一、填空
1.營銷渠道就是商品和服務從（生產者）向（消費者）轉移過程的具體通道或路徑。
2.中國聯通社會渠道分為（實體渠道）、（直銷渠道）、（電子渠道）三種型別。
3.中國聯通社會實體渠道分為（合作營業廳）、（專營店/專區）、（**點）。
4.對渠道管理員的素質要求主要包括（知識）、（技能）、(心態)三方面。
5.新上任的渠道管理員應主要掌握檢視報表、（巡防網點）、（收集資訊）、（傳達政策）等基礎技能。
6.三無使用者是指（無通話）（無流量）（無簡訊）的使用者。
7.檢視報表可以了解渠道（經營發展情況），分析報表可以明白渠道（實際存在問題）， 研究報表可以找出渠道**型發展方向）。
8.計畫巡店路線一般遵循（等級）原則、（遠-近）原則或（近-遠）原則。
9.在店內海報張貼高度與（視線）平行，一般為牆體中心部位，海報前沒有遮擋，下沿距地面（90-110）公分。
10.海報集中排列可根據張數採用（一字排開）型、品字型或（田字型）等，兩張連貼時須間隔（5）公分；遵循（等高）原則和(色彩圖案漸變)原則。
11.易拉寶最適合擺放在（店外），顯得穩重大方，擺放（1-2）個為宜。
12．x展架店內可擺在（臺席）側對客戶視線處、樓梯拐彎處等客戶運動線路上，過往客戶能一眼看到，有利於（挽留顧客停駐時間）。
13．橫幅只要條件許可一般首選懸掛在（店外）。
14．堆頭應正對（大門）或店面中心地帶，高度低於**水平視線（20-30）cm。
15．店外展陳第一**點是（臨街櫥窗）。店內展陳第一**點是（正門對面）。
16．渠道管理員需要收集（渠道）資訊、（競爭）資訊、（客戶）資訊
17．收集資訊的方式主要有（系統查閱）、（交流溝通）、（明查暗訪）三種。
18．向**商老闆介紹業務政策時包括（業務名稱）、（產品資費）、（佣金利益）、（受理要求）等內容。
19．政策傳達的法則是（利特優），期中利的核心為（佣金利益）。
20．走訪後的資訊總結主要包括（價值資訊）、（經驗教訓）、（問題異議）等方面。
21．巡店要努力做到勤走訪、（重執行）、（多溝通）、（善總結）。
22．渠道走訪中要以（輔導）為主，以（檢查）為輔。
23．拓展渠道要對**商進行綜合能力分析，這包括（市場能力）、（資質實力）、（合作意向）三方面。
24．零售渠道要不斷創新，關鍵是尋找市場（匯集點）和（能人）。
25.渠道拓展談判原則包括（把持性）原則、（交換性）原則、（有條件讓步）原則 .
26．建立社群便利店的主要目的是（提供便利）、（延伸服務）、（解決覆蓋）。
27．渠道管理要軟硬兼施，其中硬性管理是指（考核）；軟性手段為（服務）。
28．渠道管理中，維繫服務包括資訊交換、（建議策略）、（服務策略）、（利益維繫）、(情感維繫)。
29．通過評估考核加強渠道管理，是為了抓住（渠道系統指導權）。
30．評估考核的目的是穿透式管理（控制風險）； 強制性權力（要求規範）； 合同量考核（保持發展）。
31．渠道評估考核點主要包括四個因素，分別是（經營績效）、（經營管理）、（軟硬體資源）、（信用水平）。
32．渠道管理中服務維繫的目的是（加強服務，提供盈利）。
33．渠道維繫四維度是指（利益）產生忠誠、（前景）維繫忠誠、（情感）提高忠誠、（退出壁壘）不得不忠誠。
34．**商完成目標任務的核心動力不是其（職責）而是其（利益）。
35．聯通公司做不到也不允許所有的營銷任務都通過（利益）的方式來驅動。
36．面臨必須完成但難以完成的目標，必須處理但難以處理的問題時（私人關係）能起到獨特的作用。
37．**商退貸的原因主要有（支撐不到位）、（產品不理想）、（盈利水平低）三方面。
38．銷售技巧培訓步驟包括（說明）、（示範）、（答疑）、（演練）、（總結）。
39．銷售流程標準化五步為（盯）（聊）（秀）（售）（裝）。
40．了解客戶需求的主要方法是通過（提問）。
41．客戶有（顯性）需求和（隱性）需求兩種，通過提問挖掘客戶（隱性）需求。
42．通過提問題挖掘客戶隱性需求，可以從（對方的事實）開始，了解現狀基礎上，尋找（難點），最後引出（解決方案）。
43．在跟客戶「聊」的環節，要跟客戶（建立關係），（了解需求）、（推薦產品）、（處理異議）。
44．向客戶推薦產品時三個技巧性法則是（加法原則）、（化零為整）、（化整為零）。
45．日常**推進的原則：（簡單）、（易實施）；節日**推進的原則：（主題突出）、(周密策劃)。
46．節日**活動推進四要點（設計主題）、（充分準備）、（現場組織）、（效果評估）。
47．**設計活動主題要做到（主題明確）、（風格獨特）、（簡單直白）。
48．**活動現場準備包括（人員分工）、 天氣確認、（場地落實）、（物料準備）、預熱宣傳、（培訓激勵）。
49.**活動選址遵循（可視性）、（**量）、（容納性）、不擋道原則。
50．評估**活動效果應從（直接效果）、延展效果、（經驗與不足）三方面進行。
51．壓力產生的因素來自（工作任務）、（生活事件）、（自我認知）三個主要方面。
52.海報貼放排列需要集中時，可採用的方式有：一字排開形、(品字形)、（田字形）。
53.農村在500戶以內的行政村設定1家（**點）。
54.社會渠道門店店內一般分為銷售區、（自助服務）區和（業務受理）區三個區域。
55.社會渠道3g開戶時，憑公司認可的有效證件進行（實名制開戶），保證客戶資料完整準確。
56.渠道補貼是專門用於為社會渠道提供（裝修）、業務宣傳等財務費用的補貼。
57．客戶的需求有兩種，一是（**需求）；二是（顯性需求）。重要的是挖掘客戶的（**）需求。
58.產品利益(數位化)，會使你對產品的說明更清楚，對**商更具吸引力。
59.拓展渠道選址分析環境因素包括的內容為所處商圈地理評分、 （道路交通系統）便利程度 、（商圈聚客能力）。
60. 我們發展客戶考慮客戶因素主要有使用者（消費能力）、 （消費習慣）、（消費結構）。
二、單項選擇題（請將正確答案的標號填在題目的括號內 ）
1．在市場資訊調查表中，小區以（ a ）單位。
（a）樓宇 （b）單元 （c）戶 （d）整個小區
2．按照中國聯通社會渠道si規範建設並經營管理（即他建他營），由聯通授權其**銷售相關產品或服務的排他性實體渠道是（c ）
（a）專營店 (b)賣場 (c)合作營業廳 (d)**點
3．山東聯通渠道規劃的原則是（ b ）
(a)廣泛合作、建立優勢、重點區域、重點建設
(b)戰略結合、渠道協同、區域劃分、近消費者
(c)共存互助、協調發展、布局合理、綜合支撐
(d)區域優勢、資源互補、網點合理、共同發展
4．大型行政或自然村人口超過（ b ）人的可以設定1家合作廳或專營店。
(a)500 (b)1000 (c)2000 (d)3000
5．bss-vpn業務受理系統的**是（ a ）
(a) (b)
(c) (d)
6．移動業務使用者發展佣金由固定佣金和話費分成佣金兩部分構成，兩項總額應小於使用者生命週期內產生總話費的（ d ）
(a) 5% (b)30% (c)15% (d)10%
7．處理客戶抱怨投訴的五個步驟是（ d ）
(a)安撫客戶、獲取資訊、分析原因、提出建議、達成協議
(b)安撫客戶、確認問題、分析原因、妥善處理、積極跟進
(c)安撫情緒、獲取資訊、評估期望、提出建議、達成共識
(d)安撫情緒、確認問題、評估期望、相互協商、妥善處理
8．走訪後要及時從（ c ）進行總結
(a)客戶資料、銷售狀況、市場資訊
(b)銷售資料、客戶異議、市場資訊
(c)問題異議、經驗教訓、價值資訊
(d)客戶異議、銷售狀況、價值資訊
9．對銷售業績的分析應從（d ）方面進行。
(a)客戶數量×接觸率×成交率×業務總量(b)客戶流量×接觸率×成交率×業務總量
(c)準客戶率×接觸率×成交率×成交量 (d)準客戶量×接觸率×成交率×成交量
10．戶外擺攤設點進行**活動在選址上要考慮（ a ）四個因素。
(a)可視性、**量、容納性、不擋道
(b)客流量、開放性、展示性、易流動
(c)透視性、吸納性、流動性、拓展性
(d)有效性、易體驗、樹形象、
三、多項選擇題（請將正確答案的標號填在題目的括號內 ）
1．社會實體渠道的優勢有（ abd ）
a解決人手不足 b營銷體制靈活
c 可以隨意調整產品** d客戶接觸點多
2．以下對目前中國聯通的渠道特點描述正確的是（ acd ）
a網點多、覆蓋廣 b盈利高 c 自主經營 d老闆的趨利性
3．渠道管理員應具備的主要知識包括（abcd）
a行業知識 b產品知識 c終端知識 d客戶知識
4．以下對巡店目的描述正確的是（ac）
a配送物料 b檢查扣罰 c服務支撐 d**幫扶
5.共贏談判的主要原則描述正確的是（abd）
a把持性原則 b交換性原則
c讓對方滿意原則 d有條件讓步原則
四、 判斷題：
1．開發經銷商渠道就可以完全為中國聯通解決業務銷售的問題。（錯） 2.店外產品陳列最佳**點是大門。（錯）
3.店內產品陳列最佳**點是正門對面。 （對）
4．要達到走訪的目的，在走訪中資訊溝通、銷售管理、傳達政策、答疑解惑、宣傳指導、規範檢查、物料發放就是最重要的工作。（對）
5.小賣部是農村服務站選址的首選。（對）
6．渠道經理要做好對**商公司的服務維繫和**商個人的服務維繫。（對）
7.渠道經理就要用利益來引導經銷商，並讓經銷商做出營銷的選擇。（錯）
渠道管理綜合練習題
北京郵電大學遠端 函授教育 一 填空題 1.營銷渠道是指產品從製造者手中轉至消費者所經過的各個 連線起來形成的通道，渠道的起點是 終點是 中間環節包括各參與了商品交易活動的和 2.評估渠道方案的標準包括 3.常用的選擇中間商的方法有 4.渠道成員在渠道中的地位存在著差異，根據他們扮演的角色的不同可以...
渠道管理綜合練習題
a.50b.15c.10d.5 3 產品在分銷渠道中流動時，存在著五種以物質或非物質形態運動的 流 其中 商 製造商 銷售商 買者 表示 a.所有權流 b.資訊流 c.流 d.商品實體轉移流 4 分銷渠道的基本功能包括 a.便利搜尋 b.提供市場資訊 c.降低成本 d.分裝商品 5 渠道的每個層次中...
專案管理軟體課程練習題
10.在乙個以開始日期排定的專案中，我們對任務設定了 不得早於 開始 的限制，若要撤銷該限制，只需將限制型別更改為 即可。a.越早越好 b.越晚越好 c.不得晚於 開始 d.不得早於 結束 11 有2名工人為一項任務工作到了四個工作日，每個工作日投入為12小時，則此任務的總工時為 a.24小時 b....