1、如何把銷售部人員用好、用強。
1-1用好：
（1）選人，標準：有意願、有能力、可塑造。
a、有堅定的自信心，勝不驕、敗不餒的氣度，有吃苦耐勞的精神，吃不人不能吃的苦，才能賺到別人不能賺的錢；
b、要有良好的職業道德素質，良好的口才，有敏銳的觀察力，市場洞察力和應變能力紮實的市場營銷知識；
c、有創新精神，自己的思路，能利用自己獨特的思維去開闢一片市場能做到「招之能
來、來之能戰、戰之能勝」；
d、有端正的態度、和公司發展方向一致、有激情、有對高薪挑戰慾望、對企業樹立堅定不移的信心、接受公司文化、利於團結
（2）留人（留能人）：
a、有挑戰性的薪酬規劃。
b、雄偉的企業發展目標，個人發展的平台。
c、公司文化（要懂得自己的產品，熱愛自己的產品，沒有客戶原意和不懂產品的業務員打交道）
d、工作氛圍。
（3）管理
a、日常工作管理（推力）：規範日常工作內容，讓人人有事做；考核監管，讓人不得不做事。
b、目標管理（拉力）：為著共同的目標（更高的收入）一起團結協作奮戰。
1-2、用強：
（1）育人
a、知識培訓：公司內部的培訓（產品知識培訓，業務知識培訓），外部學習（公司組織各種與銷售相關的外部學習、訓練）。
b、業務技能：主要通過案例交流的方式來學習促進。
（2）工作原則：
①、要以結果為方向努力過程要互幫團結。用人所長，補人所短；獎罰監施；事畢有評。
②、對公司樹立堅定不移的信心、接受公司文化、利於團結
③、日常工作的管理：規範日常工作的內容然每個銷售人員有事可做。業績考核：目的在於推動著幹。團體業績考核：團結合作奮戰。
④、每個業務員都有自己的淺在能力，如何去挖掘：知識培訓、業務技能學習、產品知識、業務知識和成功案列的分析學習
2、根據公司需要，做出科學決策。
2-1當前緊急需要：
（1）一支有組織、激情、高素養的銷售隊伍。
（2）完善的日常工作管理體系。
（3）完善客戶資料：老客戶的檔案資料，潛在客戶的檔案跟蹤資料，全國市場的客戶資訊資料。
（4）客情穩定：處理好客戶以往的疑慮和矛盾，增加合作信心。
（5）增長銷量：
a、老客戶銷量的增長：研究增長方案。
b、新客戶數量的增長：研究開發方案。
（6）提公升服務水平，增加服務價值：1、在成本不增加的情況下，通過服務人員的努力和智慧型，快速地交流解決客戶的售前、售中、售後問題。2、通過交流，用最少的解決成本，最完善的解決方案，解決到客戶較為滿意的最終結果。
（7）品牌專案的啟動：1、品牌視覺（與定位相符合、與同行差異化）識別的建立。2、服務識別的建立。
2-2決策：
（1）團隊決策：快速規劃、建立完善的銷售隊伍體系。
（2）市場決策：首先要對市場做出全面的調研，針對市場的不足，快速的彌補。全面「診斷」，盡快開出「處方」後，馬上「下藥」。
（3）品牌決策：盡快找準品牌的定位（產品、渠道、消費者），閃亮出擊（在該定位領域，占領消費者心目中的第一位）。
（4）、要很好的落實公司的決策，就要合理規劃、合理的制度，以及公司全體員工的密切合作。
3、如何落實決策：創造願景、制度化管理、過程協作。
三、落實三點所需要的行動方案
1、薪酬的明確設定，選擇做銷售的人，都肯定懷著獲取高薪的 「夢想」，就是因為有了這個夢想而努力、而瘋狂；否則就失去了前進的動力。
既然是夢想，那就不是現實，是必須通過奮鬥才有可能達到的願景，企業也需要這個願景驅動著銷售成員的鬥志。（附件一）
2、管理（推力）
夢想相對比較遙遠，防止銷售人員疲憊和人性之中自帶的惰性，必須設定日常工作的「緊箍咒」；管理者要充分的把物質激勵和形象激勵有機的結合起來，適當的獎勵和鼓勵更能激發出大家的激情；銷售部各個崗位職責、執行標準、考核、獎懲制度。附件（二）與附件（一）相結合。
3、企業文化
3-1、是企業員工對公司的總體感覺，會影響到員工的行為態度及工作思維方式。是由企業高層先執行，然後輻射到中層、基層，最好形成共同的行為習慣的過程。
3-2、和宗教的初衷一樣，良好的企業文化也是帶著大愛的根子、發展的責任、回報社會的使命、嚴格遵守規則的職業道德，來管理著員工的心理和行為規範。
4、培養人才——員工技能的缺失就是增加企業的成本。
4-1、知識培訓：
a、崗前知識（產品、銷售、市場、）培訓：把常見的問題彙總，有公司資深員工提供答案。
b、技能交流：案例、銷售課題等演講比賽。演講納入考核評分。見附件（三）
c、學習：根據需要，學習營銷、管理方面的專家課程。
5、銷售團隊整合：
5-1、為節約服務、人員成本，建議每個業務精英同時負責 「福易」與「發實發」牌子的銷售，待以後形象定位及細節明顯化以後再由不同的業務員分管。
5-2、業務員人數的確定：6~8個，分配固定區域。
5-3、盡快完善業務員精英的招聘、編制，但要慎重，寧缺毋濫。
6、管理銷售人員
6-1、管理銷售人員成為企業的一大難題，很多企業對銷售人員行動的追蹤方式以**追蹤和突擊檢查為主，部分企業還採取行程核實和客戶追蹤方式。
6-2、當前，銷售隊伍管理中最困惑的問題主要存在於兩個方面：心態；銷售技巧和能力。
① 在心態方面，表現為：團隊中銷售人員的工作積極性、主動性不夠；銷售人員的心態不好，攀比風濃；銷售人員的凝聚力、忠誠度差，銷售隊伍不穩定。
② 在銷售技巧和能力方面，主要表現為銷售人員的專業知識缺乏，銷售團隊的銷售技巧和能力有待提高。
6-3、銷售隊伍管理的措施，實施銷售目標管理
（1）、銷售目標管理可促使銷售人員進行自我管理，加強自我控制，使銷售人員能夠從被動、消極轉變為自動、自發、自主自控。銷售目標應該體現循序漸進的原則，利用漸進式的目標管理系統可以使業務員在最少的監督之下創造出最佳的銷售業績。所謂漸進是指制定一系列連續的目標。
比如，每個季度都要在前乙個季度的基礎上達到乙個新的目標，最後在年末達到年度最終目標。日常目標包括完成銷售額、把費用控制在計畫內、增加潛在客戶等。創造性目標就是給業務員增加壓力，提高目標，促使其最大限度地發揮自己的潛能。
（2）、在制定目標時，應該設定兩種目標範圍：現實目標；理想目標。概括而言，在制定目標時，應考慮以下問題：
① 你想在年底達成什麼樣的成果(年終目標)？所有季度目標都應服從於年終目標。 ② 要取得這些成果，你面臨著哪些障礙？
③ 你的銷售區域有哪些優勢和不足？
④ 如果本期(季度)目標未能順利達成，這對實現最終目標有何影響？
⑤ 在上期(季度)完成的目標之中，哪些是漸進式的？
⑥ 你是如何取得這些進展的？
⑦ 對於上期(季度)沒有完成的目標，你是否有別的辦法可以彌補？
6-4、加強對業務員的培訓和指導
（1）、以會代訓、陪同拜訪、聯合拜訪都是有效的方法。
① 銷售經理應盡力與業務員進行「一對一」的溝通並提供指導，應該針對業務員自身的優缺點並結合市場和客戶的特點對業務員給予輔導，雙方可以共同討、擬訂改善方案和行動計畫。
② 銷售經理還需要進行追蹤管理，並定期檢查進展情況或制定下一步計畫。
③ 銷售經理也可以陪同業務員進行聯合拜訪。在聯合拜訪過程中，業務員充當主角，銷售經理則充當教練這一配角角色。在聯合拜訪後，銷售經理應進一步分析、檢查業務員在拜訪客戶行動中的表現，並指出有待改進之處。
只有通過持續的改善跟進迴圈，你才能不斷提公升銷售團隊的整體銷售能力。
（2） 士氣提公升和能力提公升雙管齊下
①應該加強企業文化建設，設計企業遠景。經理和業務員應該保持良好、有效的溝通並制定行之有效的激勵政策，以強化團隊精神並確保業務員保持旺盛的鬥志和進取心。銷售經理還應該注意開發業務員的潛能，使業務員的能力和業績能獲得同步成長。
6-5、 公正、客觀地進行業績評估，盡量將考核指標量化、標準化
（1） 比如，可以制定以下目標並進行考核：
① 銷售目標達成率 ② 毛利目標達成率 ③ 應收帳款**率 ④ 每天平均訪問戶數 ⑤ 客戶數量 ⑥ 產品比例；等等。
6-6、 提公升銷售會議效率和效果
通常，對業績評估可採取定量、定性兩種方法：
（1）、一種是根據企業的獎勵政策進行考核，這是一種定量的方法；
（2）、另一種是通過銷售會議對業務員的績效進行定性分析評估，研討績效未達成的真正原因，並研究、擬訂改善對策。召開銷售會議是銷售經理需要投入大量精力來做的一項工作，任何一位優秀的銷售經理都應該高度重視這項工作並致力於提高其效率和效果。
7、客情維護：
7-1、公司之前的業務員工作沒有多少要求，多為被動式交流，缺乏對客戶的關心、了解，加上近期部分區域人員變動頻繁，客戶對公司的交流依賴主要在文員身上，交流和服務欠佳，導致缺乏安全感。
7-2、培訓新招聘的業務員在十五天內與客戶接洽。
7-3、業務員需主動、有規劃的與客戶交流，做到「零距離」的接觸；在與客戶交流過程中充分了解客戶目前的狀況，和採購渠道，讓客戶感覺到我們服務的提公升；交流的主要內容要有記錄，銷售經理需主動了解情況、解決問題。
8、網點與渠道建設：
8-1、網點與渠道建設的目的是要在最短的時間裡面，用最高的工作效率和工作熱情，協助經銷商迅速的覆蓋區域內的目標餐飲渠道、商超渠道、批發渠道、零售渠道和特供渠道
8-2、針對經銷商和渠道商我們要做到：
（1）提供細緻周到的管理和售後服務及維護，建立一種相互平等的，雙贏的合作關係
（2）提供最接近消費者的銷售模式和**方式；終端管理的解決方案和助銷；階段性提供最強大的**支援；
（3）推廣密集分銷，協助經銷商直接掌控終端；快速的渠道反饋和反應。
9、提公升銷售增長率：
9-1、是公司管理層的重要任務，主要是了解市場、客戶、同**況，做出針對性的解決方案。
（1）落實提公升客戶銷量的短、中、長期方案。
（2）在鞏固原有老客戶的同時，要積極的了解市場動向及發展趨勢，緊抓開拓潛在客戶工作。
10、做好市場維護：
10-1、加強市場調研，提高市場反應能力。也就是建立市場預警系統，讓企業由管理到防範。
10-2、加強市場巡訪，規範巡訪路線。之前的市場巡訪都是粗放型的，沒有任何約束及規定，應該形成有目的、有計畫、有監督、有成果的巡訪。這樣不僅能大大提高工作效率，而且能夠樹立良好的形象，並能夠幫助客戶解決實際的問題。
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