蒙牛渠道管理手冊

2023-02-09 13:54:05 字數 5288 閱讀 1502

編號內部資料注意保密

業務代表渠道管理手冊

北京蒙牛巨集達乳製品公司

2023年12月26日

《業務代表渠道管理手冊》指導書

一、編寫《業務代表渠道管理手冊》的目的

1. 為業務代表完成各項基礎性工作提供輔助工具,加強業務代表自我管理,提高業務代表工作效率。

2. 實現對渠道的精細化管理。理清有關渠道建設工作的基本工作主線,規範每件工作的推進方法、流程和步驟。

3. 輔助各業務處對業務人員進行管理。

二、《業務代表渠道管理手冊》使用說明

1. 本手冊是業務代表完成各項渠道建設工作的輔助***,主要以一系列**為主。

2. 每份**都反映了做好某一項渠道建設工作在各個細節方面的要求,業務代表務必依據推進計畫分步驟實施操作,按照**格式、填表說明、填表程式的要求,完成每份**。

3. 各業務部向每位業務代表提供印刷版和電子版各一套,手冊印刷版隨身攜帶,**的填報、上交、留檔備案以電子版為主。

4. 市場監管部負責監督《業務代表渠道管理手冊》的執行。

5. 《業務代表渠道管理手冊》的解釋權在市場監管部。

三、《業務代表渠道管理手冊》目錄(紅色序號為三季度重點**)

四、渠道管理(**)流程圖

五、《業務代表渠道管理手冊》使用指導

1、《渠道、終端銷售台階、指標分解表》

目的:明確每一家渠道和終端全年和季度的銷售目標,保證總銷售任務的完成。

填表說明:

根據市場目標、轄區銷售指標結合**增長分析及所確定的簽約台階與**共同確定年銷量目標,並進行季度分解。

報流程:

1. 每年12月1日前完成,並由業務部部長審核。

2. 每年12月5日前報業務管理部計調處備案,作為發展渠道和**簽約的依據。

3. 如有新簽約的渠道,隨時重新填寫該錶,經業務處長審核後,報業務管理部計調處備案。

2、《渠道、終端開發規劃表》

目的:保證下一年度的銷售任務能夠落實到位,提高渠道開發的計畫性。

填表說明:

1. 根據公司的年度銷售任務,結合每個渠道或者終端上報的計畫,對他們分解公司的年度銷售任務。

2. 如果年度銷售任務無法在現有渠道或者終端內分解完畢,則考慮在下一年度開發新的渠道和終端。

填報流程:

1. 年度計畫批覆以後,業務處長根據本業務處的實際銷售任務,分解到各個渠道或者終端,如現有的渠道和終端無法支撐銷售任務,則制定開發規劃。

2. 制定完成後,報總經理審批

3、《經銷商業務規劃》

目的:幫助經銷商全面做好年度計畫的落實措施。

填表說明:

1. 一家終端或渠道,建立乙份檔案。

2. 規劃標的填寫應該與渠道和終端的管理人員全面溝通。

填報流程:

1. 經銷商首先填寫此表,據此做出下一年度的銷售計畫;

2. 年度計畫批覆後,業務代表協助經銷商更改業務規劃

4、《區域市場/門店銷售機會分析/門店開發計畫》

目的:分解銷售計畫到門店,分析區域門店的銷售機會、發展潛力;指導門店提公升及開發;

填表說明:如實填寫

填報流程:

按季度、年度編寫,如市場發生變化時也需要重新分析

5、《業務人員渠道支援工作日誌》

目的:安排和記錄日常渠道支援工作,加強時間管理,從中發現問題,找出解決辦法。

填表說明:

1. 按時間順序填寫

2. 在「日常工作內容」欄相應專案下劃「」

3. 發現問題請註明,並制定出解決辦法

4. 如有需向上級或客戶通報的問題請註明

填報流程:

1. 每天填寫,自行保留

2. 每週五向區域主管彙總審閱

3. 業務人員存檔備查

6、《年度門店檔案》

目的:有效掌握門店資訊,協助業務員管理終端門店業務,提公升門店銷量,減少業務員流失對終端管理、維護造成的不良影響;

填表說明:如實填寫,不得空項,沒有填「無」

填報流程:

1. 新增店面後當天完成填寫,如有流失店面做上標記,報區域主管審核,存檔;

7、《區域主管/業務處長終端/經銷商拜訪計畫及工作總結》

目的:提高渠道拜訪效果,使每次拜訪有針對性、有計畫、有總結。

填表說明:如實填寫,不得空項

填報流程:

1. 每次拜訪至少前一天,填寫表中的「計畫部分」

2. 拜訪結束一日內填寫完成「總結部分」 報業務處長審批

涉及規範:

1. 每週必須與每一家經銷商的負責人或總經理溝通(**或面訪)至少一次

8、《渠道動態變化反饋表(經銷商)》

目的:及時掌握經銷商動態,協助業務部對經銷商實施有效的管理;

填表說明:如實填寫

填報流程:

發現問題及時記錄

9、《月度培訓計畫》

目的:配合公司新品推廣和市場活動,做好對終端、渠道的培訓準備。

填表說明:

1. 該錶業務部門填寫,並報人力資源部備案;

2. 財務部門負責填寫此表;

填報流程:

1. 每月月底25日前業務部門填寫此表,報業務處長簽字,後報人力資源部備案

10、《周/月店面檢查問題彙總表》

目的:統計門店存在的問題,找出解決辦法,協助/監督門店改進

填表說明:如實填寫,不得空項,沒有填「無」

填報流程:

1. 周報表每週填寫,報區域主管審核,自留備查;

2. 月報表每月結束後2天內填寫,報區域主管審核,存檔;

11、《周/月新開發/流失店面計畫/統計表》

目的:統計門店開發中的問題,找出解決辦法,改進門店開發、管理與維護。

填表說明:如實填寫,沒有填「無」

填報流程:

1. 周報表每週填寫,報區域主管審核,自留備查;

2. 月報表每月結束後2天內填寫,報區域主管審核,存檔;

12、《周/月店面銷售統計(品項、 銷售量)》

目的:統計門店銷售資料,協助業務人員推動門店銷售業務的提公升;

填表說明:如實填寫

填報流程:

1. 周報表每週填寫,報區域主管審核,自留備查;

2. 月報表每月結束後2天內填寫,報區域主管審核,存檔;

13、《區域周/月新開發/流失店面計畫/統計表》

目的:統計區域門店管理中的問題,找出解決辦法,改進區域門店開發、管理與維護

填表說明:如實填寫,沒有填「無」

填報流程:

1.周報表每週填寫,報處長審核,與月報一同上交;

2.月報表每月結束後5天內填寫,報處長審核,存檔;

14、《區域周/月店面檢查問題彙總表》

目的:統計門店存在的問題,找出解決辦法,協助/監督門店改進

填表說明:如實填寫,不得空項,沒有填「無」

填報流程:

1.周報表每週填寫,報處長審核,與月報一同上交;

2.月報表每月結束後5天內填寫,報處長審核,存檔;

15、《區域月鋪市率/鋪貨率統計表》

目的:統計分析並協助改進區域內鋪市、鋪貨情況

填表說明:如實填寫,不得空項,沒有填「無」

填報流程:

每月結束後3天內完成填寫,報處長審核,存檔;

16、《經銷商渠道建設月工作計畫總結表》

目的:回顧、總結本月渠道建設工作,發現問題,制定下月渠道工作目標和計畫。

填表說明:按表中所列各項認真填寫,務必量化,不得空項,沒有則填「無」。

填報流程:

1. 每月結束後5日之內填寫,報業務處長審批並留檔

2. 每月結束後5日之內報市場部

17、《區域市場秩序管理月報》

目的:彙總區域市場秩序管理情況,分析違規現象,採取改進措施。

填表說明:根據市場秩序拜訪和實際完成情況如實填寫,不得空項。

報表流程:

1、隨時記錄,月底彙總

2、每月結束後2日內報業務處長審核備案

18、《月度培訓總結》

目的:總結培訓效果,分析培訓未實施原因

填表說明:

1. 該錶業務部門填寫,並報人力資源部備案;

填報流程:

1. 每月月初5日前業務部門填寫此表,報業務處長簽字,後報人力資源部備案

19、巡查市場檢查記錄月報表

目的:全方位了解渠道和終端的銷售情況。

填表說明:

1. 一家終端或渠道,建立乙份檔案。

2. 根據不定期檢查記錄,彙總後填寫該錶。

填報流程:

1. 巡查人員妥善保管日常記錄,填寫此表後,每月結束後5日內交部門主管。

20、《區域月/季銷售額統計/分析表》

目的:統計區域細分品項的銷售資料,協助業務人員推動銷售業務的提公升;

填表說明:如實填寫

填報流程:

1、每月度結束後3天內填寫,報業務處長審核,存檔;

2、每季度結束後5天內填寫,報業務處長審核,存檔;

21、《經銷商(直營店)季度銷售指標完成情況表》

目的:統計細分品項的銷售資料,協助業務人員推動渠道銷售業務的提公升;

填表說明:如實填寫

填報流程:

每季度結束後5天內填寫,報區域主管審核,存檔;

22、《終端渠道支援檔案》

目的:形成針對每位終端和渠道較為全面的支援記錄檔案,分析支援力度、效果及投入產出。

填表說明:

1. 一家終端或渠道,建立乙份檔案。

2. 按表中各項隨時歸類記錄,發生一次,記錄總結一次。

填報流程:

1. 業務代表隨時記錄,妥善保管,每季度結束後5日內交業務處長。

23、《北京蒙牛經銷商乳製品**業績回顧表》

目的:及時掌握經銷商市場推廣及業務開展情況,協助經銷商有效開展業務;

填表說明:如實填寫,不得空項

填報流程:

1. 每季度結束後5天內填寫,交業務處長審核備案;

24、《投資效益分析表》

目的:通過全方位的分析,了解每個業務部門對公司的貢獻率

填表說明:

1. 該錶根據需要,可按季度和年度填寫;

2. 財務部門負責填寫此表;

填報流程:

1. 投資類別中「產品」一段日期內某部門的倉庫出貨金額(不含預付款部分)、「**」為該部門同期的**費用、「人員」為該部門同期員工的工資收入,「其他」為其他方面的支出

2. 「以支付投資額」為前面欄目的金額總和

3. 「完成程度」中「已完」為「計畫總金額-以支付投資金額」

4. 「估計收益狀況」中的金額為總投入後實現的總收入

25、《年度經銷商重點使用者檔案 》

目的:形成針對每家重點使用者的較為全面的業務往來記錄檔案,分析使用者需求變化,明確公關策略和手段。

填表說明:

1. 乙個重點使用者,建立乙份檔案。

2. 按表中各項隨時歸類記錄,發生一次,記錄總結一次。

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第一章渠道商成長之路 3 第二章為什麼要快速做到51單 4 第三章如何快速做到51單 7 1.提高新人破零率 7 1 1 把好招聘關 7 1 2 把好培訓關 8 1 3 做好破蛋激勵 9 2.提高老銷售比例 9 2 1 團隊建設 9 2 2 職業規劃 10 3.增加產能 11 3 1 增加產能的物件...