市場部渠道管理辦法(草案)
目錄一、 總則 2
二、 渠道篩選 2
三、 渠道建立 2
四、 渠道溝通 3
五、 渠道績效評估 3
六、 渠道衝突解決 3
七、 渠道調整 4
八、 渠道撤銷 4
九、 渠道合作備案 4
十、 附件 4
一、 總則
第一條本管理辦法是旨在為市場部建立規範而有效的渠道營銷的管理模式特制定本管理辦法
第二條市場部在進行日常渠道營銷和運營活動中遵照本管理辦法執行渠道營銷工作，保證渠道營銷工作的順利實施和保障公司在渠道營銷中的利益以及控制渠道運作的風險。
第三條本辦法包含：渠道篩選，渠道建立，渠道溝通，渠道績效評估，渠道衝突解決、渠道調整，渠道撤銷、渠道合作備案及附件。
第四條市場部所有渠道營銷系員工必須嚴格依照本辦法貫徹執行，在現在執行的制度中，凡涉及到渠道營銷的部分，以本辦法為準。
第五條市場部根據實際工作中執**況，以本辦法為基準進一步細化本辦法的各項規定。
二、 渠道篩選
第六條目標渠道由公司市場部的整體營銷規劃中對目標消費人群定位，由市場部先通過渠道資訊收集進行渠道資料收集。渠道資訊收集**為：1.
內部資訊源，市場部團隊和人際關係網 2.外部資訊源：1）行業協會、商會、組織2）**展覽或交易會 3）廣告 4）顧客 5）網路途徑
第七條渠道資訊收集後填寫《備選渠道資訊評審表》包含以下部分：渠道單位名稱，渠道單位位址，渠道單位資質，渠道單位的影響力，渠道單位的優勢，渠道單位建議合作模式，渠道單位的公關費用預估。
第八條由戰略中心總經理牽頭組織市場部和財務部進行渠道單位評估會議，評估的原則為：1）進入目標市場原則 2）形象匹配原則 3）銷售有效性原則 4）同舟共濟原則。評估的標準按照潘格勒姆標準進行加權分數評判(見附件)。
財務部針對備選渠道給出財務評估,財務評估的方法：1）財務方法 2）交易成本分析法 3）經驗法
第九條綜合市場部和財務部的評估結果填寫《備選渠道評估意見表》（見附件）併發至市場部和財務部，由市場部對通過評估的備選渠道單位出台《渠道單位公關任務書》及《渠道單位公關準備檔案》（均見附件）安排相關人員進行渠道公關，財務部對《備選渠道評估意見表》中對公關費用部分進行批示。
三、 渠道建立
第九條市場部領導將《渠道單位公關任務書》及《渠道單位公關準備檔案》按照市場部實際工作情況派發給渠道經理，由渠道經理進行實施交涉與洽談，並對洽談中存在的情況提交《渠道洽談意見反饋表》。
第十條洽談中根據任務書中授權級別在洽談中針對對方提出的條件給出我方的條件，如遇到渠道單位提出的條件超過授權級別無法進行決定的或洽談方要求職務對等的情況，由渠道經理提交至上一級領導進行。
第十一條市場部根據《渠道公關結果表》編寫相關合同/協議，並提交上戰略中心總經理及財務部進行審核，批示可執行後由市場部提交給渠道合作方確認，確認完成後由雙方法人或負責人進行合同簽署。
四、 渠道溝通
第十二條合同簽署後，由合同雙方確認渠道合作的溝通負責人，並注意渠道溝通實現四個層面：1）溝通頻率 2）溝通方向 3）溝通內容 4）溝通形式
第十三條溝通的方式包含不限於：1）**溝通 2）郵件溝通 3）當面溝通
溝通的原則：1）實事求是 2）遠景激勵 3）資訊共享 4）信任尊重
第十四條渠道溝通負責人定期匯報各個渠道的溝通情況，填寫《渠道溝通反饋表》
市場部組織市場部例會對渠道溝通情況進行監督和及時反饋。
五、 渠道績效評估
第十五條渠道績效評估分為內部人員評估和渠道績效評估，內部人員評估是針對市場部內部員工的渠道公關及溝通工作進行評估。渠道績效評估是針對合作的渠道方的實際營銷工作的評估。
第十六條內部人員評估每月末進行，結合公司人力資源部的績效考核制度的內容，參考渠道工作績效考核辦法進行。
第十七條渠道績效評估包含：1)．銷售額2)．利潤率3)．渠道合作方的市場營銷能力4)．渠道合作方的協調度5)．渠道合作方的應急能力6)．渠道合作方對品牌的貢獻7)．顧客的滿意度
第十八條渠道績效評估每季度由市場部組織會議進行，基於該季度的市場銷售額與渠道運作成本的綜合考量進行加權評估，填寫《季度渠道績效評估表》，經過討論最終出台《關於***渠道的渠道績效評估意見》，對下一季度渠道運作進行安排和調整。未能通過渠道績效評估的渠道，通過討論意見按照渠道調整辦法或渠道撤銷辦法執行。
第十九條為激發渠道合作單位的積極性，對於渠道績效評估結果中x次評判為優質的渠道合作單位，可以在渠道策略上給予更多的政策和返利支援，並更新原有合同或協議，告知渠道合作單位
六、 渠道衝突解決
第二十條渠道衝突解決是為了避免渠道合作方因多方面因素造成的對公司利益的衝突，保證渠道運作的穩定和市場呈現穩定增長，特而制定的解決辦法。
第二十一條渠道衝突的型別包含：1)．同質衝突即多個渠道合作單位在同一區域同一時間段針對我公司產品或活動進行了同質營銷。2）．良性渠道衝突和惡性渠道衝突，即同產品的不同渠道合作單位進行 3）溝通衝突因為與渠道合作單位在溝通上存在問題，造成經濟損失和矛盾，互相推諉責任的情況
第二十二條渠道衝突發生的原因：1)．目標互相矛盾2）．定位、角色、領域的不協調
3）．溝通失敗4）．對市場的不同理解5）．意識形態差異
第二十三條渠道衝突的解決辦法
1)．解決問題針對存在的問題開誠布公的進行溝通解決
2)．勸說對對方未嚴格執行渠道合同或協議進行勸說
3)．洽談對存在的較大分歧進行洽談
4)．法律手段因對方未嚴格執行合同而造成我方的損失利用法律手段進行追究
5)．撤銷對於完全不執行合同和協議或通過已通過法律解決糾紛的渠道合作單位撤銷渠道合作合同或協議。
七、 渠道調整辦法
第二十四條對於績效評估為優質的渠道合作單位，在後續評估中連續x次未達標者，降低其評級，並恢復原有合作政策和返利支援，並重新審訂合同或協議。
第二十五條對於渠道合作單位提出的渠道調整，由我方渠道合作單位溝通負責人進行整理並提交至????進行調整批示，並反饋給渠道合作單位進行確認。確認認可後，對原有渠道合作合同或協議進行修改生效。
第二十六條渠道溝通中，由於渠道對接人個人原因造成渠道合作效果較差的，在內部員工評估中體現，並對渠道對接人進行更換。
八、 渠道撤銷辦法
第二十七條由於公司戰略經營思路或產品更替以及渠道合作單位市場轉型而導致的渠道虛設的情況，直接通知渠道合作單位進行磋商取消渠道合作合同或協議，並按照渠道合作合同或協議由財務部結清應收應付賬款後，正式簽署渠道撤銷協議。
第二十八條對於因渠道合作單位消極對待渠道合作合同或協議，或因渠道衝突而通過法律手段解決的，直接通知渠道合作單位進行磋商取消渠道合作合同或協議，並按照渠道合作合同或協議由財務部結清應收應付賬款以及法律規定的應償還的我方損失後，正式簽署渠道撤銷協議。
第二十九條對於渠道撤銷過程中，如果渠道合作方還存在我方提供的渠道合作相關物品，在渠道撤銷時必須清點交還，對於不能交還或在渠道營銷過程中已損耗的部分，渠道合作單位須給出情況說明，由我方認可後方可正式簽署渠道撤銷協議。
九、 渠道合作備案
第三十條在渠道合作的日常經營性工作中所有合同，協議，**都必須由市場部進行備
案，對其中涉及財務的部分，還需要提交至財務部門進行備案。
一十、 附件
潘格勒姆標準加權分數評判標準
1、 信用和財務狀況
2、 銷售實力，包括銷售人員素質、數量、專業技術水準
3、 企業聲譽
4、 市場占有率
5、 銷售狀況
6、 管理能力
7、 態度
8、 企業規模
印章管理辦法草案
營銷主管及擔當分別保管和加蓋 各部門公章及特定業務專用的主管印鑑由部 門主管負責妥善保管和加蓋 個人私章由個人保管。2 各印章保管人應細心使用印章，並隨時注意保養。3 印章應放置固定安全處，不得隨意放置。4 印章保管人請假公出期間，應將印章交 人代為保管。2.5 印章的使用 1 公章 職章以紅色印泥...
酒店管理辦法 草案
文昌維嘉國際大酒店管理辦法 草案 目錄 第一章性質與宗旨 第二章酒店的管理文化與事業精神 一 管理文化 2 抓主人翁意識教育。3 重視員工業務素質的提高，市場競爭實際是人才的競爭。4 加強民主管理，實行民主對話制度。二 事業精神 第三章管理模式及組織結構 一 管理模式 二 組織結構 1 酒店結構圖 ...
計畫管理辦法 草案
第一章總則 第一條推行計畫管理的目的 為了統籌安排集團公司投資開發工作，加強建設專案投資計畫的管理，強化內部控制，促使專案建設科學組織 有序實施，達到專案投資管理制度化 合理化和規範化的目標，特制定本辦法。第二條計畫管理的任務 計畫管理貫穿於集團公司業務的各個環節，是提高集團公司整體績效和管理水平的...