《戰略採購與**鏈管理（scm）》
主講：李文發
一、【培訓物件】採購員，採購主管，採購經理及**鏈管理人員，企業流程管理，流程再造人士，合同審核人士，暫未從事採購行業但尋求從事採購行業的人員等。
二、【培訓時間】2天/12小時
三、【課程背景】
當代企業面臨能源原材料****、客戶需求個性化強、技術更新加快、採購成本高、部分**商壟斷、開發**商難度加大等嚴峻形勢，迫切需要用戰略思維構築企業可持續發展的戰略採購體系，更新採購觀念和創新採購模式。如果進行採購戰略定位、如何認識採購及**鏈的本質、如何進行採購成本分析，如何降低企業採購成本，如何建立**商標準等工作變得更加重要。 擁有並保持乙個具有高度競爭力的**市場，具有成本領先優勢，對任何乙個公司，都是具有關鍵戰略意義的。
隨著市場競爭的趨激烈，面對日益嚴峻的成本壓力和殘酷的市場挑戰，外購或尋找合適**商提供原來由自己製造的產品或服務，已成為眾多企業規避風險、提公升核心能力的必然選擇，戰略採購與**鏈的管理，已成為影響企業未來市場競爭能力的關鍵因素。因此通過科學的**鏈管理，每年在**鏈環節成本可節約6-8%。傳統的採購管理模式正面臨巨大衝擊，採購部門已不僅僅「買東西」，尋找和培養適合公司戰略需要的**商已成為採購部門的重要職責。
**鏈管理的發展，要求降低**環節的風險，提高服務的響應速度和持續的降低成本，如何對**商進行有效的管理已成為採購部門關注的焦點。
四、【課程目標】
● 了解目前環境下**鏈體系的發展態勢及新型採購方法
● 如何組建採購部門及對採購流程進行優化
● 正確分析**商**的方法
● 洞察成本日益公升高之內幕，掌握多種降低採購成本的工具和方法
● 掌握**商開發的方法、技巧，改善**商質量的管理方法
● 掌握**產品的質量和交期控制的方法和技巧
● 提高**商正常**和非正常**的能力以增加生產柔性
● 控制庫存的策略及採購計畫的制定
● 技術變更和質量變更的應急措施
● 洞悉**鏈之橫向和縱向關係協調處理的關係，改善內部採購和外部**商關係
● 掌握雙贏談判技巧，正確管理採購合同，規避風險
五、【課程大綱】
第01部分：認識篇——戰略採購與**鏈的管理對企業的巨大影響
1、 開篇案例分析：某公司採購**鏈管理成功的關鍵是什麼？
2、 打破傳統，解讀我們對採購工作的4大誤區，為採購正身；
3、 公司如何實現從傳統採購到戰略採購的轉變，其需要什麼資源和技術支援？
4、 公司實現戰略採購的四個關鍵特徵和六大核心採購價值
5、 如何你是一名採購負責人，你如何建立先進的採購管理系統，講師的四個要求與大家分享
6、 你公司採購流程如何，需要對採購流程設計與採流程優化嗎？如何優化和疏理？
7、 如何對採購組織進行重新設計，如何提高採購人員的工作績效，你是如何做好採購人員的績效考核的？
8、 採購人員必備的三大能力，五項心態，你有嗎？
9、 **教學：（1）看看他們是如何敬業的？（2）如何與上下級和平級進行溝通。
10、 現場採購遊戲：考考你做採購的分析能力。
11、 案例分享：某公司採購流程設計中優質高效的作法
12、 現場分組討論：（1）在你的企業中，採購管理系統有沒有問題？通過課程學習，將來你準備在公司採購系統建設中哪些方面有所改變或創新？
試舉例說明。（2）你所在企業中採購流程複雜嗎？需要優化嗎？
通過學習，你打算如何對公司的採購流程進行優化（參考流程優化的四個要素和四個手法），試舉例說明。
第02部分：方法篇——如何進行採購成本分析並降低公司採購成本是採購的核心
現場操練： 針對乙個案例，看完背景後試分析以下問題：
思考1：怎麼回答這個問題？
思考2：有人說，採購成本控制，重在於殺價，越低越好，所以控制成本關鍵在於採購談判技巧！你怎麼看？並進行分析說明。
一、採購人員要學會看經營損益表和資產負債表
二、企業利潤增加的三種途徑
三、降低成本對利潤貢獻更大
四、如何進行價值分析和價值工程（va/ve）
五、如何做好前期控制——預防比糾正更重要
六、對採購成本的全面認識
思考：採購單價≠採購成本嗎？
1、掌握成本分析的三個步驟
2、生產型材料採購總成本的元素
3、影響採購**有哪些因素，如何分析？
4、現場思考：在一家企業，如何了解佔採購價值80%的「重要少數」的原料**變動**？
七、採購**全面調查工作如何展開？
1、採購調查的主要範圍
2、採購資訊收集渠道
3、處理調查資料
八、全面立體剖析**商的**，**＝成本＋價值，我們如何入手？
九、如何進行採購成本分析
1、成本分析中要考慮的專案
2、成本分析時注意問題
3、如何計算採購**
十、案例分享：湖南某廠比價採購技術運用
十一、如何降低採購成本
（一）管理好採購人員
1、 為什麼說採購人員容易出事——管好採購人員
2、 案例分析：沃爾瑪公司的採購職業道德規範
3、 選人重人品、用人重績效
4、 輪換與審計
5、 設立**商投訴專線
（二）活用採購原則
1、採購5r原則的運用
2、三個關鍵性的採購原則
3、採購中abc管理法
4、案例分析：日本豐田公司的「採購半徑」。
（三）招標採購與競爭性談判
（四）集中採購與電子採購
（五）不可忽視的採購採購成本的方法
1、鼓勵**商之間競爭
2、包裝和運輸優化
3、延長付款時間
4、大力實施材料標準化
5、推動全球採購
（六）案例分享：公司電子採購的成本節約
十二、現場討論：除了講師講過的有效降低採購成本的方法外，你還知道哪些好的採購方法降低成本與大家共同分享？
第03部分、技能篇——加強**商全面管理（開發、認可、評估和激勵）是實現戰略採購的關鍵
一、**商管理的內容
1、**商的分類
2、**商管理的方法
3、**商管理所必備的知識
4、**商行業結構布局要求
5、**商管理的步驟
6、案例分析
二、如何**商的開發
1、開發**商有哪些途徑
2、初級**提供資料的要求
3、對**商進行分析
4、小組討論：如何確保**商資料真實性？如何確保**商的能力？
三、**商的認證
1、**商認證工作的準備
2、如何初選**商
3、如何對**商樣品進行測試認證
4、中試認證
5、批試認證
6、簽訂採購協議
7、案例：某股份****採購合同
四、如何培養優秀而忠誠的**商
1、把**商當作分廠看待
2、選擇合適的**商
3、平等對待**商
4、維護**商的利益
5、供就商定期評估
6、「恩威相濟」管理**商
7、案例：（1）某**商實地調查表；（2）某**商業績評估表
8、案例分析：某工廠的三人改善小組
9、**商激勵方法**
10、案例：某公司全面考核戰略**商的體系分享
第04部分、技能篇——如何改進**商的產品質量和提高交期達成率是當務之急
（一） 質量的控制：
案例分享：海爾公司是如何提高員工的品質意識的？
一、正確的質量意識的培養——「三不政策」；
二、質量方法的「三步曲」
三、質量成本及其控制方法
四、採購中質量改善
1、明確採購標準
2、**商參與設計
3、**商資格認證
4、檢驗與試驗
5、關口前移實施免檢的做法介紹
6、**商質量持續改善
五、**商扶植
六、認證機構品質認證
七、案例：
（1）某公司**商品質體系查檢表
（2）某公司實施採購質量事故責任追究制度
八、分組討論：
（1）**商質量控制的有效方法的哪些，請舉例說明。
（2）如何對**商之不合格品進行判定與處理？
（二）交期的控制
一、交期管理的規劃
1、什麼是交期管理
2、確保交期的重要性
3、交期的規劃與決策
二、採購跟催確保交期
1、採購業務四個階段
2、採購各階段交期管理技巧
三、**商交期延誤原因分析及對策
1、交期延誤原因分析
2、改善與**商的溝通
3、建立並加強交期意識等制度
4、編制實績資料
五、案例：1、某公司交期跟催表；2、某公司交期管制表
六、討論：1、如何縮短訂單處理的週期
（1） 組織保障
（2） 流程優化
（3） 電子化
（4） 加強**
2、 如何縮短採購週期
（1） **商庫存的管理
（2） **商關係的發展策略
（3） 共享的資訊平台
（4） 加強跟催和溝通
第05部分、技能篇——如何加強採購中的庫存控制，提高庫存周轉率
一、庫存的周轉
1、衡量乙個企業運營好不好的四個指標
2、庫存的周轉的兩個指標及其計算
3、加速庫存周轉的意義
二、庫存管理
1、庫存管理的核心思想——乙個中心、兩個基本點
2、庫存成本的構成——由兩部分構成
3、提高庫存準確度——它是保證庫存計畫準確的關鍵。
三、如何加速倉庫物料周轉
四、如何降低原材料庫存
1、**商管理庫存
2、與**商的關係發展——由對立關係轉變為戰略關係
3、共享的資訊平台——用資訊代替庫存。
五、案例分享——西門子公司的vmi
第06部分、創新篇——促成企業戰略採購成功的三**寶
一、運用**鏈（scm）的影響提高績效
1、什麼是**鏈管理（scm）
2、**鏈管理在企業如何實施
3、**鏈管理四大原則
4、案例：某公司**鏈管理帶來的業績
二、標桿管理對採購的影響
1、某公司是標桿管理的範例
2、標桿管理如何執行
三、採購交易中的誠信和道德
1、採購中應遵循這樣幾條道德行為原則
2、如何對待商業禮物和款待
3、如何有道德地處理**商事務
4、如何防止出現不道德的行為
5、案例——cips道德準則介紹
6、遵循道德的****——**商不能接受的行為
第07部分、應對篇——高效採購談判技巧與策略
[現場情景模擬]
你會採取什麼策略？
一、採購談判的概論
1、什麼是談判？
2、什麼是採購談判？
3、採購談判的目的
4、採購談判的內容
5、採購談判的特點
6、採購談判的七大原則
二、採購談判的主要環節
三、採購談判的基本步驟
1、準備階段
2、開局階段
3、交鋒階段
4、妥協階段
5、簽約階段
6、履約階段
四、採購談判心理分析
1、心理特徵分析（心理定勢分析）
2、行為舉止分析（動勢因素分析）
3、情緒波動分析
五、買賣雙方優劣勢技術分析
六、採購談判議價通用技巧
七、採購談判議價分類技巧
1、採購方佔優勢議價技巧-壓迫式議價
（1）借刀殺人；
（2）過關斬將；
（3）化整為零；
（4）壓迫降價。
2、賣方佔優勢的議價技巧
（1）迂迴戰術
（2）直搗黃龍
（3）哀兵姿態
（4）釜底抽薪。
3、買賣雙方勢均力敵時議價技巧
（1）欲擒故縱。
（2）差額均攤
九、**與還價還應注意的問題
十、影響談判的五大障礙
十一、[案例分析]
1、某公司採購議價技巧要點
2、編織袋生產線的洽談
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採購與供應鏈管理
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採購與供應鏈管理
蘇州市空調採購策略分析 蘇州科技學院經濟與管理學院 二零一二年六月一日 緒論目前，市場上空調的 廠商很多。如 格力 海爾 美的 三菱 格蘭仕 松下 奧克斯 三星等數十家品牌。面對龐大的市場，這些企業會考慮在保證質量的前提下，採用成本領先戰略去建立競爭優勢。通過規模經濟以減低平均支出，同時借大量生產取...