（含考試大綱）
課程編號總學時：34學分：2
開課物件課程類別：專業課
課程英文譯名：marketing channel management
一、課程的性質與教學目標
（一）課程性質和基本目標
本課程是為學生介紹分銷渠道的基本概論和理論；分銷渠道的組織；分銷渠道設計：分銷渠道設計原理和渠道成員選擇有關的問題；渠道運作管理：分銷渠道的權力、激勵與控制，渠道衝突與合作管理，渠道管理中的營銷組合問題，渠道物流與資訊管理，以及渠道績效的評價；最後，討論了分銷渠道管理實務：
分析不同行業和產品分銷渠道的構建。通過本課程學習，將使學生掌握營銷渠道設計和管理的基本原理和方法，為學生掌握渠道管理的方法和技能，提高適應企業需求的能力打下基礎。
（二）課程對能力素質培養的作用
本課程重點通過對於營銷渠道基本理論的討論和分析，培養學生設計和管理企業營銷渠道的能力。為將來畢業以後進入社會時，運用渠道管理的理論和基本技能，解決與渠道管理有關的實際問題的能力，培養良好的理論聯絡實際和創新的思維習慣。
（三）先修課程
管理學，市場營銷學
二、學時分配表
三、教學內容和基本要求
第1章分銷渠道管理概論
基本要求：
理解和掌握下列概念：營銷渠道及其存在和發展的原因；渠道功能及其功能流；營銷渠道參與者；渠道管理內容和任務，渠道管理者；渠道環境因素對營銷渠道影響。
節序和單元內容學時數
1.1 分銷渠道概論1
1.2 分銷渠道的功能、功能流和參與者1
1.3 分銷渠道的管理1
1.4 影響分銷渠道的環境因素分析1
第2章分銷渠道的組織結構模式
基本要求：
理解和掌握下列概念：傳統渠道型別及優缺點；
垂直渠道的型別、設計動因和條件；水平渠道合作動機和形式；復合渠道概念和形式，多渠道組合策略；渠道結構發展變化產生的影響。
節序和單元內容學時數
2.1 傳統分銷渠道0.5
2.2 垂直分銷渠道1
2.3 水平分銷渠道1
2.4 復合分銷渠道1
2.5 分銷渠道結構的演變和發展趨勢0.5
第3章分銷渠道成員分析
基本要求：
理解和應用下列概念及理論：批發商分類、職能特點和相互間差異，面臨挑戰和生存理由；
不同零售業態特點，零售業態演變理論；
連鎖和特許經營；
無店鋪營銷渠道。
節序和單元內容學時數
3.1 批發商1
3.2 零售商1
3.3 連鎖經營與特許經銷商1
3.4 無店鋪分銷渠道及其成員1
第4章分銷渠道的設計
基本要求：
理解和應用下列概念及理論：分銷渠道戰略、其角色和地位；渠道設計及其步驟；了解渠道設計的需要、分銷目標和任務；渠道結構設計及影響因素；「最佳」渠道結構及策略。
節序和單元內容學時數
4.1 分銷渠道戰略的規劃0.5
4.2 渠道設計：確定渠道設計的需要、目標和任務 1
4.3 評價影響渠道結構的因素1
4.4 選擇「最佳」渠道結構0.5
第5章分銷渠道成員的選擇
基本要求：
理解和應用下列概念及理論：渠道成員選擇的重要性、原則和步驟；掌握獲得潛在渠道成員名單的方法和途徑；評價渠道成員的指標和方法；
吸引和獲得渠道成員的主要方法和手段；渠道認證和培訓的特點、型別和作用。
節序和單元內容學時數
5.1 渠道成員選擇的重要性、原則和步驟0.5
5.2 確定潛在渠道成員的名單0.5
5.3 評價和選擇渠道成員1
5.4 吸引和獲得渠道成員0.5
5.5 渠道認證和培訓0.5
第6章分銷渠道的權力、激勵與控制
基本要求：
理解和應用下列概念及理論：渠道權力、型別及運用策略；
渠道激勵、重要性和方法；渠道控制、特點、策略和方法。
節序和單元內容學時數
6.1 渠道中的權力管理0.5
6.2 渠道激勵1
6.3 渠道控制0.5
第7章分銷渠道的衝突與合作管理
基本要求：
理解和應用下列概念及理論：
渠道衝突的基本概念和型別；渠道衝突的原因；解決渠道衝突的策略和方法；渠道竄貨及其解決對策；渠道戰略聯盟的基本概念、條件和形式。
節序和單元內容學時數
7.1 渠道衝突概論0.25
7.2 分銷渠道衝突的原因0.5
7.3 分銷渠道衝突的解決辦法0.25
7.4 渠道竄貨及其解決對策0.5
7.5 渠道戰略聯盟管理0.5
第8章渠道管理中的營銷組合問題
基本要求：
理解和應用下列概念及理論：各類產品決策對渠道管理的影響與兩者關係；定價有關決策對渠道管理的影響與兩者之間的關係；**策略對渠道管理的影響與兩者之間的關係。
節序和單元內容學時數
8.1 產品決策與渠道管理1
8.2 定價決策與渠道管理2
8.3 **決策與渠道管理1
第9章渠道物流與資訊管理
基本要求：
理解和應用下列概念及理論：
渠道物流和物流管理的含義、內容和任務；物流和**鏈管理技術和實施辦法；物流資訊管理方法特點和實施辦法。
節序和單元內容學時數
第10章渠道績效的評估
基本要求：
理解和應用下列概念及理論：渠道評估基本概念、特點和步驟；企業渠道整體績效評估的內容、標準和方法；渠道成員績效評估的內容和方法。
節序和單元內容學時數
10.1 渠道績效評估概論0.2
10.2 渠道整體績效的評價0.2
10.3 渠道成員績效的評價0.1
第11章不同行業和產品分銷渠道的構建
基本要求：
理解和應用下列概念及理論：快速消費品營銷渠道結構模式和管理特點；耐用消費品營銷渠道結構模式和管理特點；服務業營銷渠道的結構特點；it和高科技產品渠道結構模式和管理特點。
節序和單元內容學時數
11.1快速消費品分銷渠道1
11.2 耐用消費品分銷渠道1
11.3 服務業分銷渠道0.5
11.4 it和高科技產品分銷渠道1
四、教學建議
（一）教學方法建議
課堂講授以理論體系為主，並結合案例分析。在講授中要提出問題，引導學生對課文後面的練習題進行討論，並組織學生以小組團隊為單位，選擇渠道管理方面的實踐性練習進行練習和模擬訓練，提交小組研究報告。通過理論講授與實踐練習的結合來提高學生研究渠道問題的能力。
指定教材：胡介壎主編，分銷渠道管理，東北財經大學出版社，2009,8。
[1]（美）伯特·羅森布洛姆著，宋華譯，營銷渠道——管理的視野（第7版），中國人民大學出版社，2006,10。
[2]（美）安妮·t·科蘭等著，蔣青雲等譯，營銷渠道（第6版），電子工業出版社，2004,4。
[3] 張廣玲主編，營銷渠道管理，武漢大學出版社，2005,1。
2023年專插本《分銷渠道管理》考試大綱
分銷渠道管理 課程考試大綱 一 課程說明 本課程是市場營銷專業學生必修的專業主幹核心課程之一。分銷渠道是關係到企業生存與發展的重大問題。本課程旨在通過理論學習，利用案例討論 課程實踐等形式，促進學生對中國企業營銷實踐的觀察 學習和思考，從而培養學生發現 分析和解決實際問題的能力。課程主要介紹營銷渠道...
分銷渠道管理辦法
銷售公司規章制度 2004年2月27日發布 銷售公司 1 目的 規範分銷渠道開發 調整流程，加強渠道執行管理，從而逐步將諸城汽車廠的分銷網路建設成為穩定 高效 可控的網路體系，形成保證諸城汽車廠可持續發展的網路資源優勢。2 適用範圍 本辦法適用於諸城汽車廠經營的產品所有分銷渠道的開發 調整及運 況的...
分銷渠道管理制度
10 接受開發商的定期的考核 檢查和督導，及時改善銷售的不足，提高成交率。11 分銷商需配合開發商做好後期的售後服務 主要包括 回訪，協助按揭，協助交房，處理好客戶建議或者投訴 12 分銷商帶團來考察的客戶要求進行篩選，盡量選擇意向比較高，投資勢力強的客戶來專案考察，如果當天團隊沒有成交，需要把原因...