扁平化管理精細化營銷
全面提公升社會渠道營銷能力
------三年之內趕超移動不是夢
對社會渠道進行扁平化管理，減少批發環節，實行精細化營銷，全面提公升社會渠道營銷能力和對公司的貢獻率，促進公司業務全面發展、提高公司總體收入。
重組以來，我公司大客戶的強勢發展效果發揮的是淋漓盡致，然而社會渠道作為公司發展業務的骨幹單位卻沒有發揮其應有的作用。如果把大客戶比作一把倚天劍，那麼就應該把社會渠道煅造成一把屠龍刀。
目前，市區社會渠道總數已達240家之多，如此規模之渠道隊伍，但是其貢獻率卻遠遠低於其存在之價值。社會渠道管理存在粗放經營、管理混亂之狀態。而管理不到位，渠道營銷提公升能力下降等一系列問題擺在我們面前。
我總結了一下大致有以下幾個問題：
一、卡品政策太多。光3g就分了abc**，如意通、新勢力、世界風等等政策上百種，加上固網政策有幾百種，這麼多的卡品資費這麼多的政策誰能記全？
二、佣金發放不及時。當月佣金一般第二月15號以後就能發的，一般拖到第三個月發，這對渠道來說很是佔資金。
三、網格管理混亂。a網格的渠道經理下面所管理的渠道能遍及全市，這樣的現象到處都是。這種情況是由於粗放管理所導致的。
四、開卡量大的渠道數量集中。市區渠道開卡量大的渠道就那幾家批發渠道。他們吃透了公司的政策和激勵辦法自然而然不用公司催自己就主動開卡，主動下去批發。
開卡量大的渠道集中直接導致公司就要支付更多的佣金成本。
五、小渠道、死渠道、半死不活的渠道數量太多。這些渠道或者是只繳費不開卡，所賣的卡品也盡是從批發商手裡拿。而當初我建議公司將中小渠道收編的的初衷是為了使我們的渠道遍地開花。
沒有想到為了渠道數量就忽視了質量的提高，只是走了第一步就沒有再往下走下去。我們不僅要招來渠道，更重要的是要渠道發揮其應有的作用。造成大批小渠道成了死渠道。
六、支撐部門人手太少辦公地點太多太分散。市區240家渠道只有飲馬口三樓乙個人收營業款，乙個人負責領卡。而開卡分號處理投訴卻在平原路分局後面平房，渠道中心卻乙個在二十二所小白象旁的社群服務站樓上乙個在平原路分局後面平房，還有乙個在步行街賣場。
分散管理直接導致服務質量嚴重下降。
七、對渠道的管理停留在忽左忽右的成面上。要麼就是渠道銷售能力提高了就以渠道為中心，一切為了渠道，任何事不經過大腦，渠道說什麼就是什麼；要麼就是任務來了就找渠道去了，沒有任務了就不理渠道了。
八、校園渠道處於半癱瘓狀態。校園營銷中心成立後就劃給了集團客戶部，把渠道託管給了銷售部。目前校園渠道只有一名渠道經理，試想：
那麼多的渠道讓乙個人去管理，就算累死她也管不過來啊！所以我建議將校園及其周邊渠道劃轉給集團客戶部校園中心增派渠道經理人手，統一管理，最大限度發揮其功效。
九、社群服務站的功能沒有完全發揮。社群服務站作為各大分局的營業視窗在受理固話、寬頻業務、後台支撐方面發揮了積極作用，如果把全區的社群服務站搞活了，那麼其宣傳效果和發展效果不容忽視。但是由於人員少工作量大，忽視了對移網絡卡品的宣傳，所以建議公司從營業廳抽調人員增援社群服務站。
十、營業廳作為培養業務知識基地的功能沒有發揮好。營業廳是公司對外的門面招牌營業員業務知識業務技能以及對客戶服務等綜合素質都很高，所以可以把營業廳作為培養業務知識和業務技能的基地來使用，建議公司招聘一批畢業生先入營業廳培訓然後派往各個服務站和渠道管理崗位上為公司的發展注入新的生力軍。這樣不僅可以為國家分擔當前的大學生就業難問題還可以為公司培養一批後備人才隊伍。
王祖益總經理此次督辦成立渠道管理中心大概也是看到了這些。對於社會渠道方面的問題我重點提以下建議：
1、對市區渠道進行全面排查，重新確定網格經理內的渠道，做到渠道在其網格，每乙個渠道對應乙個網格，每乙個網格對應乙個渠道經理，渠道經理服務支撐到位，對應網格之渠道發展能力全面提公升。
2、紅旗、衛濱、賣場、校園各成立後台支撐中心，並且各中心管理部門和支撐中心要在同乙個地方辦公。增加渠道經理人數，將紅旗、衛濱各劃分為7個網格，每個網格配備3名渠道經理，賣場配備6名渠道經理，校園配備12名渠道經理。將各網格的發展、收入、增長等各項指標進行比較，渠道經理在競爭中發展，真正實現人盡其才、按勞分配、能者多勞、多勞者多得，提高渠道管理人員的素質的同時提高其收入。
3、對於社會渠道，儘量減少中間批卡環節。公司對準渠道實行一對一服務支撐，將公司政策、佣金、激勵等對渠道逐一培訓，將每個月的佣金明細告知渠道並對其掙錢**深入分析，我們不僅要教會渠道怎麼樣賣卡、怎麼樣掙錢，全面提公升其單店零售能力。對於渠道做到：
跟聯通合作保證讓你能掙到錢，但是一切行動聽指揮，叫你打哪你打哪，叫你打到什麼程度你就打到什麼程度。鼓勵所有中性渠道開自己的卡，而且多開卡。貨賣堆山的道理務必使渠道老闆人盡皆知，而必須讓渠道老闆明白：
賣聯通比賣移動掙錢，盡量做到主推聯通，提高聯通銷量也就降低移動卡銷量。要盡量避免渠道做批發，還要經常性地對渠道進行營銷培訓，整體提高渠道素質，形成聯通渠道遍地開花、到處發芽的大好局面。
在公司領導的正確領導下，在全體聯通人的共同努力下，有了倚天劍又有屠龍刀，三年之內趕超移動絕對不是夢！
作者：趙春秋
2011-1-26
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