銷售公司規章制度
★2023年2月27日發布
銷售公司
1．目的
規範分銷渠道開發、調整流程，加強渠道執行管理，從而逐步將諸城汽車廠的分銷網路建設成為穩定、高效、可控的網路體系，形成保證諸城汽車廠可持續發展的網路資源優勢。
2．適用範圍
本辦法適用於諸城汽車廠經營的產品所有分銷渠道的開發、調整及運**況的管理。
3．術語
3.1一級網點：所有直接與諸城汽車廠進行成車銷售帳務結算的經銷單位。
3.2二級網點：一級網點下設的經諸城汽車廠批准設立的分銷網點，不與諸城汽車廠直接進行帳務結算。
3.3成熟市場：某類產品在該區域已處於成熟期，市場相對飽和，各品牌競爭充分，市場活躍。
3.4潛力市場：某類產品在該地區處於匯入或成長期，現實的需求不大，競爭相對較弱，具有很好的開發潛力和成長空間。
4．參考檔案
分銷網路共享管理辦法
分銷網路開發與調整暫行管理規定
5．職責
5.1市場管理部
5.1.1市場管理部是諸城汽車廠分銷網路的歸口管理部門。
5.1.2負責諸城汽車廠分銷網路布局的總體規劃與控制。
5.1.3負責各項分銷渠道開發、調整計畫的制定。
5.1.4負責對各項分銷渠道開發、調整計畫執**況的效果評價與考核。
5.1.5負責各類渠道開發、調整審批材料的評審、報批。
5.1.6負責分銷渠道產品經銷資格的認定與管理。
5.1.7負責新開發渠道執行效果的評價與考核。
5.1.8負責分銷網路整體運**況的巨集觀管理與過程控制。
5.1.9負責分銷渠道管理方面相關檔案資料的存檔與管理。
5.2市場部
5.2.1負責區域性分銷渠道開發、調整的基礎建議的提出。
5.2.2負責區域性分銷渠道開發、調整計畫的具體執行。
5.2.3負責對開發、調整的分銷渠道進行實地考察與報告。
5.2.4負責與經銷單位簽定相關的產品買賣合同、銷售合作協議。
5.2.5負責所轄分銷渠道日常業務運作的控制、監督、資訊反饋。
5.2.6負責對新開發渠道業務運作的培訓與指導。
5.3銷售管理部
5.3.1負責市場部提出的分銷渠道開發、調整建議的會簽。
5.3.2負責各項分銷渠道開發、調整計畫的組織執行與過程監督。
5.3.3負責各類渠道開發、調整審批材料的會簽。
5.3.4 負責各類渠道的日常管理與監控。
5.3.5負責按程式與相關經銷單位啟動正常業務或終止業務合作。
6．分銷渠道規劃、開發、調整原則
6.1地域原則
6.1.1成熟市場：原則上以縣、市為單位布置渠道。
銷售同類產品的一級網點，原則上單
四、雙缸變拖距離在35公里以上；多缸平板、輕型工程車在50公里以上；中型工程車在60公里以上，特殊情況另議。
屬於同一一級網點下設的二級網點，相互之間的距離可縮短5—10公里。
6.1.2潛力市場：原則上以地區市為單位布置渠道。
渠道之間的距離在成熟市場渠道間距的基礎上增加15公里。
6.2二級網點數量限制原則
原則上任何一級網點設立的二級網點不得超過3家。
6.3同區域設點原則
6.3.1同區域渠道調整時，必須堅持先撤點後設點原則。
6.3.2按產品線劃分，每個縣（市）原則上只設一家渠道，最多3家。
為防止產品線衝突，禁止對某條產品線都有經營權的兩個及以上經銷單位同時在乙個縣（市）區域內設立網點（含二級網點）。
6.3.3劃分產品線經營。現有分銷渠道未經營的產品線或經營狀況差的產品線，市場部在與經銷商協商一致的條件下可按程式另行開發渠道經營。
6.4渠道最優原則
全新開發的渠道原則上應選擇當地區域內經營條件（分銷能力、公關、資金、人員、硬體、場地等）最優的經銷單位。
6.5渠道專營原則
6.5.1全新開發的渠道原則上要求實施福田品牌專營。
6.5.2對於非專營渠道在福田產品銷量佔到其總銷量的50%且經營利潤主要來自福田產品時，要求經銷單位必須限期實施福田品牌專營。
6.6渠道提公升原則
6.6.1所有分銷渠道均應在一定期限內力爭實現經營業績和福田產品市場占有率的穩步提公升。
6.6.2非福田品牌專營渠道應在規定期限內逐步向福田品牌專營發展。
6.6.3已經實施福田品牌專營的渠道應在規定期限內逐步建設福田品牌專營形象店。
6.7渠道共享原則
全新開發的渠道應盡量選擇已經營福田其他品牌的分銷渠道，但開發時應注意：
6.7.1原則上不能與歐曼全系列、風景全系列、奧鈴全系列互相共享渠道，特殊情況要求共享時需按程式報營銷公司批准。
6.7.2鼓勵與時代輕卡互相共享渠道，但需按程式報營銷公司批准。
6.7.3福田多品牌渠道共享具體操作規範按《福田汽車分銷網路共享管理辦法》執行。
6.8產品線調整原則
對於以下情形的分銷渠道，市場部可按程式申請對其進行產品線調整：
6.8.1經營產品線過多，但資金實力有限，精力難以集中，銷量得不到有效提公升的渠道。
6.8.2因自身性質、人員、場地、地理位置等原因，不適合該產品線的經營，導致產品銷量得不到突破，市場占有率低的渠道。
6.8.3不符合渠道設立標準中相關規定的分銷渠道。
6.9撤點原則：
6.9.1分銷渠道有以下情況之一的，市場部可申請撤點：
6.9.1.1連續三個月未回款。
6.9.1.2與協議目標銷量差距較大。
6.9.1.3經營狀況差，長期得不到扭轉。
6.9.1.4違反諸城汽車廠與其所簽定協議內的相關規定。
6.9.2屬於福田多品牌共享渠道，撤點時應按《福田汽車分銷網路共享管理辦法》的相關規定執行。
6.9.3違反營銷管理規定或與商務政策相悖的。
7．分銷渠道應具備的條件
7.1資質：必須是經國家工商管理機構註冊登記的，具有車輛產品經營權的經營實體。
7.2硬體：
7.2.1經營諸城汽車廠產品的場所應設在適合機動車輛運輸、儲存和分銷的地理位置（如汽車、農機交易市場內、車輛銷售一條街或交通便利的臨街處）。
7.2.2具備諸城汽車廠客戶資訊管理系統所要求的微機、傳真機等硬體設施，能夠正常進行上網報實銷。
7.3軟體：
7.3.1具備經營所需的充足的流動資金，資信、財務狀況良好。
7.3.2具有規定數量的高素質管理人員、**人員。
7.3.3具備較強的公關協調能力。
7.4具備維修服務能力的經銷單位優先考慮。
7.5分銷渠道設定標準
見附錄a
8．分銷渠道管理內容
8.1分銷渠道開發、調整計畫提報程式
8.1.1所有分銷渠道的開發、調整必須首先提報計畫。
8.1.2市場部根據所轄區域市場的實際情況，於每月20日前提報下月度的分銷渠道開發、調整建議（見附錄b）。
8.1.3銷售管理部對各市場部提報的建議進行會簽。
8.1.4市場管理部根據分銷網路總體規劃的需要，對各市場部提報的建議進行系統評審，並彙總形成月度或季度分銷渠道開發、調整計畫，報主管副經理、公司經理進行逐級評審、簽批。
8.1.5月度或季度分銷渠道開發、調整計畫批准後，由銷售管理部組織各市場部具體落實執行。
8.2分銷網路開發程式
8.2.1一級網點開發程式（詳細流程見附錄c）
8.2.1.1首先由有意經銷諸城汽車廠經營產品的經銷單位，向諸城汽車廠銷售公司市場管理部提交書面的合作意向申請書（附錄d）。
8.2.1.2市場管理部根據分銷網路總體規劃原則對意向單位的申請進行評審，提出評審意見報主管副經理。
8.2.1.3主管副經理對意向單位的申請審定後報銷售公司經理簽批；
8.2.1.4合作意向申請書經銷售公司經理批准後，由市場管理部負責通知相關市場部對該意向經銷單位進行實地考察。
8.2.1.
5經考察符合諸城汽車廠分銷渠道設定標準的經銷單位，由市場部經理按要求填報分銷渠道考察報告（附錄e）和一級網點開發審批表（附錄f），同時由經銷單位填報加盟經營申請書（附錄h），一併報市場管理部組織審批。
8.2.1.6由銷售管理部根據區域市場運作情況對相關審批材料進行會簽。
8.2.1.
7市場管理部對相關審批材料進行詳細評審，必要時可派員對申請單位的相關情況做進一步的考察驗證，然後根據分銷網路總體規劃原則提出具體的渠道設定意見，並對該經銷單位的經營品種、銷售區域、年度目標銷量提出初步意見，報主管副經理審定。
8.2.1.8主管副經理對經銷商的資格、年度目標銷量進行評審後，報銷售公司經理簽批。
8.2.1.9銷售公司經理批准後，如該經銷單位屬福田多品牌共享渠道，需先按《福田汽車分銷網路共享管理辦法》的規定程式進行渠道共享審批。
8.2.1.10渠道獲批准後，全部相關審批材料由市場管理部分銷管理科存檔備案，並據此給申請經銷單位發放《產品經銷資格證書》（附錄i），同時用電子郵件（**）通知至相關市場部。
8.2.1.11相關市場部根據通知要求起草產品買賣合同（附錄k）及相關協議（附錄l），並按程式進行評審報批（見附錄u）後與經銷單位簽定。
8.2.1.12產品買賣合同及相關協議批准後，由市場管理部分銷管理科存檔備案；並據此發《分銷渠道業務啟動通知》至相關市場部、部門、科室。
8.2.1.13銷售管理部及相關部門、科室根據《分銷渠道業務啟動通知》要求及時啟動與該經銷單位的正常業務合作（回款、發車等）。
8.2.2二級網點開發程式
8.2.2.1二級網點的開發流程同一級網點開發流程，具體可參照8.2.1執行。
8.2.2.2設立二級網點的合作意向申請書（附錄e）由有意設立二級網點（不含在同城設立的櫃檯）的一級網點向市場管理部提交。
8.2.2.3二級網點開發審批表（附錄h）由相關市場部經理填報，二級網點加盟經營申請書（附錄i）由相應的一級網點填報。
8.2.2.4二級網點批准設立後，由市場管理部給相應的一級網點發放《產品經銷資格證》，同時下發《分銷渠道業務啟動通知》至相關市場部、部門、科室。
8.2.2.5相關市場部應根據通知要求與一級網點、二級網點簽訂三方協議（附錄n，並按程式報批。相關部門、科室啟動業務。
8.2.3特殊渠道開發程式
8.2.3.1以下情形的渠道開發可按附錄o簡化程式審批後先簽定合同回款發車，但應在30日內按8.2.1的規定程式補全正常的手續：
8.2.3.1.1空白市場內，市場部經理經考察發現有資金實力最大、規模最大，車輛投放後可立即實現市場突破的單位，按正常開發程式可能延誤時機。
渠道管理辦法
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10 接受開發商的定期的考核 檢查和督導，及時改善銷售的不足，提高成交率。11 分銷商需配合開發商做好後期的售後服務 主要包括 回訪，協助按揭，協助交房，處理好客戶建議或者投訴 12 分銷商帶團來考察的客戶要求進行篩選，盡量選擇意向比較高，投資勢力強的客戶來專案考察，如果當天團隊沒有成交，需要把原因...