陽泉、長治、晉城三地白酒市場
調研報告
組長： 王維忠
組員： 閆斌
2023年5月6日
在這次調研中與部分經銷商談話令人映像深刻，他們提出很多建議，比如：做形象店、授權店、設擺臺專櫃等很多**方法。建議我們集中力量做好現有品牌，不要盲目開發。
也提到我們存在的一些國企同病。如：保守，缺乏創新，管理有待提高，集團內部的內耗問題等等。
很中肯！可很多問題需要我們逐步去解決，卻不可能立竿見影！市場不等人，市場銷售方面我們應該當機立斷，抓住商機掌握主動。
等！就是等死！拼才有生機！
下面就這次調研進行詳細介紹：
第一部分:市場概況
陽泉市是山西第三大城市,是山西省東部地區政治、經濟、教育、文化中心，是中國能源重化工基地的重要組成部分。下轄城、郊、礦三個市轄區和盂縣、平定兩個縣。全市總人口137.
42萬人。其中城鎮人口84.67萬，鄉村人口52.
76萬，全市城鎮化率達61.61%。2023年全市gdp為602億元。
長治現轄10個縣、2個區、1個縣級市：長治縣、長子縣、屯留縣、壺關縣、黎城縣、平順縣、襄垣縣、武鄉縣、沁縣、沁源縣、城區、郊區、潞城市。人口333.
4萬人，2023年全市gdp為1328億元。
晉城是中原經濟區13個核心城市之一，晉城市下轄城區、澤州、高平市、陽城、陵川和沁水六縣（市、區），總面積9490平方公里，全市人口227.91萬人。2023年全市gdp為1011.
6億元。
第二部分：三地白酒行業現狀分析
四月二十六日至三十日，生產廠長王維忠帶領我們一行六人對陽泉，長治，晉城三個地級市進行市場調研。通過對三地終端渠道及消費者調查、當地業務人員協同拜訪重點經銷商、酒店、商超及名菸名酒店，掌握以下情況：
一、喜好度數
本地消費群體喜好度數以42—53度之間為主。
二、市場環境分析
1.中國經濟總體增速放慢，整體經濟大環境不容樂觀。
2.各項針對食品特別是白酒政策的落實客觀上使白酒市場增長緩慢。
3.白酒市場整體供大於求的局面已經形成，而且不斷加劇。
4.各酒廠、各級經銷商的庫存很大，但白酒產量仍是上公升趨勢。
5.銷售終端的營銷手段單
一、老舊、缺乏創新。
小結：綜合上述原因，造成白酒市場競爭空前激烈，但是卻缺乏對消費的的有效刺激，造成動銷困難、產品積壓、資金積壓、風險積聚的惡性迴圈。
三、競爭狀況分析
1.消費區間分布：低檔白酒為25~45元；中檔白酒為46~80元；高檔白酒為81元以上。我廠產品主要為低檔白酒和少部分中檔白酒。
2.主要競爭對手：汾陽王、北特加、杏花春、白酒老根等，主要競爭存在於低檔白酒。
3.優勢：在本地經營多年，有比較完善的營銷渠道；在本地建立有專賣店，為產品結構調整做好鋪墊。
4.劣勢：在零售價與競爭對手基本相同的前提下我廠的產品成本較高，造成營銷力度偏小，不利於銷售終端的拓展；**手段缺乏創新；銷售人員偏少，無法對市場的情況及時掌握並針對其加以調整。
四、對我廠在本地營銷狀況的4p分析
1.產品.我廠銷售的支柱產品主要為低檔白酒，目前此區間的競爭空前激烈，各種新產品不斷投入市場，各種**方式也不斷出台，但是此**區間的利潤卻不斷縮減。
2.渠道.我廠現在的銷售渠道主要是中小飯店及菸酒超市等，同時在陽泉地區建立了專賣店。
3.**.我廠產品的定價稍高於本地同質產品，但還是處於同一水平。
4.**.以搭贈，**為主。
第三部分：建議
1.鑑於我廠產品相對市場同質產品並不占有成本優勢，固繼續將絕大多數精力放在低檔白酒上只會讓銷售狀況慢慢惡化。應考慮調整產品結構，及時推陳出新，積極向中檔白酒市場靠攏，為企業留出更大的利潤空間和運作空間，並對此制定出詳細長遠的營銷計畫，但也要做好調研，不能盲目開發。
值得一提的是現在中檔白酒市場只是剛剛起步，大有可為。
2.應該致力於開拓新的營銷渠道，並對舊有銷售渠道進行改造，如專賣店體系，可以作為產品轉型的乙個切入點。同時對農村市場應加大重視，充分挖掘其潛力。
3.堅決不打**戰。
4.加大**力度，不斷創新**手段，吸引消費者，拉動產品的動銷。
5.加強客情維護。長治市場，晉城市場的經銷商實力很好。
問題是他們精力分散，**的多家產品。應該加強客情維護，調動他們的積極性，啟發經銷商去占去更大的市場份額，有利可圖，與我們廠家互利雙贏。
第四部分：總結
通過這次調研，我們對市場競爭的激烈程度有了切身的體會。常言商場如戰場，在這沒有硝煙的戰場上，我們能在市場上有今天的一席之地確實來之不易，銷售部門的同志們功不可沒也很不容易！
我們對銷售市場的了解還很膚淺，談到的問題及解決問題的思路也只能是個參考。拋磚引玉吧！也許我們的一些想法建議對你們的工作思路有所啟迪，對今後我廠的銷售有所幫助！
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