渠道管理實訓實驗
報告課程名稱： 渠道管理
專業： 市場營銷
學號： 1154110215
姓名： 魯迪
二○一四年六月
附錄：一、魯花牌食用油渠道調研方案
二、渠道管理實驗報告——魯花牌食用油調研報告
魯花牌食用油渠道調研方案
1、調研品牌
魯花牌食用油
2、調研商圈
桂林市三里店商圈
「三里店」商圈範圍：
南：毅峰路； 北：金星路； 東：三里店大圓盤； 西：漓江橋；
三里店商圈範圍圖
3、調研地點
南城百貨魯花食品專櫃
4、調研時間
6月27日下午
5、調研方式
實地調研
6、實驗要求
設計調研方案及開展實際調研（需要拍照說明）
主要內容：本商圈內有哪些零售終端銷售自己選擇的品牌，在銷售終端有哪些同類品牌進行陳列，相互之間的陳列位置、面積及產品構成等
7、調研內容
1、魯花牌食用油在銷售過程中是否存在渠道衝突？存在哪類渠道衝突？對魯花牌食用油銷售過程中有何影響？
2、魯花牌食用油在銷售過程中是否存在經銷商獎勵機制？如何獎勵經銷商的合作？
3、魯花牌食用油在銷售過程中使用了哪種渠道控制方式？魯花牌食用油的渠道控制是否有效？是否存在影響魯花牌食用油渠道控制的因素？
渠道管理實驗報告——魯花牌食用油調研報告
1、調研題目
魯花牌食用油分銷渠道調研
2、調研地點
三里店南城百貨超市副食品銷售區
（通過諮詢居住在三里店區域內的同學，及到三里店商圈向街邊店鋪主、居民調研，確定該商圈內食用油及食物採購主要地點為南城百貨超市。該商圈內出街邊攤販賣蔬菜等日常食品外，無其他型別的魯花花生油銷售終端。）
3、實驗目的
1、研究產品消費市場，及產品銷售、**方式；
2、研究產品渠道管理內容；
4、產品簡介
魯花壓榨一級花生油精選山東優質大花生，獨創5s純物理壓榨工藝，靠物理壓力將油脂直接從原料中分離出來，全過程無任何化學新增劑，保證產品安全、衛生、無汙染，天然營養不受破壞。
5、銷售戰略
1、引導消費理念、促進健康消費。
2、名牌=質量+知名度+美譽度+忠誠度。
3、超越對手是目標、發展自己是目的。
4、打價值戰不打**戰。
5、合作雙贏、共同發展。
6、居安思危、居危思進。
7、淡季做市場、旺季做銷量。
8、渠道是關鍵、決勝在終端
9、重點突破、以點帶面。
6、銷售環境分析
4.1食用油行業整體分析
1、行業集中度較高，產品具有明確市場定位；
2、相比較行業競爭者缺乏突出競爭力，且品牌及產品型別繁多；
3、企業創新技能較差，推陳出新效率較低；
4.2商圈內產品競爭
魯花食用油：
其他食用油品牌：
4.3南城百貨市場競爭分析
工藝因素分析：
魯花牌食用油：除了再起原料使用方面保證了非轉基因、一級壓榨等高品質以外，其花生油主打壓榨技術5s物理壓榨，以及其他種類食用油都特別註明為物理壓榨，通過以上兩點說明給出魯花食用油不存在化學加工工序，不存在使用新增劑等危害人體健康的物質。
其他品牌食用油：其他食用油產品95%都只是強調了其原材料的品質，對於其工藝品質未曾提到，以此同魯花食用油相比，在工藝方面其他食用油缺乏有效競爭力。
**因素分析：
魯花牌食用油：魯花食用油**本週**區間為75元—140元，在國產食用油行列從其**角度而言其面對的消費市場是高階家庭食用油食用油消費市場，並且在品牌延伸方面，魯花的其他產品同樣也在**方面針對著高階調味品市場。
其他食用油：其他家庭食用油**多數均在100元以下，以老牌食用油金龍魚為例，其**區間為45元—120元，福臨門**區間為45元—90元，多力牌食用油**區間為75元—115元。其主打市場為中低端家庭食用油消費市場，雖然這些品牌都有針對高階家庭食用油市場的產品，但由於其在中低端家庭食用油市場取得的較好成績，是這些品牌很難在高階家庭食用油市場當中擁有實質性競爭力。
銷售渠道因素分析：
魯花牌食用油：通過實地調研發現魯花牌食用油在南城百貨超市副食品區域食用油銷售貨架所佔比例為50%，其在食用油**區域所佔比例75%。
其他品牌食用油：而在實地調研過程當中發現，其他品牌食用油在貨架展擺方面雜亂無章，平均每個品牌所占用貨架比例為10%—15%，部分小品牌所佔比例甚至低於10%，**區域除魯花使用油在進行**外，其他品牌只有金龍魚、多力兩個品牌進行**，並且在**區域比例方面不足魯花食用油比例的一半。
7、魯花牌食用油渠道管理分析
6.1分銷渠道結構型別分析
1、銷售渠道型別：間接渠道
2、影響魯花牌食用油渠道設計：
（1）產品本身品質、**等均是針對高階消費市場，規模較小、實力較弱的銷售終端難以保證產品的銷售情況；
（2）一般副食品銷售渠道終端輻射範圍區域較小，且競爭力低，採用此類銷售終端會導致資源浪費；
（3）作為魯花食用油的銷售終端首先需要在同級別銷售終端當中擁有一定的競爭力和知名度，並且對其自身實力、產品銷售量、消費市場占有量有較高的需求；
3、結論
魯花牌食用油總公司銷售渠道下級為各省級經銷商，省級經銷商負責直接控制全省銷售終端的配貨、**等行為。由於魯花牌食用油主打高階家庭食用油消費市場，其銷售終端多為大中型連鎖超市，這類銷售終端通常可以輻射一定規模的消費市場，在一定區域內極少出現區域重疊的現象，所以在魯花花生油銷售渠道方面應該不存在渠道衝突。
6.2魯花牌食用油渠道獎勵機制分析
1獎勵機制
（1）高利潤：魯花牌食用油其主打高階家庭使用有市場，其**相對於其他食用油**來說是比較高的，其中利潤空間很大，經銷商、銷售終端都是有利可圖的；
（2）商品陳列津貼：魯花牌食用油在推廣方面費用很高，在貨架裝飾、產品陳列位置等方面都有其固定要求；
（3）銷售獎勵：針對業績較好地經銷商及銷售終端時代那個給以一段時間的產品返利或**附加商品；
6.3魯花牌食用油渠道控制分析
魯花牌食用油渠道控制主要表現在渠道成員選擇方面，選擇信譽良好、銷售能力強、實力強的大中型連鎖超市。這樣的渠道控制方式首先保證了魯花牌食用油自身形象——高階家庭食用油，另外此類銷售終端實力雄厚，擁有很大的銷售輻射區域，能夠很好的保障產品銷售量。在這類銷售終端進行產品重點銷售推廣能夠起到更好的效果，並且銷售渠道整合，便於管理。
8、實驗總結
通過就三里店商業圈魯花牌食用油的調研得出結論，魯花牌食用油其主打消費市場為高階家庭食用油市場。雖然現在推出了「魯花壓榨玉公尺油」和「魯花使用調和油」兩款針對中高階市場和高階市場補充的產品，但是其高階消費市場的地位早已確立。
渠道管理方面魯花牌食用油採取的是間接渠道形態，通過省級經銷商控制整個省內區域大中型連鎖超市的配貨銷售情況，並針對其銷售情況制定相應獎勵措施等來達到控制銷售渠道的目的。魯花食用油整個渠道管理體系明確，不存在或極少存在渠道衝突。
銷售方面魯花牌食用油將其重點放在品牌推廣方面，在這方面付出了較大的費用，主要表現在產品的陳列津貼、產品貨架的裝飾，**補助等方面。通過這幾方面的措施，擴大品牌知名度、影響力，重點突破、以點帶面，超越其競爭對手，最大程度的發展自身，實現其自身發展戰略。
魯迪（1154110215）
市場營銷二班
2023年6月29日
專案管理實驗報告
project專案管理實驗報告 重慶理工大學 學院 應用技術學院 班級課程 專案管理基礎 教師學生學號 2012年4月 一 專案概況 網路時代的到來，給人們的生活習慣和生活方式帶來了很大的改變。本系統通過計算機專業技術給圖書管理人員效率管理以及讀者方便借書 還書等。本系統除了圖書館管理的一般功能外，...
IT專案管理實驗報告
實驗報告 課程名稱it專案管理 實驗專案 應用ms project 進行專案管理 學生姓名 學號班級 專業 資訊管理與資訊系統 指導教師 2010 年 6 月 成績評定 注意 截圖時應將project的標題同時擷取，以表明你的專案 此句不出現在你的報告中 其他處也是如此，盡可能顯示你的專案資訊。由於...
IT專案管理實驗報告
實驗報告書 課程名 it專案管理 題目 產品評估 班級 09計算機3班 學號 0900303319 姓名 嚴雨涵 一 實驗目的與實驗內容 1 通過安裝和使用project管理軟體掌握專案的計算機輔助管理方法 2 通過project管理軟體建立專案並建立任務分解列表 3 通過project管理軟體掌握...