如何提高銷售效率

建立一套評估銷售隊伍的系統標準，有助於不斷提高銷售人員的業績與效率。

富士施樂的銷售管理

莫紹強先生於2023年被委任為施樂（香港）****首席執行官，全力鞏固施樂在香港的市場領導地位，提供數碼檔案處理解決方案。現在他還擔任富士施樂（中國）公司的首席運營官（coo），負責中國大陸的業務運作。在此他介紹了富士施樂的銷售管理之道。

從現在印表機等辦公用品的一些統計資料來看，似乎富士施樂在中國市場上的影響力都不是很高，為什麼呢？

如果以單一品牌計，富士施樂的產品線是最長的，因為公司的營銷戰略重點不同，不同產品的發展上也就不一樣。

富士施樂的產品可以分為三個部分：

在最高端，是列印、影印的解決方案。這是高速列印，面向的行業主要有：銀行、印刷、保險、電信。

第二部分是中小型系統，面向企業的一般辦公需求，針對列印影印的數位化、網路化需求開發相應的產品。

最低端，是普通雷射、噴墨印表機。

從中國市場情況來看，富士施樂在高階市場基本上處於壟斷，占有高達75%的市場占有率；而在中小型系統，也是市場上的領先者，達到23%的市場占有率。當然在低端市場上，富士施樂還處於起步階段。但在技術上富士施樂具有世界領先水平，而且生產能力能得到保證。

貴公司並未按產品類別設定銷售隊伍，而是分為解決方案部、中小型系統部等，為什麼這樣設定？

我們面向的是客戶的功能需求，而不是它對某種特定產品的需求。而為了滿足這種需求，就需要跨產品的乙個組合，最終提供給客戶的是乙個能解決這種功能需求的整體解決方案。而且這樣做也能夠更快地對客戶的需求進行反應。

所以在公司的營銷架構上，我們也是以直銷隊伍為主。

富士施樂的解決方法，也是根據不同市場的實際需求。比如說，我們設立了華南地區部，因為在華南，代加工、裝配這種型別的企業非常發達，他們的需求就同銀行等服務型的企業的需求不一樣。

貴公司如何培訓和考核銷售人員？

新員工進公司時，有超過乙個月的特別培訓，視崗位不同，可延長到2個月。內容包括銷售技巧、產品知識和業務規範等。

而到崗後，還有在職培訓。我們非常強調以老帶新，由老員工對新員工在工作上給予更多關懷。在職培訓還包括針對工作中的需要設計的培訓課程，例如，現在做整體解決方案時，必須對計算機知識有相當的了解，我們就相應設計了新的計算機課程培訓。

對銷售人員的考核，主要是部門的主管與經理對員工的業績進行考核。因為銷售人員的考評用業績來作為指標是比較客觀的，如果達不到指標，就要一起來分析問題所在，並做出改進。

而除了對員工培訓外，我們還會有每年的員工滿意度調查，由員工對公司的各個部分進行評價，除了上面提到的一些要素外，還有富士施樂的核心價值觀（core value）是否得到體現。

在富士施樂中，除外部的顧客被稱為"客戶"外，內部也有"客戶"，最基本的就是公司的員工。富士施樂在實踐中發現如果員工滿意度不高，那麼肯定顧客的滿意度也不會高。所以提高員工滿意度也就成了提高顧客滿意度，進而提高銷售效率的乙個重要手段了。