電話營銷技巧

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傑睿學校市場部培訓講義

概述□一般說來，**銷售在整個銷售活動中分為兩大類別：一種是先通過

撥打陌生拜訪**進行約訪，再登門拜訪、協商，最後當面成交。另一種是直接通過陌生拜訪**進行銷售，而且追蹤直至成交均是通過**實現。□本次課程主要分為四個部分的內容：

1、**銷售心態調整2、快速陌生**約訪3、**中的銷售技巧4、**銷售自我管理**銷售心態調整

第一步：理解顧客的拒絕

**銷售人員爭奪的是顧客有限的注意力和時間，因此要思考我們在打**前10秒時，如何做好引發顧客的興趣是至關重要的。

第二步：「以德報怨」

如果對方拒絕甚至態度惡劣，掛機前都請微笑著對對方說：「謝謝，祝您工作愉快，再見。」

第三步：做到對事不對人，轉移關注的焦點。

**銷售其實就是一種數字遊戲，成功是有一定比例的。假設平均你每打成50個**，就有乙個成功的交易，那麼當你失敗49次時，就相當接近成功了。

眾多的失敗是成功的必要前奏。快速陌生**約訪第一步：打招呼

三個關鍵點：名字.熱情.自信

使用標準的專業文明用語。如您好：我是xx公司的xx，有乙個非常好的資訊要傳遞給您，現在與您通話方便嗎？謝謝您能接聽我的**等等。

第二步：自我介紹

usp就是獨特銷售主張,也就是你跟競爭對手最具吸引力的區別是什麼,要用一句很短的話概括出來。這是在開始引發興趣、建立最初信任的最有效方法。

第三步：業務介紹

業務介紹則需要用到牧群原理來強化顧客的興趣，同時強化信任關係。一定要針對顧客的行業列舉出一些比較知名的典型客戶，以此強化顧客的興趣和信任。假設學員的公司並無特別知名的企業，則可以採用數位化或者模擬的方法來達成同樣的效果。

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第四步：要單刀直入的要求見面

**約訪的目的就是約訪，因此不要過多糾纏，要盡快直奔目標。第五步：在提出見面要求後講述為給顧客帶來的利益

一定要強調面談將帶給顧客什麼樣的利益，才能打動顧客。

告訴對方將介紹跟他同行的一些合作經歷。----這是打動對方的最佳策略第六步：建議式給出時間，顯得象個專業人士

切記不可提出一些容易被拒絕的問題

注：由於本講是講**營銷的兩種型別裡的第二種，即：直接通過陌生拜訪**進行銷售，而且追蹤直至成交均是通過**實現。所以第四和第五步可以合二為一。**中的銷售技巧

嫻熟的**銷售技巧。

**指令碼的設計

設計獨特且有吸引力的開場白是**銷售不被拒絕，讓客戶繼續聽下去的重要部分。

三十秒原理（客戶願意聽你說話的理由）。

以問題對問題吸引客戶的注意力，這個問題應是具有影響力且客戶關注的。

塑造產品的價值，讓客戶產生強烈需求的理由。案例分析：

**營銷人員必須明白每一通**想要達到的效果或目的。所打的每通**,應是通過市場細分的目標客戶群體（行業、領域），並準確無誤地將資訊傳達給客戶.針求了解客戶的真實需求，判斷他是即刻需求型還是培養需求型。

使用標準的專業文明用語。案例分析：

面帶微笑及訓練有素的語音、語速和語調。具有良好的語言溝通能力。如何具有良好的親和力？養成良好的工作習慣。積極的工作心態。

**銷售週期

通過管理自己的銷售週期可以有效提高銷售效率，加快成交的速度，才能**每次銷售的成功機率。

尋找潛在顧客

**銷售的第乙個動作就是尋找潛在顧客，這包含兩個方面的內容：一是找出有購買可能的客戶群，即確定待撥打**名單；二是**裡找出有權決定採購的人。

關鍵人一般具有三個特徵,可以用英文的man表示:m表示有錢,關鍵人必須

有預算來購買你的產品；a表示有權,關鍵人必須有採購決策權或對決策有重要影響；n表示有需求

需求利益

銷售原則：銷售活動70%是傾聽，20%是在提問，10%是在講述，而講述的內容絕對只是顧客想知道的。

需求分為兩類：明確需求和隱含需求。（即刻需求型.培養需求型）創造銷售機會的的最簡單的方法就是找到飢餓的小孩，然後在他們面前晃動碗筷。

優秀的**銷售人員與差的**銷售人員的重要區別就是，在將顧客的潛在需求轉化為明確需求的能力不同。

如何有效的讓顧客的潛在需求變成明確需求？關鍵在**中適時的提問。

協商異議處理

顧客的異議大致有兩種情形：反對意見

例如：例如「你們的**太貴了」…拖延型異議

例如「我要跟經理匯報一下，等他的答覆」拖延型異議處理

首先，在**裡，我們對對方要等候上級的決定表示理解待表示理解後，就要立即提出直接與其上級溝通的請求。可以，機會就大大增加了。如果不行，學員們需要將**中的物件發展成為自己的銷售人員，為自己在其上司面前推銷。

獲取承諾

在異議處理結束時，請記住一定要獲得顧客的某種承諾。請記住，**銷售的過程可能要歷數多次**，每次都要能推動銷售進展，沒有顧客的承諾不能視為銷售進展，那會很危險，因為**那端的顧客將是善變的。

成交假定成交

**中不提要求顧客簽單，而假定已經成交，直接請求成交後的具體動作。假定成交必須要待**中火候不錯時才可以運用。設計合理誘因來加速成交**銷售自我管理掌握自己的數字

**銷售就是數字遊戲，除了基本技巧之外，不斷堅持是獲得成功的關鍵。掌握自己的數字後，要給自己確定乙個分解後的數字目標。

準備、準備、準備

**銷售自我管理中哪三項工作最為重要？第一是準備！第二是準備！第三還是準備！

**進度與顧客關係管理

首先是顧客分級，可以參考**銷售週期來進行分級。

其次是確保每通有效**關鍵內容進行摘要記錄。

最後是將某位顧客的所有**記錄與該顧客進行關聯，能快速查詢。

忠告培訓不一定要告訴你答案，重要的是幫助你去找答案。所有的培訓都不是靈丹妙藥，最關鍵的還是執行。銷售無捷徑，訪量定輸贏。

複雜的事情簡單做，簡單的事情重複做。堅持下去！知識的價值在於燃燒，不在於儲存。不要總是去想，去說，現在就去做！

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