一、**營銷溝通目標 ：
**營銷溝通字面含義是：通過**進行遠距離而非面對面的營銷溝通。所以，任何使用**推銷產品、服務或理念的人均可稱為**營銷溝通者。
「會議營銷」的**營銷溝通主要以推銷服務、活動為主。
二、**溝通者的形象
**營銷溝通時，由於「遠距離銷售」具有不可見的特性，**營銷溝通者的形象要求比面對面營銷溝通者的形象要求更加重要。
三、**溝通者的十個信念
我會成為**營銷的頂尖高手
**是我的終生朋友，我熱愛**
我所接聽或撥出的每通**都是最重要的
我所接聽或撥出的每通**對方都是我生命中的貴人或你將成為他生命中的貴人
我喜歡打**的對方，我喜歡我打**的聲音
我打**可以達到我想要的結果
我下一通**比上一通**都有所進步
因我要幫助別人獲得健康，所以我打**給他
我充滿熱忱，我會自己感動，乙個感動自己的人才能感動別人
沒有人會拒絕我，所謂的拒絕只是等於他不夠了解，是我推介的角度不是最好
四:在**裡與顧客建立信賴感和親和力
1、 相像
2、 讚美
3、 傾聽
4、 合一架構法
一、相像
一、溝通三要素
① 語言、文字； 7%
② 語速、語調； 38%
③ 肢體語言。 55%
1、肢體語言（55%）：表情、站姿、坐姿、手勢、呼吸等
1）微笑
2）坐姿要端正
2、語速、語調（38%）
1）人分三種型別
a：視覺型 ：
特點:以眼睛感知周圍的世界,到乙個地方會東張西望。
說話、走路特別快
語調特別高、聲音特別大
肢體語言誇張
呼吸幅度較大
b：聽覺型
特點：.以耳朵感知周圍的世界
.說話走路比較適中
.語調頓挫，較動聽
.對聲音特別敏感
c：感覺型
特點：.憑感覺、觸覺來感知周圍的世界
.說話、走路比較慢
.說話中間經常停頓，並伴有嗯…. 這個..、那個..的口頭禪
.與對方說話時經常會低頭沉思。
應用：要跟顧客相像，當顧客是視覺型時，你馬上要變成視覺型的人，當顧客是聽覺型時，你馬上要變成聽覺型的人，當顧客是感覺型時，你馬上要變成感覺型的人。
二:讚美
定義：把某人身上所具有的優點、長處通過你的嘴把它說出來！ 並且這些優點和長處也正是對方所引以為豪的。
讚美被稱為語言的鑽石，分直接讚美與間接讚美、助理讚美。
直接讚美：直接面對面說出對方所具有的優點。
間接讚美：當面對對方講別人曾讚美他的話。
助理讚美：說給跟對方關係比較好、同時也有可能會對他講的那個人聽。
讚美時要注意以下幾點：
1、真誠、發自內心；
2、要及時，及時發現、及時讚美；
3、要具體、不要籠統；
4、要有針對性，不落俗套。
三、傾聽
優秀的銷售人員在跟對方溝通時會拿出80%的時間在聽,20%的時間在說,在20%的時間裡又拿出80%的時間在問!(問一些開放式問題)
傾聽時要注意:
. 一定要認真、專心
.眼睛要看著對方，視點在胸部以上
.做一些呼應性的動作，例微笑、點頭、等
四、合一架構法
我很理解……同時……
我很認同……同時……
我很感謝……同時……
成功**邀約的七步驟
準備→策劃→傾聽→推介→異議→達成→總結
第一步——準備
l外部準備
準備環境
準備鏡子
l 心理準備
恐懼心理
拒絕心理
成功心理
l資料準備
產品資料
公司資料
同行資料
活動資料：
第二步——策劃
策劃目標：
策劃開場白：
主動寒暄
確定目標
自報家門
提示記憶
第三步——傾聽
第四步——推介
推介提問：
1、「叔叔您好！不知道您參加某某活動後的感覺怎樣？」事先想好問題，以一種委婉詢問的語調提出問題。
2、「阿姨您好！聽說您唱歌特別好聽，我想邀請您來參加週日的某某活動，到時您給喝一首什麼歌？」多了解顧客基本資料（生日、嗜好、專長、興趣等），針對顧客需求提問（知識、活動、**等）。
3、「天氣很熱，叔叔您近來血壓情況怎樣？」發自內心的誠懇，以關心對方與了解對
4、「這種大活動很少召開，機會很難得呦！您看呢？」提出具有吸引力的話題。
5、「我現在在訂位子，是給您訂乙個位子還是訂兩個位子？」選擇性提問技巧可以獲得肯定答覆。
6、「春暖花開時咱們一起去百花山踏青，您認為不好嗎？」設想性提問可以引導顧客的思維進入你的頻道。
l推介步驟
詢問情況：
1、「叔叔，不知道上次送給您的《老年養生保健報》您看後感覺怎樣？」一定要突出報紙的名字（健康雜誌、養生食譜手冊、老年保健報）而不是報紙的內容（蜂膠、蜂王漿凍乾粉…..）。
匯入主題 ：
1、適當讚美後匯入主題聯誼會。
a.「看過了還可以」「你真是老有所學的楷模啊！正好我們有乙個難得的機會要召開乙個大型……」
b.「還沒看呢！」「真可惜，報紙上有很多關於您身體健康知識的內容，不過沒關係，近期我們要……」
推介內容
1、科普活動：知識性、權威性、趣味性、稀有性。
2、體驗活動：活躍性、多樣性、美好性、優越性。
第五步——處理異議
l 研究拒絕
「我考慮一下、商量商量……..」
「不感興趣…….」
「沒有時間…….」
「不想參加…….」
l應對拒絕
應對拒絕的原則:
採用合一架構法
採用3f技巧
例一:「我考慮一下,商量商量…..」
示範:「可以叔叔,沒問題,那叔叔主要考慮跟阿姨商量是哪方面的因素呢是看一下阿姨明天有沒有時間,若阿姨有時間您就跟阿姨一起過來參加活動是這樣嗎叔叔…….」
例二:「不感興趣…….」
示範:「我理解您的感受,叔叔,同時也正是因為您不感興趣我們才打**給您,您知道是為什麼嗎因為您說您不感興趣,這說明您以前還沒有參加過我們類似的活動,對我們的活動還不是很了解,也不知道我們的活動到底可以為您帶來哪些好處,所以不感興趣這是很正常的,同時也說明是我們的工作還沒有做到為,讓您老沒有全面了解到我們的活動,介於此,我們會議營銷更應該把您
老作為嘉賓邀請過來參加到我們會議營銷這個大家庭裡,從而為您的老年生活帶來更多的歡笑和快樂,尤其是我們要舉辦的這次活動內容是非常的豐富……..」
例三:「沒有時間…….」
示範:「哎呀,叔叔,我要恭喜您呀,您之所以沒有時間一定是您的身體特好,精神特棒,您才想花時間做這做那,把時間排得滿滿的,那叔叔您平時都忙些什麼呢……….」
例四:「不想來…….」
示範:「我理解您的感受,叔叔,那同時為什麼不想來呢主要是時間問題還是身體狀況不允許出門呢……….」
l處理要點
1、不要自暴自棄，不要輕言放棄，必要時可以把拒絕轉化為賣點。
2、回答盡量簡短，不要詳細闡述更多細節，以免節外生枝。
3、回答問題要誠懇，杜絕爭論，「解決爭論的最好方法是不爭論」。
4、有些拒絕是不可避免的，例如顧客不是決策者，遇到這種情況最好的方法是收集資訊以後再打。
第六步——達成
l達成目的
**營銷溝通的最終目的是——讓顧客接受我們的服務或活動或答應我們進行上門拜訪。
l 達成話術
1、假設成交：「好吧」「叔叔，您今天下午在家嗎？」
2、說明理由：「是這樣的，某某活動參會要憑邀請函入場，您看下午我幾點給您送過去合適？」
3、克服異議：「沒關係不麻煩的！我家正在您家附近，順路送過去，再說這也是我的工作呀。」
4、確定達成：「您家的具體位址我核對一下，是……乘……路更合適？好！叔叔下午見。」
l 達成要點
1、尋找平穩過渡：無論成功與否，唐突地結束通話帶來的負面影響是很大的。
2、態度不猶豫：毫無疑問，猶豫不決會使你的通話失敗，為避免猶豫，以下方法可以試一試：
a. 總結結束：總結「您的看法是」——反應「您也決定」——試探「那我就給您訂」。
b. 複述結束：「那就這樣訂，我下午三點去您家。」
c. 主動退出：「好的，耽誤您寶貴時間了，下次再聯絡，請您記住我的名字。」
第七步——總結
繼續學習
勤於練習
**中如何應對不同風格的顧客
l專家型顧客
1、特點：對您的公司、活動等瞭如指掌；提問使您應接不暇；似乎對您講的話不感興趣；突然停止談話。
2、建議：激發他的好奇心，為活動製造懸念，如「您想參加更專業的活動嗎？」
滿足他的虛榮心，讓其感覺良好：「太好了！感謝您提的建議，歡迎您這樣的專家來現場指導！」
l 虛心型顧客
1、特點：友善、親切、彬彬有禮：是個出色的聽眾；若推介好，他會感興趣；拒絕方式坦誠直接。
2、建議：保持友好態度，禮貌回答問題「噢！阿姨是這樣的！……」
l孤獨型顧客
1、特點：對您提到的所有好處表示贊同；無時間觀念；同樣彬彬有禮、友善；鼓勵推介進行到底。
2、建議：明確他們的興趣和需要——「參加活動還是聊天」、「產品還是聚會」。
明確顧客型別後，不要浪費任何不必要的時間，態度友善地盡快收線：「好！打擾您……下次……」。
l猶豫型顧客
1、特點：不能直截了當地作決定；不作正面答覆，拖延談話時間；不承諾任何事情。
2、建議：不要讓他們控制時間，不給他們更多選擇和主張，要強調「機會難得，給您訂乙個位子還是兩個？」
語氣堅定，態度積極，不要讓他們的回絕影響您的情緒：「好吧！很可惜！這種大型活動很少召開的……」。
l 膽小型顧客
1、特點：對您表示敵意，言談中甚至有恐懼；會委婉地拒絕你。
2、建議：聲音自信，盡量友好讓他安心：「請放心，沒問題的」。
體會顧客的感受，特別是拒絕的感受，將活動或服務的所有利益和好處充分向顧客宣傳。
l 理智型顧客
1、特點：珍惜自己時間，很少接受陌生**；固執已見，堅持自己看法；有強烈控制欲；非常直率拒絕甚至無理。
2、建議：想方設法強調活動或服務的優勢「特意請來……專家親臨現場……平時很少……有……」
不要唱反調，盡量向他們表示崇敬之情：「您的很多看法都特別對，平時一定……」
強調團隊精神，讓之深信您打**目的是在幫助他：「我相信講座對您的健康是很有幫助的。」
l 不滿型顧客
1、特點：喜歡責備、抱怨；喜歡表達受挫之苦；不願付出更多的東西。
2、建議：立即接受責備，贊同他們的抱怨，對他們的感受表示同情：「是呀！如果我服用後也……我也會……」
想方設法贏得他們的肯定，尋找共同點：「那您肯定特痛苦……我建議您……」
l 表達型顧客
1、特點：感情豐富，容易被聲情並茂所感動；以自我為中心；他們唯一興趣「我能得到什麼」。
2、建議：找到興趣點說明可獲得好處：「有**、文藝表演……您可以……」
滿足其虛榮心，同時好的開場白還可滿足其好奇心：「真的哪……特意邀請……」
l分析型顧客
1、特點：他們需要資訊較多：「怎麼辦」是他們的口頭禪；需要您及公司活動的詳細材料。
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