發揮的是淋漓盡致，然而社會渠道作為公司發展業務的骨...
2023年專插本《分銷渠道管理》考試大綱
分銷渠道管理 課程考試大綱 一 課程說明 本課程是市場營銷專業學生必修的專業主幹核心課程之一。分銷渠道是關係到企業生存與發展的重大問題。本課程旨在通過理論學習，利用案例討論 課程實踐等形式，促進學生對中國企業營銷實踐的觀察 學習和思考，從而培養學生發現 分析和解決實際問題的能力。課程主要介紹營銷渠道...
渠道管理辦法
天地源 金谷企業城銷售部 第一章目的 為了確保專案銷售工作的順利開展，加快專案銷售部渠道的建設 規範渠道的管理，提高渠道運作效率，特制定此管理辦法。第二章適用範圍 本管理辦法適用於專案銷售渠道。第三章責任主體 第一條銷售部職責 1 負責 渠道管理辦法 的編制 修訂及解釋工作。2 對專案銷售部員工進行...