**回訪及銷售技巧培訓
**回訪是以了解客戶意向動態和邀約客戶來現場為目的，最大限度的挖掘有效客戶，提高提高成交量，是置業顧問最基本的工作之一。
好的**回訪可以提高銷售效率，大大促進客戶成交。
拿起**之前應該確立此次回訪目標，避免盲目回訪，應對該客戶有足夠的分析，你打出去的每乙個**，至少要促成某種形態的銷售。
1、**的準備
1、確立目的，理清思路。
2、邀約設計。
3、提問設計。（我將如何有效提問）
4、設想客戶可能提到的問題並做好準備。
5、如何應對突發情況。
6、筆、客戶登記本。（左手拿**右手拿筆，做好回訪記錄）
7、乙個始終保持的微笑。
8、一句溫暖人心的問候。
2、開始
1、邀約話術：
1 緊張氣氛法：「我們這套房子就這乙個樓層了，您可要準時呀」。「您看的這套房子現在已有客戶相中了，再不決定這套房子就要被賣掉了。」
2 優惠辦法：「這次我們要發禮品，還有訂房砸金蛋活動呢」。「今天我們的優惠力度是前所未有的。」
3 故意冷淡法：「我們知道您也不想買，您不來的話，名額我就給別人了」。
4 「您看買房子這麼重要的事情**裡怎麼可能說得清楚，還是您抽空來看看更直觀一些，您說對吧？您今天下午還是明天上午過來一下？」
5 「如果您買房子都不過來實地了解一下的話，您怎麼可能買到房子？」
6 「您今天（明天）要是可以過來的話，我可以幫您申請乙個員工內購房名額。」
注意：話術中不得存在可以讓客戶回答「是/能/有/買/想」或「不是/不能/沒有/不買/不想」的語句，應該讓客戶的選擇只有肯定的。如：
「您今天下午有時間過來嗎？」應該變成「您今天下午有時間還是明天上午有時間？」
在邀約過程中，不要給客戶思考「要不要過來？」的時間，應該直接過渡成「什麼時間過來？」
2、提問話術：
1 「您回家和家裡人商量了嗎？」
2 「家裡人有什麼疑問嗎？」
3 「如果您自己能決定，您會選擇在哪買房子？」
4 「既然您還是比較相中我們的房子，不妨抽空帶家裡人一起來這看看？（不妨抽空帶家裡人過來，我幫您說說？）」
注意：禁止問客戶「我們這的房子您還考慮不考慮了？」「我們這的房子您考慮的怎麼樣了？
」應改為「您對我們的房子還有什麼疑問嗎？」不應給客戶拒絕的理由（台階），而是通過客戶的回答解決客戶不買房的問題，促成成交。
老客戶回訪流程
開始↓確定意向→好→自己無法做決定→家人有什麼疑問→成功解決問題→邀約→成交
不好成交**裡無法解決
解決問題→無法解決邀約家人來現場
解決組織話術三板斧→無法解決→引導原始客戶→成功→成交
好繼續回訪解決
邀約→三板斧→成交成交
↓成交陌生拜訪流程
開始→有無需求→有→邀約→獨孤九劍→建立意向→意向極好→成交
無意向不好意向較好→需要回家商量→確定下次來訪時間
放棄分析需要對無法確定下家人來訪
比樓盤次來訪時間
同事討論 ←無法解決 ←解決問題意向好意向不好
幫客戶對比**邀約
回訪或邀約建立意向←問題解決成交三板斧
回訪←客戶自行對比 ←對比無效解決
引導原始客戶←無法解決解決
進入老客戶回訪流程成交
成交←成功成交客戶的抗拒點
客戶之所以不會立即作出決定是因為客戶存在阻止他成交的抗拒點，當把客戶的所有抗拒點解決後客戶絕對會成交。
判斷真假：
1）判斷是真是假——顧客先生，這是您今天唯一不能跟我購買的原因嗎？
2）確認它是唯一真正的抗拒點——換句話說，要不是這個問題，否則你就跟我買了，是嗎？
3）測試成交——假如我能解決這個問題，您今天會訂房嗎？
4）以完全合理的解釋回答他——以合理的解釋回答他，並且讓他說yes！
5）繼續成交——當他完全認同你的解釋時，你就直接要求成交。逼定
6）如果不會訂房說明這不是真正的原因。您真正的原因是什麼？
常見的五個假的理由：
1）我要考慮考慮…
2）我要和***商量
3）***時候再來找我，那時我就會買
4）我從不一時衝動而下決定
5）我還沒有準備好要買
確認他是唯一的真正抗拒點，再確認一次，測試成交。
只要我想成交，終究會成交：
逼定、逼定、再逼定
41%的人逼定一次後放棄
23%的人再逼定一次後放棄
13%的人逼定三次後放棄
7%的人逼定四次後放棄
4%的人逼定五次後放棄
所有成交中，有60%的是在要求五次後成交的。只有4%的人能夠產生60%的業績。
1. 三句話成交法：
您知道它可以省錢嗎？你希望省錢嗎？如果你希望省錢，你覺得什麼時候開始比較適當？
2. 下決定成交法：
不管你今天買不買，你都必須做個決定，不管你做什麼決定都無所謂，如果你今天投資買套房子，就可以得到***好處（教育、交通、高檔小區、高品質的生活、環境、醫療、生活的便利、等等與咱們房子有關的都可以），那你為什麼再讓***（差勁的教育、交通……等等）繼續下去呢？
3. 直接了當解除不信任、抗拒：
你不信任我嗎？你不認為我會對你誠實嗎？我需要做哪些你才會相信我？
我要怎麼做你才會對我更放心？多長時間你才會覺得我是可靠的人？如果你認為你信任我的話，我們現在就可以繼續談下去了。
4. 降價或幫他賺更多錢法：
如果你真的負擔不起的話，那你更應買我們的房子，沒錢借錢都應該來，為什麼？因為我們的房子就是會讓您大大提高社會地位與生活水平的。買套房子連十幾萬首付都交不起，是因為你沒有決心，你不肯下狠心去借錢，所以你找個藉口。
我不能讓你找這個藉口。你應該排除這個藉口，去借錢都應該來買我們的房子，因為買了我們的房子會幫你打造出乙個心態堅定、執行落地的個性。
5. 免費要不要：
如果免費你願意得到這套房子嗎？如果你同意，我會讓你看到它是物超所值的，這樣你就等於是免費得到它了是不是？（證明我們的房子是物超所值的）
6. 給他乙個危機的理由：
現在不買過段時間**會漲價，不會再有這樣的優惠。現在不買的話以後就不會有這樣的活動了。 現在不買的話您將會繼續遭受更大的損失。
7. 區別**和價值：
什麼？你說太貴了？你是指**還是價值（代價）啊？
你是指**貴啊。那你沒有看到價值，讓我來跟你解釋一下什麼叫價值。**是你買房子暫時投資的金錢，而價值（代價）卻是你沒有擁有這套房子長期所要付出的代價跟所遭受的損失。
你真正關心的是它的**還是它的價值呢？價值是你買房子所能帶來的長期利益，**只是你一時要付出的金錢，代價是你不買這套房子所要長期付出的損失，而你到底要擔心哪乙個呢？
8. 情境成交法：
講故事，說出乙個故事，故事裡的主人翁跟顧客有著相似的處境或地位，他不買房子付出的代價，可以很自然地讓顧客聯想到自己如果不買會不會也付出那樣的代價。
9. 富蘭克林成交法：
（當客戶下不了決心時）顧客先生，富蘭克林是世界偉人，是最受美國尊重的偉大領袖之一，那麼我們來研究富蘭克林在下不了決定的時候是怎麼做的。富蘭克林會拿出一張紙分成兩部分，現在我們也同樣拿出白紙來分兩部分，我們左邊寫買這套房子的理由，右邊寫不該買這套房子的理由，讓我們來列出來吧：為什麼你應該買這套房子？
好處：第一，它可以幫你省錢；第二，它可以幫你賺錢；第三，你買到它以後，可以持續……；第四，你可以……；第五，……；第六……所以你看你多麼需要買我們的房子。當然，我們做人必須客觀公正，請你現在告訴我你有什麼不買的理由吧。
顧客先生，相信你看到我們已經為你做出了完美的判斷，分析了得出了你會滿意你自己做出的決定，是嗎？
10. 問答成交法：
如果這個優點（優勢）是我們專案所僅有的，你不覺得擁有它非常值得嗎？你需不需要我為你解說一下買我們的房子能帶來什麼效果呢？如果我們定出對你最有利的條件，我們是不是可以算成交了？
你希望什麼時候開始呢？你能不能告訴我你承受的月供有多少？決定還需要和別人商量嗎?
你希望（什麼時間訂房？什麼時間簽約？）……?
你是刷卡還是現金支付？
抗拒應對話術
1）**問題
不會解決**問題的置業顧問是永遠賺不到錢的！不會解決**問題的銷售人員是永遠無法成交的！
**有點貴，（**接受不了、太貴了）
⑴價值法：
價值＞**
價值＝長期的最大利益
**＝暫時所投資的金額
⑵代價法：
代價＞**
代價＝長期最大的損失
⑶品質法：
客戶先生，我完全同意您的意見，我想您一定知道好房子不便宜，便宜往往買不到好房子吧。身為一家專業的房地產開發商，我們可以用最低的成本，來蓋房子，使它的功能降到最低；或者，我們也可以花額外的投資在小區品質上，使你在我們小區居住時獲得最大的利益，讓品質發揮最大的功效。所以，房子相比較，貴一點點，但是多出的那一點錢，可以分攤到70年的時間，所以你每天的收益是不可計量的。
電話回訪客戶技巧
結束時務必有祝福語，如祝您節日愉快等。及時記錄回訪內容，並加以總結提高。常見情況的應對 鐵桿 客戶 對酒店的菜品與服務持肯定態度，經常在酒店消費並積極向周圍的人進行良性宣傳的客戶，這類人群應在禮貌問候表示感謝的基礎上加大對酒店新品及活動資訊的傳遞力度，促進銷售。候鳥 客戶。具有一定的消費能力，但並不...
電話營銷技巧
一 營銷溝通目標 營銷溝通字面含義是 通過 進行遠距離而非面對面的營銷溝通。所以，任何使用 推銷產品 服務或理念的人均可稱為 營銷溝通者。會議營銷 的 營銷溝通主要以推銷服務 活動為主。二 溝通者的形象 營銷溝通時，由於 遠距離銷售 具有不可見的特性，營銷溝通者的形象要求比面對面營銷溝通者的形象要求...
電話營銷技巧
銷售以下幾點要注意 1 心態要調整好，講話自信 面帶微笑。因為打 時雖然對方看不到你但是從聲音中完全可以感覺的到。2 講話的語氣語速要適中，要學會跟隨客戶的講話節奏。3 跟進沒有固定的模式和捷徑，根據對客戶的把握採取跟進措施。還有好多，重要的是多學習勤總結.1 營銷技巧態度準備 羅森塔爾效應 小白鼠...