12、 竄貨的解決方案：條形碼/分割槽專供；（嚴格的合同及獎懲）；「管兒子比管兒媳更重要」；（合理的**級差）；經銷商保證金制度；控制**的全過程
13、 渠道提供的5種服務產出：批量大小，等候時間，空間便利，服務支援，（產品齊全）。
14、 鄉鎮市場開放的2種模式：（分銷商**操作模式），縣級經銷商車銷拜訪操作模式。
四、 簡述題：（每題15分，共3題，合計45分）
4、 簡述渠道的10個功能：收集資訊、執行**、交易談判、訂貨功能、融資功能、承擔風險、物流功能、付款功能、所有權轉移、服務功能。
5、 簡述經銷商營銷模式存在的問題：１、渠道效能降低 ２、超級終端強勢不減，廠家疲於應付３、多渠道衝突不斷，難以協調４、經銷商認同度差，交易成本高５、營銷職能與隊伍能力亟待提公升。
6、 簡述高效渠道產生的4步驟？1、設計決策---因地制宜，把握原則2、評估決策---公平公正，客觀有效3、管理決策---制度制定，準則規範4、修訂決策--討論參與，解決問題
論述題：（本題35分）
論述渠道衝突的型別，原因及解決機制。
a、 渠道衝突的型別（10分）1、垂直渠道衝突，指同一渠道中不同層次之間的利害衝突，這類衝突最為常見。2、水平渠道衝突，指渠道內處於同一層次的渠道成員之間的衝突。3、多渠道衝突。
產生於在製造商建立了兩個或更多的渠道，且這些渠道在向同一市場銷售時相互競爭。（傳統渠道vs現代渠道〕
對經銷區域或信用政策的不清楚。3、知覺或感受差異:對經濟形勢或市場前景的看法不同4、地位和觀點有差異5、中間商對製造商巨大的依賴性5、資源滯缺或過剩6、管理水平低下。
c、 解決機制：（10分）1、採用共同目標，2、渠道層次之間進行人員交流，3、合作，4、行業協會內部和協會之間的協作協商、調整或仲裁解決。
銷售渠道管理模擬試題
銷售渠道管理 模擬試題 二 一 單項選擇題 每小題1分，共計30分 下列各題四個選項中只有乙個選項是正確的，請將正確選項填塗在答題卡相應位置上。答在試卷上不得分。1 飲品經銷商從可口可樂公司購進後提供給當地超市和便利店，這種銷售渠道型別為 a 製造商 批發商 零售商 消費者 b 製造商 消費者 c ...
營銷渠道決策與管理培訓
部分師 譚小芳 培訓時間 2天 培訓地點 客戶自定 培訓物件 企業中高層管理者 培訓背景 歡迎進入著名企管專家譚小芳老師的 營銷渠道決策與管理培訓 課程，此培訓使學員們領悟到 渠道的決策為企業營銷解決兩方面的問題，一是分銷的效率，二是為顧客服務。渠道既是企業營銷競爭的手段或者工具，也是一種競爭資源。...
10501銷售渠道管理試題答案
2015年5月 銷售渠道管理 考試資料 一 選擇題 1 恢復存貨補貼？答 在 活動或者產品旺季結束後，經銷商的庫存會下降，此時製造商常常會對經銷商實施恢復庫存補貼，刺激經銷商持續進貨。2 渠道整合能強化渠道競爭能力，其作用主要有利於哪些方面？答 1 有利於實現渠道的整體優化 2 優勢互補，形成互動聯...