一、名詞解釋（3分*6）
1. 營銷：營銷就是在企業獲利的前提下讓顧客滿意。
2. 銷售機會：由於環境變化而為銷售人員提供的實現既定目標的可能性。
3. 市場潛量：在理想狀態下某個特定時期，某個市場上特定商品可能實現的最大銷售額。
4. 銷售配額：分配給在一定時期內每個銷售單位的銷售目標。
5. 角色理解：銷售人員對於相關角色的期望和要求給自己帶來的壓力的識別.
6. 直接成本：可依據一件產品或一項職能被具體確認的成本。
二、簡答題（5分*6）
1. 何謂「交易銷售」與「關係銷售」？
答：交易銷售是指通過一系列單筆交易活動的完成,傳遞產品或服務並獲取回報；而關係銷售是指**商建立能夠為顧客識別的對顧客有益的長期關係,傳遞更多的顧客價值並獲取更穩定豐厚的回報.
2. 請簡介aida模式。
這是銷售人員在銷售展示中可應用的一種模式。aida是如下要點的所寫：attention:
引起顧客注意；intrest：激發顧客興趣；desire：刺激顧客購買慾望；action：
促使顧客採取購買行動。
3. 顧客購買過程可能受哪些角色的影響？
提議者、使用者、影響者、把關者、購買者、決策者、控制者
4. 試述銷售**的一般過程。
step1：確定**目標；
step2：初步**；
step3：依據內部可控因素調整**；
step4：依據外部不可控因素調整**；
step5：比較**和目標；
step6：檢查和評價。
5. 試比較說明單一薪酬制與單一佣金制的優缺點。
單一薪酬制，主要優點在於：穩定銷售隊伍，提高公司信用和減少人員選聘的麻煩；缺點在於：限制了收入激勵，難以淘汰無效率人員，以及增加了銷售中的固定成本。
相對而言，單一佣金制，主要優點在於：能提供最大限度的激勵，使得銷售成本與業績直接掛鉤，便於理解和管理，並能促進優勝劣汰，篩選最有效率的推銷人員；缺點在於：推銷人員變動大，難於控制，忠誠度低，內部協作困難增加，易於導致短期行為。
6. 銷售活動分析與銷售成本分析的主要作用分別是什麼？
銷售活動分析的作用在於：確保既定銷售收益目標的達成，識別銷售計畫制定與執行要點，提高銷售管理水平；銷售成本分析的主要作用在於：測算評估與特定銷售收益的實現相對應的職能成本水平，並確認成本是否與收益相匹配——利潤分析。
三、論述題（12分*3）
1. 請提供三種引發與創造顧客需求的途徑，並以案例或情景故事加以描述。
提示： 變沒有需求為有需求：冬天沒人喝冷飲？
變「負」需求為「正」需求：「有蟲的白菜」
變潛在需求為現實需求：
改變價值觀：花錢「買苦吃」、「買見識」、「買機會」、「買刺激」、「挑戰極限」
改變消費方式：免費試飲咖啡、24聽裝百事可樂
改變生活方式：索尼公司設計出的「卡拉ok」娛樂形式
營造需求環境：公升降載人電梯與高層建築
建立新標準：節能/環保型冰箱、流行
2. 試對銷售配額作分類介紹。
提示：分別對於如下銷售配額型別的定義、目的、操作難點和典型指標加以介紹。
銷售量配額
行為配額
財務配額
綜合配額
3. 試介紹銷售人員業績決定模型及其管理含義。
提示： （1）銷售人員的工作表現是如下五個基本因素的函式，其中任何乙個方面的缺乏，都將導致業績不良：
角色理解
基本素質
銷售技能
動機（2）銷售人員業績決定模型示意框圖
（3）模型的管理含義
四、計算題（8分*1）
某公司估計目標區域市場有1000個a類客戶， 2000個b類客戶；每乙個客戶年訪問次數分別為a類36次，b類12次。假設每乙個推銷員一年可完成1000次訪問，請用「工作負荷法」估算該公司需要的專職推銷人員數量。
答案:（1000*36+2000*12）/1000=60（人）
該公司需要的專職推銷人員60人。
五、案例分析（8分*1）
黃大山原來是一家機械裝置公司的工程師，一年前調到公司銷售部作推銷員。他上任後花了許多時間對所推銷裝置進行了專門的研究，並蒐集了主要競爭對手裝置的技術引數，從中發現公司產品的比較優勢。在與顧客洽談業務時，他把這些比較資料作為銷售展示的主要內容，但他發現，顧客對資料感興趣但很少有人購買他所推銷的裝置。
請問：黃大山的推銷行動存在什麼問題？該如何改進？
提示： 購買過程的參與者
理解顧客需求
影響購買行為的力量
購買參與者對人員銷售的接受過程
購買決策過程
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