導語：說起銷售，有人說世界上其實是沒有銷售這個職業的。
老闆是銷售，他要推銷自己的願景；
架構師是銷售，他要推銷自己的理念；
父母是銷售，要賣給孩子正確的生活方式；
老師是銷售，要賣給孩子知識和世界觀；
乙個好的銷售能成為產品最好的布道者，而乙個好的銷售管理者能成為企業有力的「矛」，持續不斷的為企業輸出優秀銷售資源。
堅果雲將從自身銷售管理經驗出發，從以下5個方面入手分享一些銷售管理方面的內容；
如何招聘到好的銷售？
如何有效培養新人銷售？
銷售管理者需要注意些什麼？
如何公平地分配潛在客戶？
客戶為什麼流失了？
銷售離職帶走重要客戶怎麼辦？
不分行業領域，乙個好銷售基本具備以下幾個特質：
作為銷售管理者，除了以上幾個基本特質，更應該在招聘過程中去發現應聘者更多的潛在特質及能力，判斷應聘者在未來是否能為企業帶來更多價值。
銷售入職後，完善的入職培訓流程可以幫助新人在短時間內適應企業環境、盡快幫助承擔工作量。下面給大家介紹一種較常見的銷售培訓法：
第一階段：產品屬性、客戶熟悉
針對公司產品資訊、功能、競爭優勢對新人銷售進行培訓，形式多種多樣，一般要求員工熟讀企業內部文件，此步驟目的在於首先讓銷售對公司產品產生認同感。
這裡丟擲乙個問題：對於新人銷售，有必要在培訓階段就讓其了解企業客戶構成嗎？
答案是非常有必要。
很多銷售管理者會有這樣的誤區：新手業務員，要做的就是跟進好分配給他的潛在客戶不就好了？但這樣的做法很大程度侷限了新人銷售的學習範圍。
不論什麼產品，針對不同行業的銷售技巧是不同的，而提前知道企業客戶構成可以幫助新人有意識的側重培養對特定人群的營銷能力，與企業的銷售目標達成一致。
第二階段：階段性考評、測試
測試的發起人一般是部門主管，一般在入職一周後進行。
主要內容針對產品的詳細功能、特性進行細緻化測評，考察新人對產品理解是否到位，幫助新人梳理邏輯，方便日後針對客戶提出不同的產品解決方案。
這裡丟擲乙個問題：測試是否可以由非部門主管發起？
答案是可以。
比方說：銷售a入職半年，銷售b入職一周，部門主管可以要求a和b互相進行測評，記錄測試問題及回答並為對方打分。這樣做有兩個好處：
1）放權給其他員工，調動工作積極性；2）前輩a在幫助b進行測評時，自己也能從新的角度去認識產品。
事後部門主管可以通過檢視測評記錄音及評分了解相關進展，省時又省力。
第三階段：模擬銷售，demo
進入這一階段，表示新人已經對公司產品有一定認知及認可度，此時可以向新人丟擲真實客戶案例，要求對其進行具體分析，細化到前期準備方案、基本話術到後期的跟進流程。
當然也可以指派資歷較深的銷售員工帶其一起實戰，攻克大客戶。
對大多數企業來說，驅動企業發展有兩大要素：銷售和產品
作為管理者，需要判斷行業在主流大趨勢下所處的地位以及企業的發展階段，是更需要以銷售為主？還是以產品為主？
若是以銷售為主，則需要明確以下幾點：
1）新人入職後，是否有完善的培訓文件讓其短時間內迅速了解產品競爭優勢？
2）企業員工身上的特質是否與企業發展方向吻合？
3）是否可以借助其他工具，提公升銷售人員效率？降低團隊溝通成本？
4）是否充分授權？
困擾銷售管理者的一大難題如何公平合理地給員工分配潛在客戶？
此問題產生的原因無外乎一句話：銷售靠提成，提成靠簽單，簽單靠客戶，客戶靠分配。
於是，如何合理又不是公平性的分配潛在客戶，成為銷售部門主管們一直在思考的問題。
我們知道，大多企業的銷售流程如下：
在步驟3中，部門主管所分配的客戶質量很可能影響到銷售的後續跟進情況，所以，不管是從公司的整體業績，還是人事方面考慮，相對公平地為銷售員工分配潛在客戶顯得特別重要。
和大多數2b企業一樣，堅果雲主要由技術和銷售部門構成，部分銷售機會通過堅果雲官方**（流通進來後，預設進入堅果雲的客戶後台。
這個時候，堅果雲內部的「輪盤機制」開始發揮作用。
q:何為「輪盤機制」
比方說，銷售部門總共有6名員工，分別是小a、小b、小c、小d、小e、小f。小a能力最強，小b次之，小f最弱，目前他們平均每人手頭有5位客戶。
優質的客戶資訊進入後台後，員工只能在特定時間段內看到客戶資訊並及時進行聯絡，錯過此時間段後台預設放棄搶單機會，其他員工可以看到客戶資訊。
此機制有3大優勢：
一定程度上保證優質客戶分配的公平性；阿發松島楓
部門主管可通過此機制判斷員工目前工作量是否飽和；
比如小f經驗不足，手頭5位客戶已經使其工作量飽和，所以在時間段內小f放棄搶單；小f的時間段過後，此位優質客戶資訊會被小a看到，因為小a能力優秀，還有餘裕去繼續跟進，可以選擇搶單，簽單成功後獲得更多提成。
員工收入也能和能力直接掛鉤；
激發部門員工間的競爭慾望，良性競爭更有益於企業發展。
如此一來，員工能以更公平的方式獲取客戶也幫助企業形成了良性的銷售漏斗：
銷售管理的任何一環都不是小事，不要小看「公平」二字可能對部門員工造成的影響。注重過程中的細節對管理者來說或許是乙個不小的挑戰，但也可以轉變成更好的機遇。
客戶精細化運營時最易遇到的問題：銷售業績不好，我不知道問題出在哪兒；作為管理者，我無法通過和銷售溝通判斷本季度銷售目標能否達成
新人銷售3-6個月後，已經熟悉了公司的基本業務流程，可以獨自承接客戶了。
一般情況下，一位企業客戶從招投標階段開始都會由一名銷售進行負責。若是新客戶，投標不成功，可能是投標書吸引力不夠等多方原因；若是老客戶，在已購買產品使用一段時間，但到期後不再續費的話，就需要引起銷售主管的注意了。
銷售主管此時思考的是：這個客戶為什麼丟了？是銷售跟進不到位的原因？還是競品更有優勢的原因？
如果是第二種情況，競品更有優勢的話，需要對市場重新進行調研，以調整自身產品策略；
如果是第一種情況，由於銷售跟進不到位的原因，銷售主管該如何得知究竟是其中哪一環節出現問題了呢？
大多數銷售部門都會使用crm系統，記錄客戶跟進情況。但銷售人員時間有限，只會簡單記錄客戶情況，對於銷售主管來說，單單從一些簡單的文字描述無法判斷客戶流失的真正原因。
功能複雜的crm系統成為了銷售人員的負擔，此時應充分利用銷售使用**更多這一特性，從客戶**錄音中尋找線索。
銷售在徵得使用者同意情況下，對客戶的每一次回訪進行通話錄音，並建立單獨的專案資料夾：
銷售人員定期將錄音上傳至公共資料夾或雲盤，共享資料夾許可權給部門主管，這樣一來，銷售主管可以從雲端直接訪問通話錄音檔案，對通話內容進行分析從而得知具體客戶的流失原因。
保留通話錄音有幾大優勢：
了解客戶流失原因
錄音提供了比文字更詳細的細節，主管可由此了解客戶跟進的具體情況，判斷老客戶流失的原因；
了解銷售人員短板
銷售人員的長處和短板都能體現在錄音中，他是不是在描述產品優勢時做的不夠好？他是不是更適合承接xx行業的客戶？主管可以通過錄音了解特定銷售人員的工作情況，並迅速幫助其改善、提公升；
了解季度kpi是否有望完成
銷售人員前期**聯絡客戶時，客戶會通過錄音留下許多線索，部門主管通過錄音判斷「這個客戶對我們是不是非常感興趣？」「我們有多大把握拿下他？」「客戶的需求有多少，能給我們帶來多少收益？
」，以上資訊都能幫助主管大致了解部門下個季度的營收狀況。
銷售部門主管只有對客戶流失原因心裡有數的情況下，才能更好的帶領團隊分析客戶需求，制定更符合企業產品的銷售戰略。
面對離職問題，管理者最怕遇到的2種情況：員工跳槽到對手公司，帶走重要客戶資料；員工離職，客戶跟進細節難交接
作為銷售管理者，相信不止一次碰到過前言中提出的兩個問題。人事處理妥當的話，離職員工會對相關客戶進行詳細地交接，但是，銷售離職帶走客戶這樣的情況也時有發生。
銷售主管都深知乙個道理：好的銷售賣的不是產品，而是自己。
優秀的銷售能快速獲取客戶信任，有些客戶認的不是產品，反而是他一直信任的那個銷售，所以有以下3種情況，在銷售離職後可能會讓企業蒙受巨大損失：
銷售帶走客戶資料，跳槽到競爭對手公司；銷售帶走客戶資料，自立門戶；人事處理不當，銷售離職銷毀客戶資料
不管在哪一種情況中，客戶資料的妥善保管都顯得尤其重要。
那麼，作為銷售主管，如何預防銷售離職可能給企業帶來的損失呢？
利用雲盤對企業重要資料進行備份，可能比你想象中更有必要：
堅果雲的以下產品功能幫助解決此問題：
1）檔案極速備份；
2）企業員工訪問許可權設定（包括限制員工拷貝/刪除等）；
3）資料夾許可權一鍵轉移（離職員工負責的企業使用者資料可以一鍵轉移許可權給其他部門員工）
當然，部門主管在考慮如何補救優秀員工離職帶來的損失的同時，可能也更應該反思企業某些銷售管理制度是否不夠公平合理。
以上分享皆為堅果雲內部真實經驗，希望能給各位一定啟發。
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