很多銷售培訓課程,培訓時轟轟烈烈,培訓完後客戶覺得沒有效果,像徐鶴寧老師的課程,很多聽過課的人都認為自己聽聽課就可以變億萬富翁了,不努力的去實踐鶴寧老師的精髓,之後就開始抱怨鶴寧是個**,其實不知道問題恰恰就出現自己的身上。那麼怎樣才能使培訓有效果呢?筆者詳細分析了這些培訓沒有效果的原因,給出一些使培訓產生效果的對策。
培訓沒有效果的原因---心態不對:很多培訓沒有效果是因為聽課者的心態不對,這些心態概括起來有以下三點:
1 書店裡有大把的銷售技巧的書,我買一本看看不就完了嗎?何必浪費時間聽你講!
2 我本人就是一線實戰專家,你講的東西我都知道,沒什麼好聽的。
3 你的水平是否比我高?你的方法技巧模式還不知是否適合我們企業?我為什麼要聽你的?
所以一般上課前,我們一定要要求學員上課前保持乙個「歸零的心態」,讓自己變成乙個小學生,什麼都不懂也不知道。否則,心存拒絕態度,聽的時候就會心不在焉,關鍵的地方就會錯過,精彩的思想也引不起共鳴。既然坐下來了就以歸零的、空瓶的心態聽課,哪怕聽到了一句話、乙個觀點對自己有用有啟發都是值得的,要是覺得不值得聽就別去。
否則到場不聽還會影響他人情緒。
使培訓產生效果的對策:
一、讓銷售技巧培訓成為動作演練
銷售技巧不是知識,其培訓不是知識培訓,而是技巧訓練。請您務必清楚,銷售技巧是一種動作,一種習慣,是自然而然的習慣性本能反應。這樣的習慣性動作絕對不是靠培訓師講課、案例解析和學員看書就能獲得的,他必須依靠演練和實戰應用才能形成。
我們常用的方法有二:
1. 分組逐一演練,把需要解決的技巧問題通過程式化,設定實際場景，每個組員輪流扮演各種角色,模擬實際銷售環境,反覆不斷的演練。拜訪、銷售洽談的物件以自己實際工作的各種物件為標準來模擬。
2. 是擂台賽方式:分成兩組:
設計乙個實際銷售拜訪中的難題,每組各出一人分別模擬銷售業務員和客戶的角色,進行銷售拜訪,結束後,各組每個受訓者輪流逐一分別說出自己所出隊員的優點和指出對方的不足,那個組說出的越多,那個組獲勝。然後角色轉換再進行相同的過程模擬,看看改進了多少。
二、依靠制度使培訓的銷售技巧成為「知而行」的習慣性動作
未曾經歷,不成經驗。怎樣才能使培訓的東西變成知而行,行而精,精而驗,成為個人技能和經驗呢?這裡介紹幾種方法,供各位看官參考。
首先要精心設計一系列行動方案,以保證能有效改變他們的態度。這一過程西方稱之為「變革管理」。為了有效管理這種變化,公司需要制定一套明確的績效評估方法和激勵計畫,其中要能夠反映出先進技能的重要性。
下面是我們的做法:
建立技巧知識測試與實戰模擬考試雙過關制度
1、把模擬考試過程全程錄影,然後再利用一些時間對表現特別好和差的進行點評。並抽取典型試題和問題,再次當眾演練。
2、把考試成績納入績效考核、薪資獎勵調整、職位公升遷的標準。這一點至關重要,會真正引起業務員重視。因為人們往往並不按照正確的或必須的去做,而是按照要考核或獎勵的標準去做。
3、建立陪同拜訪制度:公司銷售部長、市場部產品經理、大區經理等定期下市場隨同拜訪,進行指導和現場考評,並把每次考評結果反饋公司。
有了這幾項制度,業務員銷售技巧的嫻熟掌握也就水到渠成了!願你的企業的銷售技巧培訓真正對人員的銷售業績起作用。
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