公司營銷中心銷售
計畫部管
理手冊分目錄
一、前言2
二、部門職能2
三、組織結構3
四、管理規範和制度4
1、目標管理制度4
2、計畫管理制度6
3、滯銷產品退換貨制度9
五、操作流程11
1、訂單跟蹤流程11
2、物流訂單跟蹤流程12
3、月銷售計畫下達、銷售業績考核流程13
4、滯銷品退換貨流程13
5、庫存控制流程15
6、每週、每月各品類要貨計畫制定流程16
六、工具**17
廣陞農業公司營銷中心
銷售計畫部管理手冊
一、 前言
銷售計畫部作為公司營銷中心的乙個綜合管理部門，主要負責制定公司年度產品銷售計畫，研究、策劃、組織、實施產品銷售工作，管理與維護分銷渠道。
本手冊詳細描述了銷售計畫部的部門職能、組織結構、崗位職責、管理規範、操作流程及通用工具**，用於規範與指導銷售計畫部的業務工作，是銷售計畫部的基礎管理檔案。
二、 部門職能
1、 制定年度、月度銷售計畫，進行目標分解，並落實實施，對具體的銷售目標的完成承擔責任。
2、 完成產品的實體分銷工作，管理、督導和控制各區域市場的分支機構正常業務運作。
3、 按照公司的整體營銷戰略部署，負責營銷網路的合理規劃、開拓、建設和維護等管理工作，協助制定營銷策略和政策，完善相應的營銷管理制度。
4、 進行市場一線資訊收集、市場調研工作，提交年度市場和銷售**報營銷副總。
5、 建立各級客戶資料檔案，保持與客戶之間的雙向溝通，提高客戶滿意度和忠誠度。
6、 合理的預算、支配和控制銷售費用，保證銷售費用計畫的實施。
7、 負責各區域市場滯銷品處理的審批。
8、 研究把握銷售員的需求，充分調動其積極性，制定業務經理行動計畫，並予以檢查控制。
9、 配合營銷中心企劃部做好產品推廣**活動；按**方案的要求進行貨物陳列、宣傳品的發放與張貼。
10、 **渠道危機，檢查渠道阻礙，解決渠道衝突；協助營銷中心客戶服務部做好售後服務工作。
三、 組織結構
根據銷售計畫部部門職能制定本部門組織結構，如下圖所示：
營銷中心人員編制及職能簡述
說明：1、詳見後期部門職能描述和崗位描述；2、部門逐步設定，人員逐步配置，職責逐步清晰，責任逐步明確。
四、 管理規範和制度
1、 目標管理制度
第一章總則
第一條：目標管理是現代化管理的科學辦法之一。為了實現廣陞農業公司的經營目標和達到預期的工作效果，每年必須明確制定企業的經營決策、綱領和企業發展的方針計畫。
目標實現的全過程要自上而下地建立目標，制定措施，確定制度，組織實施和嚴格考核，這有利於動員企業所有部門及全體員工同心協力，共同做好一年的工作；有利於提高現代化管理水平，增強企業素質，提高經濟效益。
第二章制定目標的依據
第二條：公司下達的銷售目標、回款目標、費用目標和其他要求。
第三條：本公司的中長期企業發展規劃、新產品開發規劃、安全環保規劃和其他規劃等。
第四條：國內外市場的調查、分析、**、情報資訊資料。
第五條：公司的實際能力和現有水平，上年度公司方針目標實施中的遺留問題。
第三章營銷中心目標編制的程式
第六條：在每年年初，根據公司的經營目標，由各區域經理、銷售計畫部經理、營銷副總提出本年度營銷中心目標設想，經集體討論，形成營銷中心目標指導思想，並由營銷副總下達指令。
第七條：根據營銷中心副總指令，行政部、銷售計畫部、企劃部等各部門分別提出本年度目標設想，並收集制定目標的依據資料。
第八條：各部門分頭組織可行性分析論證，形成各部門目標計畫。
第九條：徵求各部門意見，根據反饋意見再討論修訂。
第十條：經營銷中心辦公會討論審議通過，由銷售計畫部負責，在一月底編制出營銷中心的方針目標。
第四章目標的執行
第十一條：目標展開一定要堅持以資料為標準的原則，目標值盡可能定量化。其內容一般包括銷售目標、回款目標、費用目標、深度分銷目標、日常工作目標、思想交流工作、職工福利等。
第十二條：營銷中心各部門目標的展開，要根據營銷中心目標的內容和所分管工作的重點，列出目標值和執行措施。執行方法，由該部門經理編制，報營銷副總批准。
第十四條：各區域市場目標執行一般包括目標專案、現狀、目標值、採取措施、檢查手段、評價、總結等項。
第十五條：各部門要緊緊圍繞目標，結合部門實際，發動員工認真制定本部門的目標，保證公司的目標值都能落實到人，確保營銷中心目標的實現。各部門要在一月底前完成目標的制定。
第十六條：各區域市場目標由銷售計畫部經理主持與區域負責人一起研究、編制，報營銷副總批准。
第五章目標的實施
第十七條：為確保公司目標的實現，銷售計畫部每季度將組織一次「分階段pdca迴圈計畫」。
第十八條：各部門要圍繞營銷中心目標和本部門的目標，認真組織月度「pdca迴圈」。每月25號前制訂下月計畫，總結本月計畫實施情況，並在每月的月會上闡述。
第十九條：在目標的實施過程中，要充分發動員工，調動其積極性，廣泛開展業務競賽，確保各級目標值的實現和完成。
第二十條：建立目標檢查跟蹤制度，設立目標實施方案，將每專案標的展開情況，實施過程中的計畫、協調、檢查、調整、考核等情況認真記錄，逐步達到目標管理標準化。
第六章目標的檢查與考核
第二十一條：各部門的目標管理由該部門經理負責，各部門必須認真做好目標的組織、實施、協調、檢查和考核工作。
第二十二條：為確保目標的實施，在營銷副總經理的領導下，由銷售計畫部經理組織有關人員對目標實施情況每月進行一次檢查和考核，及時解決實施中存在的問題。
第二十三條：目標的檢查和考核由總經理、營銷副總經理、銷售計畫部經理、各職能部門的部門經理、各區域負責人參加。對於存在的薄弱環節，集體分析原因，研究對策措施，營銷副總經理組織制定整改措施計畫，並由各有關部門組織落實整改。
第二十四條：根據目標值實現的情況，對每條目標值給予評價並考核，明確落實責任部門或責任人。評價分為甲、乙、丙**：
a． 甲級：按目標進度要求實施，且效果較好、成績顯著。
b． 乙級：基本按目標進度要求實施，效果一般。
c． 丙級：沒有達到目標進度要求，效果較差且主要由於主觀努力不夠所致。
第二十五條：對目標進行檢查和考核，對甲級目標視其難易、效果好壞等給予表彰、獎勵，列入年終評選的重要條件；對只達到丙級目標的要追究其責任，認真分析原因，幫助糾正，並根據實際情況給予經濟懲罰。
2、 計畫管理制度
第一章總則
第一條：營銷計畫管理工作的任務：
a． 在科學**的基礎上，為公司的發展方向、發展規模和發展速度提供營銷依據。
b． 根據市場需要和公司能力，簽訂各項經濟合同，根據公司下達的銷售目標編制公司的年度、季度、月度、周營銷計畫，使各項營銷活動和各項工作在公司統一的營銷計畫下協調進行。
c． 充分挖掘及合理利用公司的一切人力、物力、財力，不斷改善公司的各項指標，以取得最佳的經濟效果。
第二條：營銷中心銷售計畫部是營銷計畫工作的綜合管理部門，直接協調或管理各職能部門、各區域市場的營銷計畫工作。
第四條：為保證公司營銷計畫工作的正常開展，應加強綜合營銷計畫管理，提高它在公司中應有的地位和作用。各區域市場根據營銷計畫工作的要求配備專職（或兼職）的營銷計畫人員。
第五條：營銷計畫必須認真進行綜合平衡，堅持「積極平衡，留有餘地」的原則，不留缺口，不「打埋伏」。
第六條：營銷計畫是銷售活動的行動準則和依據，營銷計畫一經下達，各部門都必須發動員工，採取切實有效的措施，保證營銷計畫的實現。
第七條：統計工作是公司的一項基礎工作，是監督檢查營銷計畫執**況的重要工具，應準確、及時、全面反饋營銷計畫執**況，禁止弄虛作假。
第二章長遠規劃
第八條：長遠規劃是確定公司未來發展方向和奮鬥目標的戰略營銷計畫，通過年度營銷計畫的安排逐步實現，其主要內容包括下列幾個方面：
a． 公司的發展方向。
b． 公司的發展規模。
c． 公司營銷技能發展水平。
d． 公司各項指標將要達到的水平。
e． 公司組織、營銷管理水平的提高和安全環保等條件的改善。
f． 員工教育培訓及文化建設。
g． 員工生活福利設施的改造。
h． 能源及原材料的節約。
第九條：編制公司長遠規劃的主要依據：
a． 經濟及公司發展的需要。
b． 市場需要。
c． 公司的生產技術條件。
d． 國內外營銷理論和營銷實踐的最新成就和發展趨勢。
e． 改善管理、提高員工技術水平以後所能提供的潛力。
第十條：長遠規劃的編制工作由營銷中心副總領導。銷售計畫部負責彙總、分析、綜合平衡，提出總體方案和上報。各部門按規劃要求負責蒐集、整理資料提出專業規劃（草案）。
第三章年度綜合營銷計畫
第十一條：年度綜合營銷計畫是公司全體員工在營銷計畫年度內的行動綱領，又是安排季度、月度和周營銷計畫的重要依據。因此，公司各個環節和各個方面的營銷活動，都必須嚴格按營銷計畫執行。
第十二條：年度綜合營銷計畫的制定採取統一領導、分工負責、綜合平衡的方法進行編制，即由營銷副總負責領導，各職能部門、各區域市場按「管什麼業務，就編制什麼營銷計畫」的原則，根據規定的營銷計畫表式，負責編制各專業營銷計畫，銷售計畫部負責擬定編制營銷計畫的總進度，組織綜合平衡於年前乙個月上報和下達工作。
銷售部管理手冊
初稿 第一部分組織架構及管理制度 一銷售部組織架構及銷售部人員主要崗位職責 一 組織架構示意圖 二 主要崗位職責 1.專案經理對營銷中心總經理和銷售部經理匯報專案業務工作，對銷售部經理匯報專案案場管理工作。案前準備期 1 負責與策劃部等相關部門交接所有銷售相關的資料 2 與銷售部經理討論制度案場人員...
銷售部管理手冊內容
總則一 制定目的 為了更好的配合公司營銷戰略，順利開展營銷部工作,明確營銷部員工的崗位職責,充分調動員工的工作參與積極性和提高工作效率,幫助員工盡快提高自身營銷素質，特制定本部門規章制度。二 適用範圍 本制度適合公司的一切營銷活動和營銷人員。三 制定的原則 公平 公正 對等。一 銷售部崗位職責 一 ...
銷售部管理手冊促銷管理
工作手冊 前言 隨著市場經濟快速發展，在競爭日益激烈的保健品行業中，通過 員銷售產品仍是各企業的主導方法，員是企業與顧客之間的中介及促酶，是消費者了解企業的視窗。通過這個視窗，可以讓消費者清楚看到企業的長處，企業存在的問題，如企業的市場前景 產品質量及經營理念等等。所以說 員是推動銷售，活躍市場經濟...