2008-6《銷售管理》練習題
【使用說明】
1. 此練習題中參***的教材依據為：李先國.《銷售管理》[m]，北京：中國人民大學出版社，2004.5
2. 練習題供營銷051班複習使用，具體的題型及其分值以考試試卷為準。
【考試說明】
五種題型，100分制，閉卷，考試時間安排120分鐘。另外，題型和分值說明：
1. 單項選擇題考察基礎知識，尤其是常識 15分
2. 簡答題 3題，每題8分，共24分
3. 辨析題 2題，每題8分，共16分
先明確判斷以下命題是「正確」還是錯誤，再說明理由。
4. 辯論題 1題，共15分
以下一對觀點是關於「****」的爭議，均有道理。請先明確說明你支援a觀點還是b觀點，再闡明理由。
5. 案例題/材料題/情景題 30分
【注】題型、分值僅供複習參考，以考試試卷為準。
【答題要求】
1. 辯論題、材料題和論述題均沒有固定答案，只要言之成理（圍繞教材核心內容，用專業語言，邏輯清晰，條理分明，舉例論證）均可得分。
2.答題應條理清楚（分條、分序號陳述），邏輯清晰。
3.鼓勵創新答題，能旁徵博引且言之成理者可獲得一定的鼓勵分（按原分值的10-80%比例獎分）。
4.反對文不對題（亂寫）的答案，一經發現，則實行罰分（倒扣分，即得分為負值），按原分值的10-80%比例計算。
【教材練習題】
1 辨析：銷售量是衡量銷售績效的唯一重要指標。12
2 設計銷售區域的步驟 25 方法 30 （案例題：渠道整合與銷售隊伍的激勵與約束）
3 什麼是市場區隔？ 33
4 垂直分銷渠道模式 46 水平分銷渠道模式 47 案例題
5 渠道整合的方案（四種） 56
6 直復營銷的主要方式 97
7 制定銷售促進方案要考慮哪些方面？ 107
8 銷售促進策略（主要10類的基本含義） 111
9 情景題——銷售策劃方案（例如：杭州西湖六和塔下的藝術傘銷售策劃）
10 客戶關係管理之消費者權益保護（課堂筆記）
11 應收賬款管理要點 207
12 中間商客戶管理渠道管理（b2b模式之一） 案例分析題
13 化解渠道衝突（原因與對策） 257 案例分析題
14 串貨管理 261
15 銷售人員管理（主要是銷售主管）：職責和素質 273 317
16 結合企業三大財務報表，作為營銷人員，應該如何進行銷售活動分析？
17 結合企業三大財務報表，作為銷售人員，如何判斷應該進行銷售調查？
18 銷售人員的招募 293
19 銷售人員的培訓(拓展培訓，課堂體驗)
20 競賽激勵 309 （《贏在中國》商業實戰精彩對決）
21 激勵士氣的方法 313
22 銷售人員的考評與報酬：標準 325 方法 327 類別 337
23 銷售團隊建設案例題：模擬招聘、拓展培訓等多方結合的案例
24 辨析：對於新員工，採取「底薪+提成」的薪酬方案最具有激勵作用。
【單項選擇題示例】
例1 某民營企業老總覺得，自己的企業之所以能夠從無到有，在短短的8年時間裡迅速發展壯大，最終成為行業排名第一的企業，主要是因為自己多次承接了一些特別客戶提出的許多同行廠家均不願承接的業務。據事後分析，當初該企業承接的這些業務要麼數量較少，要麼**太低，要麼交貨期或質量要求太高，先被同行中許多有實力與品牌影響的廠家認為無利可圖而放棄，再由客戶找上門來的。通過這一企業發展事例，可以得出結論（ ）xue.
a 乙個企業的發展關鍵在於要敢於做人家不敢做的事。..joxue.
b 選擇好的業務切入點對於企業的長期發展意義重大。..joxue.
c 在迅速變化的環境中抓住市場機遇是企業頭等大事。..joxue.
d 積累能夠滿足客戶各類要求的能力是企業成功關鍵。.
例2 某企業準備生產一種產品，產品的單位銷價1000元，單位產品變動費用約為500元，固定費用1600萬元，下列哪個是保本銷售額？（ ）
a. 5600萬元 b. 3200萬元 c. 4800萬元 d. 1600萬元
【案例分析題示例】
南海物資總公司「泡沫箱」產品的發展戰略
民營小企業以產品本土化優勢來開發海外市場才能使企業最富有競爭力。2023年該廠到緬甸考察投資專案時發現，漁業資源是緬甸出口創匯的主要資源，可緬甸工業發展落後，為了海產品的保鮮和運輸，緬甸每年需要從國外進口大批的聚乙烯泡沫箱。該廠對市場進行調查後發現，由於聚乙烯泡沫箱體積大，因而儘管其分量輕但運輸成本卻很大。
乙個聚乙烯泡沫箱在中國售價是13~14元人民幣，而在緬甸仰光的**卻高達約80元人民幣。
其實，看上生產聚乙烯泡沫箱這個會發財機會的商家當時不計其數，但他們最後都被辦廠所遇到的困難嚇退了。因為緬甸是乙個還尚未開放的國家，缺少建立現代化工廠的條件。該廠善於利用緬甸電費便宜、水近乎免費、勞動成本低的投資環境，選準當地市場的緊俏商品專案投資，只用了107萬元人民幣和兩個半月時間建廠。
俗話說，商場如戰場，企業在海外尋找發展空間，面臨的競爭比國內更加殘酷。該廠為了能確定自己的泡沫箱在緬甸市場獨占鰲頭，早在聚乙烯泡沫箱廠投產前便在緬甸的報紙和電視上大作產品廣告，嚇走了那些也想走到緬甸辦廠的外國商家；產品上市後，遇到新馬泰商家企圖運銷聚乙烯泡沫箱到緬甸搶占市場，他們又不惜血本大幅度降價，將泡沫箱由1000緬幣降到300緬幣，終逼得國外商家望而卻步，不敢競爭緬甸的聚乙烯泡沫箱市場。
由於產品本土化，使得投資成本降低，每只箱的市場售價13元人民幣，比新馬泰國家進口的泡沫箱每只便宜60元，卻不能保持較高利潤。強勁的競爭優勢使得該廠不僅擠走了新馬泰泡沫箱推銷商，而且還擴大了泡沫箱在緬甸的使用範圍。原先該廠生產的泡沫箱只是供裝運海產品用，但由於其售價低廉使得日本和南韓在緬甸的電器生產商也紛紛轉向該廠訂購，用於包裝電器。
最近，該廠繼投資泡沫箱廠之後，又辦起了紙箱廠。此外，他們根據緬甸漁業資源豐富的特點，用盈利後250萬元人民幣在緬甸辦起了乙個烤魚片廠，並利用製作烤魚片的邊角廢料又起了乙個魚粉廠。
【問題】
1． 該公司採取的營銷戰略的基本特色是什麼？
2． 你對該公司的發展還有哪些建議?
【參***的基本要點】
1、根據案例內容，該總公司進占緬甸市場的戰略特色主要表現以下幾個方面：
第一、以產品本土化優勢開拓市場。緬甸用於魚類產品包裝的泡沫箱主要來自泰國、新加坡等，運輸成本高，**高於中國市場的6倍。
第二、實行低價市場戰略，擊退競爭對手。如每只箱僅13元人民幣。
第三、在多種**上開展廣告造勢活動，嚇走投資者。如在報紙上、電視上突出低價產品優勢的銷售廣告。
第四、採取市場開拓戰略把產品遠銷到日本。
第五、採取多角化經營戰略，生產魚片、魚粉等產品。
2、該企業要繼續發展要做好以下開拓工作：
（1）擴大規模，兼併聯合。該企業規模不大，難以經得起市場競爭的衝擊。要通過聯合兼併或股份等方式，實行資產重組，優化資源配置。
（2）提高技術含量。技術進步是不以人們的意志為轉移的，且用於泡沫生產的技術、原料、工藝以及相關產品都在不斷地發生變化。企業要審時度勢，提高泡沫箱的技術含量。
（3）向周邊及海外其它國家擴充套件市場。
（4）以該產品為基礎，多角化經營等。如漁產品的深加工、漁具等。
績效管理練習題
第一章1 績效是乙個多義的概念，從社會學的歷程角度來看包括 a.從單純強調 即期績效 發展到強調 未來績效 b.從單純強調數量到強調質量 c.從強調質量到強調滿足顧客的需要 d.績效指每個社會成員按照社會分工所確定的角色承擔的職責 2 績效的意義表現不包括哪個方面 a.績效管理促使人力資源管理成為乙...
《績效管理》練習題
1 a公司是一家裝置製造公司，於1998年成功上市。它由三家子公司 兩家分公司 乙個研發中心組成。公司總部位於北京，下設總裁辦公室 財務部 投資部 企劃部 產品管理部 人力資源部和市場部等職能部門，以實現對各分子公司 研發中心的管理。公司原有的考核方法類似目標管理法，員工在年初制定上半年的個人工作計...
成本管理練習題
練習題 單項選擇題 1.產品成本實際包括的內容稱為 a.生產費用 b.成本開支範圍 c.成本d.製造成本 2.下列一般不屬於成本專案的是 a.直接材料 b.折舊費c.直接工資 d.製造費用 3.如果企業月末在產品數量較多,各月間在產品數量變動較大，產品成本中原材料費用與其他各項費用所佔比重相差不大的...