2023年5月《銷售渠道管理》考試資料
一、 選擇題
1、恢復存貨補貼？
答：在**活動或者產品旺季結束後，經銷商的庫存會下降，此時製造商常常會對經銷商實施恢復庫存補貼，刺激經銷商持續進貨。
2、渠道整合能強化渠道競爭能力，其作用主要有利於哪些方面？
答：1)有利於實現渠道的整體優化；2)優勢互補，形成互動聯盟；3)渠道整合有利於高效溝通，減少渠道衝突。
3、商品在渠道流通過程中，最主要的變化是？ 答：所有權的變化。
4、銷售渠道的輔助性成員中，廣告公司承擔的是（**流） p17
5、最直接、最明確的渠道控制法是（強制性權利控制）。
6、銷售渠道成員中的渠道中間商和輔助性成員的根本區別在中間商有（談判權）。p17
7、什麼是公司式垂直渠道系統？
答：公司式垂直渠道系統分為兩類：一類是由大型工業公司擁有和管理的，採取一體化經營方式；另一類是由大型零售公司擁有和管理的，採取商工一體化方式。
8、關係營銷的本質特徵是什麼？p78
答：1)雙向溝通；2)合作；3)雙贏；4)情感；5)控制。
9、渠道整合改進的根本思路是實現？
答：渠道整合改進的根本思路是實現營銷組合4p向4c的轉化，即實現「產品轉向需求」、「**轉向價值」、「渠道轉向方便」、「**轉向溝通」，並有效地控制貨物的「流向」、「流速」和「流量」。
10、市場研究機構、諮詢公司主要實現（資訊流）。p19
11、什麼是雙重分銷？
答：雙重分銷主要是指製造商利用兩個或兩個以上不同的銷售渠道，對相同或類似的商品進行分銷的行為。
12、**聯盟的四類？
答：1)同類產品**聯盟；2)互補產品**聯盟；3)替代產品**聯盟；4)非直接產品**聯盟。
13、微觀環境有？
答：微觀環境是指構成企業銷售系統的各個組成部分，包括:企業本身、銷售渠道成員、競爭者、市場和公眾。
14、什麼叫退出管理？退出管理應按照哪些步驟進行？p83
答：退出管理指分析顧客退出原因，相應改進產品和服務以減少顧客退出。
步驟:1)測試顧客流失率；2)找出顧客流失的原因；3)測算流失顧客造成的利潤損失；4)制定留住顧客的措施。
15、渠道的研究功能？p15
答：通過對市場的調研來收集制定計畫、進行交易時必需的資訊，乃至下一步決策所需要的反饋資訊。
16、網際網路、消費者在網上逛並購物，屬於（技術環境）。p31
17、什麼是自我實現需求？
答：自我實現需求是人類最高層次的需求，它是指實現個人理想、抱負，發揮個人的能力到最大程度，完成與自己的能力相稱的一切事情的需求。
18、製造商生產活動影響最主要的兩個因素就是（科學技術和存貨風險）。p57
19、大量商品戰略是指？
答：即忽略商品所屬類別，最大限度地覆蓋市場需求。
20、（連續生產）的特點：單位成本低、庫存風險高、p57
21、渠道戰略設計的核心？
答：滿足消費者的需求和期望。
22、第三利潤源？
答：物流合理化被認為是第三利潤源泉。
23、特許渠道分銷是指？
答：是指企業和經銷商合作建立乙個具有「排他」性質的銷售渠道，經銷商只能經營該企業提供的產品或者服務，這種模式可以滿足企業對市場的特別需要，比競爭者佔據更加有利的競爭位置。
24、解決衝突，成本最低的方法是？(溝通) 。
25、合理化配送的標誌有哪些？
答：1)庫存標誌；2)資金標誌；3)成本和效益標誌；4)**保證標誌。
26、（製造商）是銷售渠道的核心。p57
27、銷售渠道聯盟建立和維持的條件有哪些？
答：1)各方在營銷資源上或能力上有互補的地方；2)各方都有滿足對方需求的能力；3)加入聯盟後各方必須實現共贏；4)各方共同構築高的退出壁壘。
28、銷售渠道整合的最終目的是？
答：渠道整合必須為包括自己在內的所有渠道成員創造更多的價值。
29、分銷任務有哪些？
答：1)資訊收集；2)訂單處理、滿足要求；3)保證**；4)保證交付；5)提供信貸；6)對市場的快速反應。
30、從功能流的角度分析，能產生實物流，帶動整個銷售渠道運作的是（製造商）。p57
31、可能引起法律問題的銷售渠道管理模式包括？
答：1)雙重分銷；2)強迫經營；3)排他**易；4)**歧視與**控制；5)拒絕交易。
32、退出管理的步驟有哪些？
答：1)測試顧客流失率；2)找出顧客流失的原因；3)測算流失顧客造成的利潤損失；4)制定留住顧客的措施。
33、影響運輸工具選擇的因素？
答：1)商品特性；2)運輸速度和路程；3)運輸能力和密度；4)運輸費用；5)市場需求。
34、渠道重心從省會、經濟發達地區逐步向地市縣一級推進，篩選有潛力經銷商加以扶植使其成為經銷大戶。（經營和通路管理的重心下移）。p223
35、連續生產的特點是什麼？p57
答：單位成本低、庫存風險高。
36、零售商戰略有哪些？
答：1)專業化商品戰略；2)大量商品戰略；3)廉價戰略；4)集中服務；5)直接零售。
37、渠道控制中的強制性權利控制是什麼？
答：這是最直接最明確的控制方式，所有控制力均通過實施禁令或懲罰措施來實現。
38、什麼是渠道整合的（渠道整合）方法？p223
答：渠道整合是指傳統渠道主要包括大中小商場以及專營店；新興渠道有綜合性連鎖店、品牌專賣店、**、網上訂購等。
39、渠道成員財務狀況衡量指標有哪些？
答：1)流動性比率；2)資產效率比率；3)獲利能力比率；4)槓桿比率。
40、傳統銷售渠道的結構變化？p11
答：1)銷售渠道的扁平化；2)銷售渠道運作模式的轉變；3)變交易關係為夥伴關係；4)渠道重心降低。
41、企業建立銷售全渠道戰略聯盟的根本原因是？
答：最根本的原因是建立者希望通過聯盟能為自己帶來持久的競爭優勢。
42、為了擴大銷售，從發達地區向地市縣推進，建立自己的分支機構和銷售網路渠道，發展零售商，這種銷售渠道整合方法是（經營和管理通路下移）p223
43、水路的特點？
答：運輸總量最大，成本最低，受自然條件影響較大，運輸時間長，適合於非常笨重大量的貨物，如**等。
44、企業建立銷售渠道戰略聯盟最根本原因是？
答：最根本的原因是建立者希望通過聯盟能為自己帶來持久的競爭優勢。
45、渠道成員中的輔助性成員有哪些？p18
答：1)物流公司——實物流；2)廣告公司——**流；3)金融機構——資金流；4)保險公司——風險流；5)訂單處理公司——訂貨流；6)市場研究機構、諮詢公司——資訊流。
46、（實現差異化）是經銷商建立渠道戰略聯盟的動機。p226
47、建立銷售渠道戰略聯盟的好處？p225
答：1)渠道成員可以實現渠道資源共享；2)渠道的整體風險被分散；3)渠道整體成本在各方努力下會下降等。
48、產品特性影響渠道設計的因素包括？
答：1)產品的易毀性或易腐性；2)產品價值；3)產品的體積與重量；4)產品的技術性。
49、訂貨模型——定期不定量模型？
答：訂貨時間固定不變，而訂貨的數量依實際庫存量和高庫存量的差別而定。
51、渠道激勵失效的具體表現為？
答：1)過度依賴反利引發了渠道成員短期行為；2)頻繁使用進貨獎勵引發竄貨和低價拋售；3)激勵不當造成渠道成員缺乏信任和忠誠。
52、稅後利潤與淨資產的比率是（淨資產收益率）p206
53、第三利潤源？
答：物流合理化被認為是第三利潤源泉。
54、渠道的寬度設計中，影響較小的因素是（中間商）。
55、解決衝突，成本最低的方法是？（溝通）
56、（資金周轉率）是以資產平均占有額去除產品銷售收入淨額。p206
57、產品成熟期，激勵渠道成員的重點是什麼？
答：在產品成熟期，其重點就應該是維護通路秩序，返利應以專區銷售、**維護、規定出貨和守約付款為主。
58、什麼是社群公眾？
答：社群公眾指企業所在地鄰近的居民和社群組織。
59、渠道績效評估的步驟？
答：1)明確企業總銷售目標；2)設計一組渠道績效評估指標；3)確定渠道績效的主要指標；4)識別差距，制定渠道行為規劃。
60、什麼是渠道的（銷售利潤率）評估方法？p206
答：銷售利潤率=（當期利潤÷當期銷售收入）×100%
61、感覺衝突？----渠道衝突發展的階段。
62、什麼是公司式垂直渠道系統？
答：公司式垂直渠道系統分為兩類：一類是由大型工業公司擁有和管理的，採取一體化經營方式；另一類是由大型零售公司擁有和管理的，採取商工一體化方式。
63、銷售渠道的起點是？（製造商）
64、某產品成本=∑成本動因成本+直接成本p208
65、生產資料銷售渠道中最為重要的型別是什麼？
答：製造商——使用者
66、營銷渠道的實質？
答：企業固有的一套完整的渠道，理論化就形成一定的模式。
67、渠道控制的基礎是什麼？
答：渠道控制的基礎是平等原則。
68、理解（直接產品利潤法）p208
答：直接產品利潤法是一種會計核算方法，用來檢驗每一種產品對零售商的總利潤的貢獻。它是按單個的存貨單元，把毛利作淨成本和利潤分攤。
69、關係營銷本質特徵是什麼？（雙向溝通、合作、雙贏、情感、控制）
70、什麼是整合渠道？
答：即通過整合渠道資源，為各個渠道成員提供更高的價值，獲取更高的渠道效率。對製造商而言，渠道整合體現在兩個方面：
一是對企業內部資源的整合；二是對企業外部經銷商營銷中心體系的整合。
71、互利互惠原則的內涵？
答：銷售渠道中的各個成員和環節都是由利益鏈連線起來的，整個銷售渠道就是乙個利益共同體，互利互惠的關係才能保證合作的長期性和穩定性。
72、swot是指什麼？
答：s-優勢；w-劣勢；o-機會；t-威脅。
73、什麼是渠道一體化？p224
答：渠道一體化指渠道整合中必須改變中間商的經營思路，不再以短期利益為目的，而是通過根本的體制變革，與廠商之間形成戰略合作夥伴關係，追求共同成長、永續發展，強調與廠商的相互融合、滲透和職能的協調。
74、渠道戰略設計的核心？
答：滿足消費者的需求和期望。
75、營銷渠道的實質？
答：企業固有的一套完整的渠道，理論化就形成一定的模式。
76、銷售渠道戰略聯盟的四種形式中，約束力最強的和最弱的哪二種？
答：約束力最弱（初級）是會員制；約束力最強（最高端）是聯營公司。
77、實體分配公司？（渠道成員）
銷售管理試題答案
一 名詞解釋 3分 6 1.營銷 營銷就是在企業獲利的前提下讓顧客滿意。2.銷售機會 由於環境變化而為銷售人員提供的實現既定目標的可能性。3.市場潛量 在理想狀態下某個特定時期，某個市場上特定商品可能實現的最大銷售額。4.銷售配額 分配給在一定時期內每個銷售單位的銷售目標。5.角色理解 銷售人員對於...
銷售渠道管理模擬試題
銷售渠道管理 模擬試題 二 一 單項選擇題 每小題1分，共計30分 下列各題四個選項中只有乙個選項是正確的，請將正確選項填塗在答題卡相應位置上。答在試卷上不得分。1 飲品經銷商從可口可樂公司購進後提供給當地超市和便利店，這種銷售渠道型別為 a 製造商 批發商 零售商 消費者 b 製造商 消費者 c ...
風險管理試題答案
2004年1月高等教育自學考試全國統一命題考試 風險管理試卷 課程代號 0086 本試卷分為兩部分，第一部分為選擇題，1頁至5頁，第二部分為非選擇題，6頁至11頁，共11頁 選擇題40分，非選擇題60分，滿分100分，考試時間為150分鐘。第一部分選擇題 共40分 一 單項選擇題 本大體共30小題，...