玖姿導購培訓資料
一、貨品陳列原則/方法
陳列原則
a、按照主題、場景分區域陳列
b、按照色系陳列
1、當季流行色（或公司主推色系）；
2、主色、配色、輔助色之間的搭配（紫色+白色，藍色+咖啡，橘色+公尺色，紅色+黑色等）。
c、按照款式搭配陳列
1、可搭配款式陳列在相鄰的位置（內外、上下、長短等）；
2、注意/注重貨品陳列搭配的完整性。
d、按照位置的主次陳列
1、賣場的最佳位置（如櫥窗）陳列當年的流行色（或主推色系）；
2、正掛為當季最暢銷款。
e、模特
1、單個模特注意上下搭配和裡外搭配。
2、兩個模特設計風格、穿著場景一致，常為交叉型搭配，不超過3個顏色。
3、三個模特及以上設計風格、穿著場景一致，常為兩頭交叉形搭配。
f、正掛
1、暢銷款
2、搭配性
3、相鄰側掛的過渡性
g、側掛
1、色系為乙個主色系，其他為配色、輔助色，一般同乙個側掛不超過4個色；
2、搭配商品結構的完整性，有厚薄搭配，上下搭配，內外搭配，長短搭配；
3、間距衣褲架之間的間距冬季為8cm，夏季為5cm；
4、衣架衣架的統一性，衣鉤方向的統一性；
5、吊牌放為衣服的裡面；
6、商品平整性及完美性（尤其是扣子與腰帶）。
h、中島架（同側掛）
二、面料知識
1、棉類
基本特徵：以棉纖維和棉化學纖維為原料，經過紡織染整等工序加工製成。
優點：光澤柔和，質樸，保暖性好，染色性好，色澤鮮豔，耐熱耐光性好，抗蟲蛀。
缺點：色牢度差，彈性差，易皺
2、毛類
基本特徵：以動物毛為主要的原料成分。
優點：纖維天然捲曲，柔軟，導熱性差，故保暖性好，吸水性好。適宜冷的環境。耐磨，抗皺，染色容易，色牢度好。
3、 絲類
基本特徵：蠶絲和化學纖維長絲為原料。
優點：有絲織物光澤，自然柔和，明亮而不耀眼。色澤均勻，手感平滑，富有彈力，穿著舒適，耐磨。
缺點：耐光性差不能暴曬。不耐皺，洗後需要熨燙。
4、麻類
基本特徵：用麻纖維純紡織物與其他纖維混紡交織而成。
優點：強度在天然纖維織物中最好，吸熱，夏季穿著舒適，色澤鮮豔不易腿色。耐磨，耐曬，抗黴菌。
缺點：易皺，彈性差。
其他面料、輔料知識有待完善，水洗知識等由生產部提供
三、編碼原則及說明
品牌 + 類別 + 設計師號 + 年份 + 季節 + 色號 + 尺碼
8或9 兩位數兩位數一位數一位數兩位數兩位數
類別：01、吊帶/毛衫t恤 02、t恤 03、外套 04、毛衫/針織衫 05、襯衫 06、上衣 07、馬甲
08、褲子 09、裙子 10、連衣裙 11牛仔 12、風衣 13、大衣 14、棉服 15、羽絨服 16、皮衣
17、皮草 18、飾品 19、鞋 20、包 21、皮帶 22、圍巾
四、商品熟悉及講解
1、款式廓形/裁剪**價廉物美面料手感/舒適度/價值感顏色顏色對顧客很重要我們很難改變圖案故事/淵源
2、上市的執行三人演練（試穿、試搭、試講）
3、上市的追蹤（7天）量進銷比款進銷比暢銷款排行榜滯銷款排行榜
4、有效引導顧客試衣這是我們名稱/解釋主題的衣服；非常風格詞；你穿上具有形容詞感覺；我帶你試試吧
引導誤區：隨便看、喜歡就試一下
五、產品的fab(通過商品特性、優點的闡述來表現商品的優越性)。
f（feature）特徵：說明產品的不同處，特點或優點．
a（advantage）功效：說明產品的特徵會發揮什麼作用．
b（benefit）產品的功效:為顧客帶來什麼利益，它顧客關心的感受．
fab應用的技巧：特徵 （因為）這是一條粉紅色的棉質連衣裙．
功效 （它可以）它不僅色彩鮮豔明朗，手感柔軟，而且採用了今年最流行的a字形蓬鬆裁剪手法
利益 (對您而言）它在夏天穿著，舒適涼爽，同時也迎合了國際潮流，讓您看上去更加有時尚魅力．
六、快速提公升業績的n個方法
1、客戶資料要妥善保管。熟記客名200人，根據客人消費力分檔，重在實用，重在知己知彼．
2、每日晨會，關注重點kpi的達成情況，分享成功銷售案例，鼓勵員工積極性．
3、每週例會，總結目標進度，以及部署改善計畫．
4、熟悉所以貨品的fab、usp(獨特銷售主張)及三個以上的最佳搭配方案．推銷過程中，預設環環搭配組合，力爭推動附加值．
5、經典款、延續款、助推款、形象款因應不同的顧客型別進行針對性搭配推銷．
6、了解庫存，暢與滯款分析與主推，對斷碼貨品進行新的銷售組合．
努力個提公升20%的結果。。。。。。
提公升結果： 客單價提公升*次數提公升*人數提公升
120個vip客戶消費金額=600元*14.4次/年*120人=1036800元
各提公升20
原有情況：
100個vip客戶消費金額=500元*12次/年*100人=600000元
努力各提公升30%的結果……
七、資料分析尋找問題
1、關注重點：銷售管理的關鍵一步，看懂資料，從資料中發現問題和制定解決的方案
2、店鋪常用分析資料：銷售指標、達標率、平均單價、平均銷售折扣、附加推銷值、進店率、試穿率、成交率等
八、四個非常重要的kpi(工作績效表現的具體量化指標)的計算方法
九、銷售管理的關鍵時刻：
■ 每日的關鍵時刻每週的關鍵時刻
■ 下午3點：50週三：45
■ 傍晚6點：75周五：75%
週六：90%
週日：80%
十、貨品的銷售技巧 － 推銷成衣注意事項
1、盡量讓顧客觸控衣服，使顧客能夠輕鬆感受；
2、清楚貨品有多少種尺碼，以便隨時提供不同顧客的需要
3、盡量建議顧客試穿衣服，使衣服有機會顯示出其特點；
4、接待顧客的過程中需要離開，應先徵得顧客同意，並要表示歉意或告知你很快就回來；
5、為了使服裝的展示效果更加完美、突出，應提供一些可以與衣服搭配的飾品，例如絲巾、襯衫、襪子、鞋、等，配飾品的尺碼大小應適當顧客的尺碼，以方便顧客即刻試穿；
6、顧客提供一件和建議要適可而止；
7、到店時，要及時了解衣物的款式、尺碼範圍、面料及裁剪製作的工藝特點、搭配方式，穿著方法和洗滌保養常識。
十一、退貨工作流程
退貨包括顧客不滿意退貨、產品質量問題退貨等。
1）顧客購物後不滿意要求退貨：此時店長應該主動向顧客推薦顧客想要的款式，如顧客主意已定堅決要求退貨，店長需**通知片區督導講明原因，在確認商品無損壞及吊牌完好後可考慮退貨。次日把退貨單交銷售主管簽字確認。
2）如是產品本身質量問題在店長能夠確認的基礎上可考慮給顧客退貨，退貨操作程式參照第一條（如不能確認是質量問題店長可把貨品先收回再上報銷售主管確認，如還不能確認可根據事情的大小和影響度秉承顧客第一的原則考慮退、換貨。但此事一定的上報銷售主管和經理認可）
十二、直營管理每月工作流程
1、每月初提供各店鋪總銷售業績，員工業績，彙總至營銷部核算工資。店鋪員工考勤、加班單收集交營銷部計算工資，跟進上月店鋪差額（1號前完成）
2、每月（15-20）號店鋪員工工資發放。
3、每月月底店鋪根據商場結算日期進行貨品盤存，款號、顏色、尺碼明細標註清楚，5號之前寄回公司。
4、其它時間以店鋪日常工作為主。跟進並處理相關事務，並防範一些不能和不該發生的事情發生。提公升服務、提高管理、提公升品牌形象。
5、 每月25日辦公用品報銷單寄回公司，公司對店鋪辦公申報審核。
6、月店鋪**費不得高於150元。
7、月收到結算單將本月專櫃的銷售與商場對帳，確保其準確性，並寄回公司。
8、售報表必須每天營業結束傳真至公司，或者第2天早上傳真公司。（注：店鋪名稱、款號、尺碼、顏色、金額、當天活動內容必須寫清楚）
9、貨按照自己的店鋪庫存、銷售情況去進行**，一周規定1-2次**，週六週日不發貨，店鋪退貨必須要有退貨清單，不得到付。
10、顧客客訂貨品，需向公司詢問有無此貨品，不得私自開單。
團幹培訓心得之一
美院08級美教四班文林 我很榮幸參加了這次團幹培訓。管理學院的方博士為我們講了第一課，他的幽默風趣調動了整個課堂氣氛，我們都聽得津津有味。培訓當中我們學到了很多我們書本上學不到的知識，教我們如何來面對和處理工作和生活當中所遇到的問題和困難，還有一些心理知識。這讓我受益匪淺，自己也從中明白與懂得了很多...
酒店禮儀培訓之走姿篇 一
酒店禮儀之走姿的標準和注意事項 酒店服務禮儀是指從事酒店行業的人員，應該要具備基本的素質和應遵守的行為規範。酒店的禮儀有很多方面的，今天給大家說說酒店禮儀之走姿的標準，以及走姿的注意事項。標準走姿 1 抬頭 挺胸 收腹，兩眼平視，兩肩相平 身體要直，兩臂自然下垂擺動，兩腿直立不僵 2 手臂擺幅為35...
健康教育培訓材料之一
健康教育教師培訓資料 夏季鍛鍊的科學方法 眉縣城關二中 2009.3 2009.7 夏季鍛鍊的科學方法 一 循序漸進根據自己的具體情況來鍛鍊 傳統醫學認為夏煉的目的是以健脾養心 益氣生津為主，鍛鍊的方式則是以靜為主，以動為輔，動靜結合，使人體適應夏季氣候變化，增強體質，提高抗暑的能力。暑熱逼人多流汗...