一、市場分析：
╳╳市是╳╳省省會，是全省的政治、文化、經濟、交通中心，特別是對酒類市場而言，有著舉足輕重的市場輻射作用，改革開放以來，╳╳市就成了兵家必爭之地，每個酒廠都希望立足╳╳市，占領整個╳╳市場，在╳╳市酒類銷售歷史上，如果按時間先後排列，有過蘇酒＂洋河＂、＂雙溝＂、＂分金亭＂，魯酒的＂孔府家酒＂"秦池＂＂金貴特曲＂，川酒的＂瀘州老窖＂＂沱牌麴酒＂，徽酒的＂種子酒"、＂沙河王＂到了2023年，＂今世緣酒＂貸款四千萬元，用鋪天蓋地的廣告僅用短短的三個月時間，就迅速開啟了市場。2023年底，湖北的＂稻花香＂利用"今世緣＂**偏高、口感較差、假酒較多的缺點在前期僅投入不到30萬元廣告的前提下，利用"深度分銷＂的銷售方法迅速開啟╳╳市市場，至2023年底既創下了1千多萬的銷售業績，並於2023年在╳╳省市場創下了2個多億的銷售記錄，牢牢的將╳╳省市場中低檔酒銷售第一保持至今。98年至今，╳╳市場上也先後出現五糧液集團的＂五糧神＂、＂五糧春＂等系列酒，以及＂金六福＂等中高檔品牌，大家從**上每天都可以看見這些所謂高檔酒的廣告，但是至於銷售業績到底如何?
利潤如何？大家想想、算算電視台每天**的廣告費用、各大酒店的進場費、各種禮品**費，就可以知道了。
談道╳╳市場，大家不難看出，凡是近幾年進入╳╳市場的白酒幾乎都是價位在50元以上的所謂"中高檔酒＂，為什麼？
原因很簡單，想進入╳╳市場，對於各廠家、經銷商而言，已經形成了乙個怪圈，既：要進入╳╳市場，必須要有上百萬元的廣告投入、要付出高額的進場費、大量的**投入，方可在╳╳市場一試深淺，從而形成了一種誤區：要進入╳╳市場，必須將白酒的價位抬高，包裝作的更加精美，將多出的費用用來支付高額的廣告費、進場費、**費。
其實，高昂的廣告費、進場費、**費並不是只在╳╳市場存在，全國市場都有這種現象，各白酒廠家被這些高昂的費用逼上梁山，只能採取提**位的方法，硬著頭皮一齊擠上中高檔酒這一條路，這也就是為什麼我們眾所周知白酒的生存週期一般在3至5年左右，而＂稻花香 ＂卻已在╳╳省市場生存了將近７年時間，我們在超市的貨櫃上可以清楚的看到30-300元的白酒至少有30多個品種，而4-30元的白酒只有＂沱牌＂、"仰韶"、"稻花香 ＂、＂尖莊＂等幾個品種。（誰如果不信，可以自己去超市看看）
綜上所述，我們可以看出，中國現有的3萬多家白酒生產企業不論大小，至少有將近70%在生產中高檔酒。因此
我們可以認為，在近幾年內，如果白酒企業都往這條路上面擠的話，＂稻花香 ＂仍然可以在╳╳市市場甚至╳╳省市場繼續生存2-3年。
而對於╳╳市乃至╳╳省的所有大小批發商、零售終端而言，"稻花香 ＂＂沱牌＂已經沒有任何利潤可言，大家只是為了維持客戶關係的原因不得不繼續做下去。
所以，我們可以這樣說；╳╳市乃至╳╳省的批發商、零售終端都非常希望有一種包裝精美、口感較好，價位與"稻花香 ＂相近，而且有一定利潤的產品打入市場。
二、**定位：
通過上面的分析，我們可以認為╳╳市市場需要一種包裝精美、口感較好、且價位在10-20元之間，**不透明的白酒。
我個人認為，＂╳╳＂酒的低檔產品正是迎合了╳╳市市場上各大小批發商及各個零售終端的要求，既適合做通路，且**又不透明，具有相對的利潤空間。
三、市場定位：
既然是中低檔酒，那末我們選定的顧客群自然是佔消費人群60%以上的中低檔消費品，這部分消費人群具有一次消費量低，但是整體消費量大的特點。
而且這部分人的消費場所主要集中在中低檔飯店、各個小區的零售終端。
而這些中低檔飯店、零售終端恰恰是不需要支付進場費、不需要**小姐的銷售點。
因此，我們可以將我們的市場定位於中低檔飯店與小區的零售終端。
上述兩種銷售單位中，零售終端（小店）具有風險性小、比較容易進行經銷的優點，但是也存在銷量較小，銷售速度較慢的缺點，不容易走量。
而中低檔飯店具有銷量快，容易上量，形成規模銷售的特點，但是必須進行代銷，造成一定的資金積壓，而且如果對業務人員管理不當的話，及易形成壞點、黑點，形成壞帳、死帳，造成經濟損失。因此選擇此類目標是，一定要加強對業務人員的管理與控制。
前期市場操作的要求：
（一）、人員要求：對於沒有進行過市場直銷的公司而言，如果盲目地招聘一些公司沒有辦法對其進行約束的人員，比如打工的外地人員，其具有流動性大的特點，較難管理，在管理中及易出現私下結款潛逃的現象。
另外對於一些做過酒類銷售的業務人員也應該加以區別對待，對於其中大多數人員而言，由於其對於市場過於了解，在鋪市時，特別是在業務人員培訓期間，容易給其他新業務人員心理上造成一定的恐懼，甚至造成其他負面影響。因此，在招聘新業務人員時，一定要注意對老業務人員嚴格加以區分。
對於新業務人員要求最好是本市戶口，有固定居住場所。經過適當完善的銷售培訓，使之能夠迅速投入到鋪市工作中去。
（二）、運輸車輛：
：市場運作前期，一定要有車輛支援，如果公司暫時不具備條件，可以先採取租賃的方式。
（三）、各種規章管理制度：
1、 業務員考勤管理制度（略）
2、 業務員回訪管理制度（略）
3、 業務員帳單結算制度（略）
4、 業務員考核獎懲制度（略）
前期市場操作：
一、鋪市：（時間10月20日-11月初）
1、前期目標：中低檔的飯店數量視業務人數而定最低要求：業務人員10人任務：60家飯店鋪點總數：600家鋪貨數量：每家飯店一件完成時間7-10天
2、銷量計算：
我們將所鋪設網點按其銷量網點分為a、b、c 三種；（不是按其規模與檔次）
a點：每月銷售3件或以上
b點：每月銷售2件左右
c點：每月銷售1件按照我以前實際銷售中的經驗，可以以銷量將a、b、c三種網點各分為200家總計銷量為：106560元（11月1日-11月30日）
a點：200家 × 3件×6瓶×單價14。8=53280元
b點：200家 × 2件×6瓶×單價14。8元=35520元
c點：200家 × 6瓶×單價14。8元= 17760元此銷量為理論銷售量，實際銷售量一般可根據廣告或**力度的大小有所上公升或下降，但如果操作得當的話，至少當月可以完成6萬元的銷售額。
二、前期市場維護與開發：（12月份）
1、各業務人員應按時對自己的片區進行回訪，及時對缺貨網點進行**、結算。
2、公司應在適當降低產品**的基礎上進行零售小店開發工作，主要針對零售小店進行經銷，為了保證該項工作的順利進行，應該針對零售小店店主的心理在銷售時配發適當的**禮品，以提高經銷網點的鋪設率。
3、公司應鼓勵業務人員在自己的片區之內進行零售小店的銷售工作（經銷），並在前期批發價14元左右的基礎上給予每瓶1元的銷售提成，作為獎勵，以刺激業務人員的銷售慾望。達到提高產品鋪市率的目的。
4、這段期間，對於業務人員只需要求其維護好自己的網點，杜絕惡性點的發生，即可以完成本月的工作任務。
5、實際上業務人員會在高額提成的刺激下，盡力去開發應零售點。每人當月至少應完成20-30家網點開發。
本月的銷售額按照上月的銷售額，應該會增加一倍以上既達到12萬元左右。
三、前期批發市場的啟動：（2023年一月）
本月的主要任務是讓業務人員在維護好各自網點的基礎上，在本片區內尋找合適的小經銷商，由公司制定相應的適合的條件吸收經銷商，並且逐步由業務人員將手中的所有網點（代銷網點）移交到經銷商手中，以減輕公司的資金積壓，此項工作務必在本月完成。
在完成上述工作之後，業務人員應該協助各區**商去開發其所在區的其他網點，並協助經銷商進行管理與維護。
該項工作的主要目的，在於將公司積壓的鋪貨資金盡快**，並且進一步增加銷售網點，以提高本月銷售額，以便於公司開展下一步的銷售計畫。
本月的銷售額應比上月有所提高，預計銷售額應在20萬左右。
四：廣告與**：
從市場前期來說，有廣告固然好，沒有廣告也同樣可以做市場，但是沒有**是絕對不行的，**主要針對以下幾個方面：
1、 針對飯店老闆所實行的**政策
2、 針對飯店服務人員實行的**政策
3、 針對小店實行的**政策
4、 針對市區經銷商實行的**政策**費用主要**於將現有批發價9。8元的產品提高至14。8-14元的差價，**的意義在於從11月-1月間連續不斷的進行產品**，從而壓制同檔產品的銷售額度，使本公司的產品在2023年春節前創造出乙個連續攀公升的銷售局面，為下一步全面啟動╳╳市市場乃至整個╳╳市場打下堅實的基礎。
五、成本構成；
1、 業務人員工資+提成
2、 運輸成本+駕駛人員工資
3、 各種**費用
4、 各種管理費用
六、總結：本操作方案為市場前期啟動方案，若本方案能夠在三個月對有效實施，即可開展下一步工作，全面啟動整個市場。如果本操作方案，未能完全實行，即使完成60%左右，也可在2023年5月前達到每個月20萬元左右的銷售額，累計五月份前應該完成銷售額150萬左右。
有實力的公司可以將業務員的人數提高到20-30人，網點數可以達到1500-1800，這樣效果會更好，銷量也會有乙個質的轉變。
我曾經用過相同的計畫，結果比上述計畫的效果更好，銷量曾在第三個月達到400萬左右。上述計畫適合資金能力在100-150萬左右的公司操作，如果你的資金有問題的話，千萬慎重！該計畫就是我為某酒業公司做的，結果其沒有實力，還浪費了我的時間，甚為可惜！
白酒市場操作方案
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