第一條隨著市場競爭加劇，分渠道銷售，專業化管理是各產險公司經營的發展方向，急需建立專業化的車商渠道業務拓展和管理體系，培育一支高技能、高產能、高凝聚力的專屬化車商渠道銷售隊伍，實現車商銷售渠道高效管理、穩步提公升人均產能、促進車商渠道業務的持續協調健康發展。
第二條 「車商銷售渠道」是指由公司掌控、集中管理的，以汽車製造商、專業性汽車服務機構/協會、車行、大型綜合汽車修理廠為市場開拓目標，面向企、事業和個人客戶的多元化產品的專業銷售渠道。
第三條 「車商銷售渠道」業務實行專屬化經營，目前已與公司建立合作關係的車商渠道可納入車商渠道業務部管理，尚未建立合作關係的所有車商渠道一律由車商渠道業務部進行拓展和維護。
第四條車商渠道銷售的產品應以車險產品為主，同時包括車商渠道**銷售的財產險和意健險等各類業務及其自身業務，但不侷限於上述業務。
第五條車商渠道業務部，由部門經理、客戶經理、出單內勤組成的銷售組織共同完成本部門業務的拓展和日常維護工作。
人員配置：營業部經理 1 人，客戶經理、出單內勤若干名。
按照車行業務規模進行配置，擬按年保費規模150萬為基數，配置客戶經理1人駐場服務，未達到標準的由部門統一安排出單內勤。
年保費規模達到400萬的，條件允許，設立定損中心（服務中心）。
第六條車商渠道業務部業務年保費規模：1000萬—1500萬。
給予新簽約車商渠道業務3個月的業務拓展期，在此期間，不納入考核體系。
第七條車商渠道業務部銷售費用管理
一、部門費用
（一）部門費用按本部門實收保費的0.5%--1%比例計提。
（二）部門費用由部門經理統籌使用，用於本部門展業攻關、內部培訓、銷售激勵活動、交通、通訊、辦公費用等專案。
二、 拓展、維護費用管理
（一）維護費用按本部門實收保費的 4 %比例計提。
（二）維護費用由分公司核定並分配，部門經理統籌使用，用於營業部展業攻關、內部培訓、銷售激勵活動。
（三）維護費用的使用必須做到公開、公平、公正,應建立維護費用使用明細臺帳，並在部門內部公示。
第八條人員管理
一、部門經理的主要工作職責
（一）開拓車商業務渠道：尋找並攻關目標專案；協調公司相關資源對車商專案進行談判。
（二）組織銷售：制定部門年度業務目標和增長戰略，制定和監督執行營業部季度的業務目標和每週/月的行動計畫，指導客戶經理工作，使客戶經理保持有效的工作量，幫助客戶經理提公升業績。
（三）客戶關係管理：組織活動獲取車商客戶真實資訊，為客戶經理提供續保客戶名單，發展和維持重點客戶的關係。
（四）日常管理：檢查客戶經理工作日誌，組織培訓，通過關鍵管理會議督促、激勵客戶經理；客戶經理的招聘、考核與淘汰；合理使用銷售費用，確保各項業績指標的達成。
二、車商營業部銷售人員統一命名為：客戶經理。
客戶經理指通過公司聘用程式並培訓合格，與公司簽訂正式勞動合同，以維護公司已建成熟的車商渠道業務為主要工作職責的維護人員。
三、 客戶經理的主要工作職責
（一）積極主動維護公司業務渠道，努力達成業績指標 ；
（二）按要求參加公司組織的培訓及其它活動；
（三）配合公司做好各項客戶服務工作，提高續保率，拓展新業務。
四、客戶經理的引進方式
（一）從同業引進且在原公司渠道業績突出的銷售團隊；
（二）從社會招聘；
（三）應屆畢業生。
第九條管理方式：會議管理、工具管理。
（一）會議管理
會議管理包括：周例會和月例會。
周/月例會是部門經理主持並於每週/月末召開的部門工作會議，分公司應組織相關部門共同參加，內容包括：
1、檢討部門上週/月業績，分析原因、找出差距，並策劃部門下週/月銷售活動；
2、銷售、續保工作分析和總結，並提出下一步行動方案；
3、分析市場資訊，為部門成員提供銷售策略指導；
4、交流銷售經驗，討論提高部門成員業績的辦法；
5、組織培訓，豐富產品知識，提高銷售技能。
6、周/月度例會指定專人進行按《周/月例會記錄表》形式記錄並留存。
（二）工具管理
工具管理包括：工作日誌、系統支援、客服資訊支援
1、工作日誌是指用於記錄、指導客戶經理進行日常展業活動的文字管理工具。
（1）客戶經理必須每日按要求認真填寫《銷售人員工作日誌》，包括工作計畫、拜訪客戶、保費收取、客戶續保等項內容；
（2）部門經理應定期對工作日誌進行輔導和檢查。
2、系統支援
系統支援是指各類可以通過授權供部門經理和客戶經理使用、通過公司it網路平台進行業務管理、客戶管理和業務部日常管理等工作的銷售管理工具。包括銷售管理系統、銷核聯動系統、續保管理系統、資訊管理系統和公共平台查詢系統。
（1）部門相關成員應按要求認真使用it支援系統進行業務管理；
（2）保證系統資料或資訊真實、全面並及時更新；
（3）車商渠道業務部經理應定期對客戶經理的系統使用情況、反饋的資訊進行核查、批覆和指導。
3、客服資訊支援
客服資訊支援是指所有車商渠道業務每日出險報案資訊通報、每週/月賠案進度資訊反饋，實現資訊聯動，相互配合，共同做好銷售和理賠工作。
（1）應指定專人對每日出險報案資訊進行通報、跟蹤、彙總，並將出險報案資訊及時反饋給車商，實現資訊聯動，提高服務質量；
（2）應指定專人對每週/月賠案進度資訊反饋，是銷售部門能夠即使掌握賠案狀態，更好地與車商進行溝通。
第十條薪酬管理
一、部門經理的薪酬
部門經理的薪酬收入分為月度薪酬、年終獎和福利三部分。
1、月度薪酬=基本工資+績效工資+管理津貼
（1）月度薪酬
（2）績效工資
2、年終獎：
3、福利：
二、 客戶經理的薪酬
客戶經理的薪酬收入分為月度薪酬和福利兩部分。
1、月度薪酬=基本工資+績效工資
（1）客戶經理基本工資標準區間為2500至3000元，按客戶經理所維護網點的工作量確定；
（2）業務績效比例為0.5%—1%；
2、福利：根據各地相關政策法規並結合各機構實際情況發放，包含社會保險、過節費。社會保險、過節費的管理具體可參照公司管理系列人員的相關規定執行。
根據業務規模增設業務團隊經理，並給予相應管理費用和津貼
3、出單內勤的薪酬
出單內勤的薪酬收入分為月度薪酬和福利兩部分。
出單內勤基本工資標準區間為2500至3000元
第十一條考核管理
一、 部門經理
部門經理的考核分為季度考核、年度考核
（一）季度考核：
1、季度考核指標：累計實收保費達成率；
累計實收保費達成率＝累計部門實收保費÷（部門實收保費計畫÷12×月份數）×100%
2、季度考核結果運用：與月度基本工資掛鉤；
（1）每季度累計實收保費達成率《時間進度60%，從次月開始營業部經理的基本工資按80%重新核准發放；
（2）若下一季度累計實收保費達成率≥80% ，營業部經理的基本工資恢復並補發被扣發的20%工資。
（二）年度考核：
1、考核指標：年度實收保費累計達成率、綜合賠付率、銷售變動費用率；
2、考核與結果運用：與年終獎及評優掛鉤；
3、部門在完成年度實收保費計畫的情況下，部門經理才能參與年終獎分配；
4、年終獎的發放和評優
年終獎發放及評優辦法另行規定。
二、客戶經理
客戶經理考核分為月度考核、季度考核、年度考核
（一）月度考核：
1、客戶經理月度季度/考核指標：綜合考核出單量、保費規模、單證管理、客戶滿意度等指標，具體由分公司營業本部細化；
2、考核結果運用
評估客戶經理基本工資的合理性並予以調整。
（二）年度考核：
1、年度考核指標：年度保費貢獻、出單量、日常管理等指標，具體由分公司營業本部細化；
2、考核及結果運用：與年度晉公升、評優掛鉤；
3、職級調整
（1）晉級：客戶經理符合條件可以申請晉級
（2）年終調整後的職級將用於次年年第一月的定級。
4、年終獎發放和評優
第十二條理賠服務是車商渠道業務發展的基礎，只有完善的理賠後續服務才能保證車商渠道業務的大力發展，理賠服務前置是目前急需解決的。（理賠服務前置是指針對車商業務性質，在前期洽談時，即以服務協議的形式確定：服務時效、理賠流程、工時費、配件**、賠案轉款時間等，確保流程順暢、環節清晰、責任到人，實現車商渠道業務整體化，服務流程的專業化，從銷售到理賠與客戶的無縫對接）
根據車商渠道業務需求和性質提供增值服務，作為必要的合作條件，建議如下：
第十三條本方案最終解釋權歸分公司。
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