學校名稱： 山東大學（威海）
專業班級： 11級人力2班
小組成員： 馮文雯於凱麗郎雪晨
陳玥興楊娜李婷
目錄公司及部門基本情況簡介 3
第一部分績效管理綜述 4
一績效管理 4
（一）績效 4
（二）績效管理 4
（三）績效管理的作用 5
二績效管理過程 5
（一）績效計畫 5
（二）績效輔導 6
（三）績效評估 7
（四）績效反饋 7
三績效管理的適用物件 8
四績效指標的主要形式與內容 9
五建立績效管理系統的條件 10
第二部分關鍵績效指標體系建立 11
一關鍵績效指標含義 11
（一）關鍵績效指標的內涵 11
（二）kpi的意義與作用 11
二關鍵績效指標設計基本方法 12
三關鍵績效指標體系建立流程 13
四在實際工作中的應用 16
第三部分工作目標設定 20
一工作目標設定的含義 20
二工作目標的設計 21
第四部分績效計畫 23
一績效計畫概述 23
二經營業績計畫的制定 29
三員工績效計畫的制定 29
第五部分績效輔導 32
一工作中的輔導 32
二中期回顧 34
第六部分績效評估與績效應用 35
一績效評估 35
二績效結果應用 39
三績效計畫修訂 40
第七部分附錄 41
一績效考核表 41
二目標設定表 42
三目標責任書 42
爾海電器有限責任公司創立於2023年，註冊資金500萬，是青島一家電器專營公司，面向電器市場的各大中小型客戶。公司目前擁有員工2000多人，製造、銷售：幫浦、閥門、壓縮機及類似機械的製造；電機製造；輸配電及控制裝置製造；電線、電纜、光纜及電工器材製造;家用電力器具製造；機械裝置、五金交電及電子產品批發；風機、包裝裝置等通用裝置製造；家用電器及電子產品零售。
公司產品定位分多個檔次，力求滿足不同階層、不同類別消費者的需求。公司成立5年來，已和國內多家企事業單位形成了密切的合作關係，為其提供電器銷售、安裝等服務。雖然目前處於成長階段，但已獲得了國內消費者和商家的眾多好評，並在2023年獲得「青島市百家中小型企業」的稱號。
公司力求將事業不斷完善，堅持「自主創新、優秀品質、卓越服務」，為消費者提供更為豐富、完美的商品和服務。
銷售部作為公司最重要的本部門之一，部門業績直接關係到公司發展前景，其戰略作用不言而喻，因此特設定爾海公司銷售部績效管理手冊，優化部門績效考核，推動公司戰略發展。
根據本公司組織結構框架設定，銷售部與市場部同屬於市場營銷部，銷售部經理對營銷總監負責，具體部門結構圖如下：
績效是指員工在完成自身工作任務的過程中達到期望目標的階段性成果，以及在完成目標過程中的行為表現。
績效包含兩個方面：組織績效和個人績效。
1 組織績效：組織在完成工作的數量、質量、效率上的具體表現。
2 個人績效：個人在完成工作目標過程中的任務數量、質量及效率的具體表現。
績效管理是指對員工的工作行為進行管理，通過提公升員工實現目標的能力與培養員工實驗目標的意願，從而達到實現組織目標的目的。績效管理的目的在於提高員工的素質和能力，從而改進公司整體的績效水平。
1 績效管理與績效考核的區別
績效管理的目的在於解決問題，通過貫穿於整個管理活動的溝通與績效的提高，從而實現未來績效的雙贏局面。績效管理不僅重視結果，更重視完成目標改進的過程。而績效考核只是針對過去的績效進行一次判斷評估。
因此，績效考核只是績效管理過程中的乙個環節，兩者概念不能混為一談。
2 績效管理迴圈
績效管理是管理者與員工相互磨合不斷改進工作流程的乙個迴圈過程，採取的有效手段是pdca迴圈：
1 在組織中的作用
（1）引導組織發展方向，長期持續提高組織績效；
（2）有利於組織引進人才、留住人才，促進組織的人才戰略計畫發展；
（3）有利於形成積極向上的組織文化、企業文化。
2 對管理者的作用
（1）提高管理者的管理水平，不斷改進和發展管理能力；
（2）增強管理者與員工的溝通，促進管理者與員工的相互理解，提高管理效率；
（3）提供有效的方法使管理者能夠自我監督，提高自身績效。
3 對員工的作用
（1）從與管理者的溝通中獲得有效資訊，提公升自我技能與績效；
（2）有效溝通使管理者與員工的關係更為緊密，切實幫助員工了解企業戰略，提高員工的工作積極性；
（3）績效管理使得員工晉公升流程更為公開透明，保證員工發展的公平公正。
績效管理過程包括計畫、監控、評價、反饋等四個方面。
績效計畫是績效管理的第乙個環節，既是制定目標的過程，也是這一過程預期達成的目標；既涉及目標（做什麼），又涉及達成目標的方法（怎麼做）。
績效計畫的制定有以下幾個階段：
1 準備階段——初步制定計畫目標與行動計畫
績效目標包含兩個方面，結果目標和行為目標。
（1）結果目標：指工作要達到什麼樣的結果，這個目標是從組織戰略中提取出來的，自上而下可以再細分為部門目標、團隊目標、個人目標等。
（2）行為目標：指具體通過什麼手段和方法達到理想目標
乙個可實現的合理目標的制定，不僅僅是確定目標的具體內容，還要制定達成目標的手段和方法，才能使目標完成過程更具有合理性。
2 溝通階段——對目標計畫進行討論
目標計畫的討論應該是由管理者與員工共同參與完成的。組織目標計畫是從企業戰略目標的基礎上，加以區分與擴充套件形成的。而個人目標計畫則是在確定組織目標計畫的基礎上，明確達到目標的各種指標和達成指標的方式後，由管理者和員工共同協商達成一致的分配到個人的工作任務。
目標計畫的制定與完善應該遵循**art原則，保證目標是可實現並具有挑戰性的。目標計畫討論的過程同時也是管理者對員工進行輔導幫助的過程。
3 確定計畫階段——確定雙方認可的目標計畫
目標計畫的討論交流後應當確定出由管理者與員工雙方共同接受的具體工作計畫，在雙方確認工作任務的內容後，管理者與員工即達成了乙個明確的結果承諾。員工在完成任務的過程中，可以向管理者時時請教並提出可能的意見，而管理者則有義務為員工提供幫助和引導。
績效計畫有以下幾個方面需要特別注意：
● 績效計畫必須與組織戰略相關；
● 績效計畫應當面向評價；
● 績效計畫過程注重員工的參與與承諾。
正如前面所提到的，績效管理區別於績效考核的關鍵在於，它更重視過程而非單純的結果，管理者在過程中對員工的監控輔導是改進績效的關鍵手段。績效監控要求管理者與員工間持續不斷地績效溝通，同時由管理者記錄員工的關鍵事件，為以後的績效評價提供考評依據。
1 績效輔導的有效性取決於以下幾個方面的關鍵點：
（1）管理者領導風格的選擇和績效輔導水平，管理者需要針對不同的下屬適當地調整績效輔導方式。
（2）管理者與下屬間績效溝通的有效性。
（3）績效評價資訊的有效性。持續、客觀、真實的工作績效資訊，是公正客觀完成績效評價的關鍵。
2 績效管理輔導的方式包含兩種情況：
（1）正式輔導（會議式輔導）：這種輔導更適合團體方向的確認以及團隊激勵，用這種輔導方式可以節省管理者與員工雙方的時間與精力。同時，會議討論的方式有利於參與會議人員思維上的補充，為工作方式與途徑提供新的思路。
（2）非正式輔導：管理者在員工工作的過程中，可以適時地為員工提供支援和幫助，及時修正目標和改進工作方法，並在日常工作中給予適時的幫助和引導。應該注意的是，工作中的非正式場合的鼓勵與激勵，也是構成績效管理輔導的重要組成。
有效的輔導應該是貫穿於整個績效管理的過程中的、持續性地工作，不僅在正式會議中使用，更應該重視日常工作中的非正式激勵。確保管理者與員工的雙向溝通、明確員工的工作期望並階段性地獲得反饋，是幫助引導和協助員工目標工作的有效途徑。
在目標工作完成取得階段性成果後，管理者應當重視召開會議進行階段性評估。階段性評價的目的在於及時有效的對前一階段的工作進行總結，確認並修正下一階段工作安排，為以後的工作打下良好的基礎。對前一階段工作中出現的問題，可以及時地進行總結並修正；出現的良好的表現也可以鼓勵引導，進一步激發員工的工作積極性。
階段性績效評估的內容應該包括量度、評價、反饋、資訊等方面。量度，對工作成果的綜合測量標準與手段；評價，對業績成果的評價及**；反饋，員工及管理者對評價的反饋與方法；資訊，階段性工作成果及其對比資料，以及通過關鍵績效指標和目標確定的工作行為結果和目標結果。具體的評價方式將在之後的內容中進行詳細的解釋說明。
銷售部管理手冊
公司營銷中心銷售 計畫部管 理手冊分目錄 一 前言2 二 部門職能2 三 組織結構3 四 管理規範和制度4 1 目標管理制度4 2 計畫管理制度6 3 滯銷產品退換貨制度9 五 操作流程11 1 訂單跟蹤流程11 2 物流訂單跟蹤流程12 3 月銷售計畫下達 銷售業績考核流程13 4 滯銷品退換貨流...
銷售部管理手冊
初稿 第一部分組織架構及管理制度 一銷售部組織架構及銷售部人員主要崗位職責 一 組織架構示意圖 二 主要崗位職責 1.專案經理對營銷中心總經理和銷售部經理匯報專案業務工作，對銷售部經理匯報專案案場管理工作。案前準備期 1 負責與策劃部等相關部門交接所有銷售相關的資料 2 與銷售部經理討論制度案場人員...
銷售部管理手冊內容
總則一 制定目的 為了更好的配合公司營銷戰略，順利開展營銷部工作,明確營銷部員工的崗位職責,充分調動員工的工作參與積極性和提高工作效率,幫助員工盡快提高自身營銷素質，特制定本部門規章制度。二 適用範圍 本制度適合公司的一切營銷活動和營銷人員。三 制定的原則 公平 公正 對等。一 銷售部崗位職責 一 ...