致： 黃總
自： 營銷部
關於： 酒店市場概述及關於營銷部績效考核方案
酒店市場概述及關於營銷部
績效考核方案的請示
四川鐵道大酒店擬定於7月試營業，她將以新裝修的三星級酒店迎接新老顧客，並且在經營體制上酒店高層進行了重大的改革，積極引進市場競爭機制。在此基礎上，酒店營銷部結合往年酒店的銷售業績，成都市三星級酒店2023年的整體銷售狀況，以及2023年下半年的市場趨勢，初步擬訂營銷部績效考核方案。
一、 市場形勢簡述
1、 酒店周邊有三星級酒店2家，四星級酒店1家，準五星級酒店1家，準三星級酒店1家，而且距離我酒店較近，每家酒店都各有特色。
2、 2023年旅遊市場份額繼續呈增長的態勢，但增長的幅度仍跟不上酒店擴容的步伐。且增長主要體現在大、中城市周邊遊，長途跨省遊實際並未增長。
3、 據調查，2023年成都市的對外招商引資力度加大，各類商務型談判、展覽、學術交流會議增多。儘管如此，沙灣會展中心各類大型展覽已南移至世紀城會展中心，致使北門的會議銷售市場客源明顯縮小。
二、競爭優、劣勢
優勢： 酒店屬於新裝修，設施裝置齊全，綜合性突出；
各種型別的會議室齊全而且裝修精美；
停車場寬敞；
具備一定的客源基礎；
從業人員較年輕，精力充沛，可塑性強。
劣勢： 成都中轉站地位的削弱（a、九寨溝機場的擴建，境外遊客可直飛。 b、青藏鐵路的開通，導致北方遊客無需過境四川）；
酒店開業初期，市場處於初創期，有個培育的過程；
交通、運輸費用的上調，直接導致旅行社運營成本的增高；景區門票的上調增加了遊客負擔，導致遊客數量下降（例如： 今年五一期間，日進入九寨溝的客人不足1500人）；
員工較年輕，從業經驗不足；
成都市交通（含地鐵）改造對旅行社大巴車的抵店有影響。
綜上所述，四川鐵道大酒店銷售重心應以商務散客為主，會議、旅遊接待為輔，但在開業初期，針對市場作適宜調整。
為能在激烈的銷售市場中立足，營銷部希望酒店支援其靈活、多樣的營銷手段和方式。
三、營銷獎懲方案
在力爭全年平均客房出租率超過65%，月平均房價超過140元/間/夜，提出以下方案：
1、 目標任務：年銷售額700萬元，以此為基礎，銷售部每月應完成客房銷售收入58.4萬元。2023年開業後按實際營業月數累計
2、 銷售收入的界定：客房（含會議室）收入
3、 考核指標：酒店客房月銷售收入
4、 考核時間：每月進行考核
5、 獎勵措施：銷售部超額完成當月任務後，全額發放基本工資並由酒店給予一次性當月客房銷售任務獎勵，比例如下：
6、 懲罰措施：如銷售部未完成當月銷售任務，根據銷售情況按比例扣發當月基本工資，比例如下：
待銷售部完成累計酒店客房銷售任務進度時，酒店補發銷售部暫扣月份的工資。如未完成年銷售任務，則酒店不補發已扣的工資。
以上方案妥否，請批示。
二00六年五月二十九日
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