妮維雅銷道研報告
一、分銷渠道的選擇
初次登陸中國時:
按照一般外資企業到中國的慣例，妮維雅為快速開啟市場，採用**制的方式進行運作(圖1)，公司負責品牌營銷、生產，中間則透過**商在全國範圍內進行分銷。
由於採用這種**制，公司遠離客戶，尤其是乙個新進入的市場，無法將其他地區的消費者理解照搬過來，由於缺乏對中國消費者行為、習慣的深刻了解，品牌營銷活動的針對性就很差，這樣的結果就是品牌知名度始終無法提公升；另一方面，這種**制帶來的另乙個弊端，則是公司難以對整個渠道進行有效的控制。一系列原因，造成妮維雅剛進入中國市場，便由於品牌知名度不足卻大量鋪貨，造成產品滯銷、退貨，從而大賠。
(1)轉變策略後:
主要採用間接渠道策略(圖3)，自己上陣建設渠道，通過渠道扁平來獲取對．．．．消費者的理解和渠道的控制力。
妮維雅採用了由經銷商出賣場資源，妮維雅出管理模式、現場銷售導購、物流配送。
(2)渠道扁平化的價值：
（1）減少流通環節，增加利潤率
2（2）強化終端影響，減少損耗度（3）提高網路質量，降低風險性（4）加強資訊溝通，避免趨利性（5）控制市場**，合理設定通路利潤
還有其他一些份額比較小的直銷渠道:
二、零售終端的選擇
1、(1)大賣場：針對消費者一般的食品和生活用品，以低廉的**使消費者得到了切實的利益，吸引了不少消費者，具有強大的生命力。
(2)連鎖超市：70%以上的網點設定在了居民聚居區和城郊結合部
(3)連鎖便利店：經營的商品比連鎖超市還要細化，更能滿足居民的生活急需
2、一般企業往往追求市場覆蓋率和進場率，各種渠道都想有所覆蓋，具體操作上是以大型賣場樹形象，以中小型賣場出銷量、產利潤，認為渠道越多越好。但是目前樹形象的成本越來越高，出銷量的地方銷量也越越小。而妮維雅主要以大型賣場為主，中小型賣場為輔，主次分明。
3總結通過這次調研，我們對分銷渠道有了更深的了解，目前國內的趨勢是渠道扁平化，通過渠道扁平化剔除不必要的中間環節，進一步的強化了終端，也加強了企業對渠道的控制，從而間接的可能形成垂直渠道系統。就算形成不了垂直渠道系統的話，也會因企業對整條渠道的絕對控制為整個利益集團獲取更多的利潤。其實用博弈論中的囚徒困境來說更加深動：
**逮捕「**商」、「零售商」兩名嫌疑犯，但沒有足夠證據指控二人入罪。於是**分開囚禁嫌疑犯，分別和二人見面，並向雙方提供以下相同的選擇：如果兩人都抵賴，各判刑一年；如果兩人都坦白，各判八年；如果兩人中乙個坦白而另乙個抵賴，坦白的放出去，抵賴的判十年。
我想理性的「**商」和「零售商」必然都會選擇坦白，因為這個是對自身最好的選擇。但是，如果兩人受乙個叫「生產企業」的混混頭子控制並威脅他們誰要是坦白就殺了他全家，這樣他們兩必然就都會選擇抵賴了，造成的結果就是集體都得到了好處。
現在時代變了，不再追求雙贏了，而是追求多贏，以集體的利益為主，這樣才能給整個利益集團帶來更多的利益。4
分銷渠道實習報告
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