2023年11月中國銷售管理專業水平證書考試
銷售渠道管理（課程**：0501）
第ⅰ卷（共50分）
1、單項選擇題（每小題1分，共計30分）
下列各題a）、b）、c）、d）四個選項中，只有乙個選項是正確的。請將正確選項填塗在答題卡相應位置上。答在試卷上不得分。
1、製造商可以綜合利用**商、批發商、零售商、特許經銷商等多種途徑向目標市場進行分銷，其採取的是
a）單渠道模式b）雙渠道模式
c）多渠道模式d）綜合渠道模式
2、某製造商在與渠道經銷商的合作中為了更好的把握市場需求和競爭對手的情況，委託經銷商幫助蒐集、分析消費者市場和競爭對手的資訊，進而更好的把握市場需求，降低風險，這種做法體現了渠道的
a）物流功能b）風險承擔功能
c）談判功能d）市場調研和資訊傳遞功能
3、某經銷商向製造商購買了一批服裝，在其將商品轉售給消費者或其他經銷商之前，由於儲存庫存所在地遭遇大雨，商品毀損，受到了相當大的經濟損失。在此過程中，伴隨著實物流同時存在的是
a）所有權流b）資金流
c）資訊流d）風險流
4、某公司在網際網路落後地區利用**商進行銷售，而在網際網路較發達的地區採用網路直銷方式進行銷售，造成這種差異的因素是
a）經濟因素b）人口因素
c）技術因素d）政治因素
5、a和b兩家公司分別生產日化用品和高檔手錶，a公司選擇大型零售超市作為其銷售渠道的成員，b公司通過高檔百貨商店進行銷售，它們選擇渠道成員的因素是
a）市場定位b）形象匹配
c）效率提公升d）利益平衡
6、某公司在進行渠道控制的過程中，為了保證自身利益的最大化，設立了一系列對經銷商不利的規定，最終導致經銷商集體放棄與之合作，由此可見渠道控制
a）具有相互性b）基礎是平等原則
c）具有風險d）體現為制度控制
7、a公司是日化用品生產商，因為產品的存貨風險較低，且產品的需求量較大，為了保證對市場的供貨，當庫存量至一定水平時，公司便進行生產，製造商的這種生產方式屬於
a）連續生產b）間斷生產
c）按存貨生產d）按訂單生產
8、某渠道成員，向製造商購買大批量商品，取得商品的所有權，並進行存貯、分銷，最終轉售給其他渠道成員，這種渠道成員屬於
a）經銷批發商b）**批發商
c）製造商的分銷機構d）獨家授權經銷機構
9、某零售商從很多批發商處進貨，再按照消費者的需求、以及所在區域的消費特徵配置產品，便於消費者購買。該零售商承擔的功能
a）商品存貯b）資訊傳遞
c）風險承擔d）商品組合
10、某零售商的銷售店面主要分布於大型居民區中，在進貨時，只針對日常生活中可能用到的產品進行採購，忽略其他型別的產品，最大限度的覆蓋市場需求，該零售商採取的是
a）專業化商品戰略b）大型商品戰略
c）廉價戰略d）集中服務戰略
11、某批發商不提供儲存甚至物流服務，而是直接索取訂單，並根據訂單向**商進貨，**商直接將貨物配送給客戶，這類批發商被稱為
a）託售批發商b）郵購批發商
c）承銷批發商d）卡車批發商
12.、從原則上講，銷售渠道建立的目標就是要
a）迎接競爭者挑戰b）滿足分銷商的發展要求
c）為顧客創造盡可能多的價值 d）提公升廠商的創新能力
13、某大型家具超市需要建立沙發的採購渠道，為了提公升自己的議價能力，其所選擇的**商應該具有的特點是
a）提供特色產品b）很容易進行向前一體化
c）有很多類似的客戶d）面臨激烈的競爭
14某飲料生產廠商即利用超市進行分銷，又通過網際網路等渠道進行銷售，其採用的是
a）單一渠道分銷b）雙重、多重分銷
c）特許渠道分銷d）新技術渠道分銷
15、菸草、藥品等實行專賣制度的產品，廠商在進行渠道選擇時，應該首先考慮
a）目標市場的選擇b）競爭者的狀況
c）既有的渠道經驗d）相關法律法規的要求
16、比較適合使用較寬銷售渠道的情形有
a）市場規模較大b）目標消費者集中度大
c）消費者購買頻率較低 d）企業對渠道的控制慾強
17、某公司選擇與一家經銷商合作，久而久之，該公司在一定程度上還會受到此分銷商的限制，那麼該公司所採用的是
a）選擇分銷b）密集分銷
c）獨家分銷d）平行分銷
18、某公司時一家生產日化產品的公司，與競爭對手相比，其在選擇銷售渠道時充分考慮到了消費人群的購買習慣，從而方便消費者購買，品牌形象也大幅度提公升，其渠道選擇遵循了
a）提公升效率的原則b）適合目標市場的原則
c）星相匹配的原則d）互利互惠的原則
19、某公司將經銷商能夠實現的銷售業績與該經銷商總銷售成本相比的比值作為評價依據，這種評價渠道成員的方法是
a）總銷售成本比較法b）銷售量評估法
c）單位商品銷售成本比較法 d）成本效率分析法
20、銷售渠道激勵的方法有多種，不同激勵手段產生的營銷效果各不相同，其中返利屬於激勵手段中的
a）政策性激勵b）直接經濟性激勵
c）實物性激勵d）服務性激勵
21、某製造商在經銷商進貨時給予一定比例的同類產品，這種渠道激勵手段屬於
a）貨品附贈b）陳列裝置獎勵
c）費用補貼d）其他實物獎勵
22、某廠商在某地區通過多家分銷商銷售同類產品，其中一家分銷商認為其他分銷商通過降低**、大力**等措施搶占了自己的市場份額。這種衝突屬於
a）多渠道衝突b）垂直渠道衝突
c）水平渠道衝突d）簡單渠道衝突
23、引起渠道衝突最普遍、最常見的原因是渠道成員之間
a）目標不一致b）爭奪稀缺資源
c）決策權認識有分歧d）溝通上有障礙
24、竄貨是乙個現實中非常普遍的現象。有一種竄貨表現為在相鄰轄區邊界附近互相竄貨，或是在流通型市場上，產品隨物流走向而傾銷到其他地區，這種形式屬於
a）良性竄貨b）惡性竄貨
c）臨近竄貨d）自然性竄貨
25、在進行銷售渠道的財務評估時，某公司的做法是檢驗每一種產品對零售商總利潤的貢獻，關注每個產品或存貨單位的財務績效。這種評估方法屬於
a）作業成本法b）直接產品利潤法
c）渠道成本與銷售額比率分析法d）現金流分析法
26、評價乙個渠道系統獲利能力的主要指標是
a）資產收益法b）淨資產收益法
c）銷售利潤率d）資金周轉率
27、在渠道整合過程中，廠商將渠道重心從省會、經濟發達地區向地市縣逐步推進，篩選有潛力的中小型經銷商，並扶植其成為大中型經銷商，這種做法通常被稱為
a）渠道扁平化b）經營和通路管理的重心下移
c）渠道整合d）渠道一體化
28、在建立銷售渠道戰略聯盟的過程中，a公司與其經銷商b公司依法共同出資建立了具有法人地位的新公司，並由a、b兩公司共同管理。這種渠道聯盟方式屬於
a）會員制b）銷售**制
c）聯營公司d）相互持股
29、建立銷售渠道戰略聯盟的原因有很多，其中最根本的原因是建立者希望通過聯盟
a）保證所需產品的穩定** b）降低渠道成本
c）帶來持久的競爭優勢 d）建立針對競爭對手的有效壁壘
30物流配送方式選擇的目的是使配送合理化。其中庫存總量與庫存周轉屬於
a）庫存標誌b）資金標誌
c）成本和效益標誌d）**保證標誌
2、多項選擇題（每小題2分，共計20分）
在備選答案中至少有兩個答案是正確的，請將正確選項填塗在答題卡相應位置上，打在試卷上不得分。多選、錯選、漏選均不得分。
31、銷售渠道的出現是商品在銷售過程中
a）增加交換次數b）簡化搜尋過程
c）統一交易過程d）減少分銷成本
e）方便銷售採購
32、影響銷售渠道的環境因素分為巨集觀和微觀兩大類，下列屬於巨集觀因素的是
a）企業本身因素b）法律因素
c）經濟因素d）競爭者因素
e）人口因素
33、從銷售渠道控制的重要性來看，渠道控制是
a）建立渠道的最終目的 b）渠道成員溝通的橋梁
c）實現渠道功能的基礎 d）維持渠道生存和發展的前提條件 e）協調渠道內部關係
34、批發商在渠道中承擔的功能包括
a）銷售與**b）管理諮詢服務
c）融資d）風險承擔 e）儲存服務
35、為發展與經銷商之間的關係，廠商應努力為經銷商提供
a）滿意的產品b）全面的服務
c）資訊的通道d）嚴格的監控
e）經營的場所
36、渠道戰略的實施要最大限度地滿足顧客期望，顧客期望包括
a）提供空間上的便利b）減少等待時間
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