中國營銷傳播網， 2008-12-03， 作者: 郭野
白酒產品在中國有著幾千年的發展歷史，但是直到上世紀90年代才真正發揮其產品的市場效能。隨著標王廣告時代、終端**時代、品牌時代的市場不斷演進，現在的市場已經進入乙個以文化為代表的品牌競爭時代，品牌所傳達的文化情感和文化利益理念，決定著最終產品的消費價值。近幾年隨著國家政策支援力度的下降和消費者消費觀念的不斷改變，白酒產業的發展面臨著越來越難的處境，廣告、**已經起不到以前的效用，文化的挖掘也面臨著嚴重的地域和情感危機，怎樣擺脫現在的困境，取得行業下坡發展中的市場創新，是每一位白酒行業業內人士都在探索的可行之路!
很多人都說現在中國白酒市場混亂一團，郭野認為市場本質不是這樣，時代的演進預示著———中國白酒市場正從感性消費市場走向理性消費市場，未來的白酒之路將是乙個更加寬廣的實力競爭時代。短期炒作和投機行為將慢慢被市場所拋棄，企業現實整合競爭能力因素將決定著產品的市場銷售狀況。郭野現在以物理學的能量分析法，分析一下中國白酒市場的競爭狀況。
一、白酒市場勢能量
勢能量是企業、品牌和產品內涵素質因素，是動能量的源泉和基礎支撐，它通過一定的轉化途徑和方式，變為最後有實用價值的動能量。勢能量是產品消費價值的核心部分，勢能量的大小影響著動能量的發揮。
1、 文化是白酒產品的靈魂
白酒是有生命的物質和情感融合消費品，其靈魂就是文化，文化的價值就是給消費者乙個消費的理由，乙個情感的解決之道。如今的中國白酒市場，文化營銷from 已經是乙個老生常談的問題，許多人都已經煩感於單純的文化建設和文化討論，但是，白酒文化的的確確是決定白酒消費價值的核心部分，白酒品牌只有文化的，才能是長久的。有了文化，白酒品牌不一定就能成功，但是沒有文化或者文化內涵浮淺的白酒品牌，其市場一定不會長久。
強勢的文化勢能能夠支撐產品的高階價位，能夠形成強勢市場攻擊力。如水井坊的高階市場優勢就是由其核心文化和外圍文化共同支撐的。
2、 白酒企業是「市場藝術家」
白酒產品受市場消費結構個性特徵的影響，在一定程度上類似於藝術品的市場操作，其現實消費價值表現力源自企業本身的「藝術創作能力」，也就是：企業整體運轉機制、人力資源素質和專業管理能力、資源運轉效率和再提高能力等企業內部勢能因素。這些因素同文化一併構成了白酒企業的整體勢能含量。
文化是白酒消費價值的核心，企業自身「藝術創作能力」是支撐平台，兩者相輔相成，缺一不可。「乙個好的戰略經過壞的策略實施可能產生乙個壞的結果，乙個壞的戰略經過好的策略實施可能產生乙個比較良好的結果」。文化和企業自身的「藝術創作能力」，共同決定著白酒產品的最終消費價值，而非單純的產品**。
二、白酒市場動能量
動能量是企業的外在的表現，決定著產品的市場業績表現和消費即興購買影響力的大小，是企業所有價值含量的外在表現。
1、終端價值
終端是產品通往消費者的最後乙個關口，產品在銷售終端的表現，直接影響著其市場銷售量的大小。解決終端問題不但可以解決消費者「買得到」的問題，而且可以通過終端生動化的建設和終端**的實施，在一定程度上解決消費者「樂得買」的問題。
現在中國白酒業有一句「做終端死，不作終端早晚死」的流行語，其實這是企業在認可終端價值的同時，將終端市場的操作風險進行了擴大化。在終端運作上，現在大部分白酒企業都僅存於技術操作層面和**操作層面，沒有將其深入到價值運作的層次上。中國市場現存的很多有價值游離資源待於整合，白酒企業應該在充分調動自我資源能動性的前提下，通過整合進行企業外部市場資源的利用，以壯大企業自身的終端實力。
中國白酒企業在終端市場運作上，唯有從技術操作層面和**操作層面，上公升到價值運作的層次上，市場才能算理性，企業才能獲得長久的市場穩定和擴張。
2、渠道價值
白酒產品的流通渠道建設是終端市場運作前奏。渠道鏈同企業自身的物流鏈和產品、品牌終端市場布局聯合構成了整個企業的市場流通鏈。渠道的有效建設，能夠彌補企業自身資源不足的現實問題，滿足大市場開發的需求；能夠降低企業本身的終端運作風險係數，提高整個企業資源獲利能力的可靠性。
在渠道建設上，很多白酒企業，特別是一些中、小型白酒企業也犯了在終端市場運作上的病態，過分的依賴單一產品或者是單次交易的利益獲得，迎合經銷商表面性的利潤率獲得最大化的追求目標，而不是支援經銷商整體利潤最大化的根本經營目的。周而復始，形成了企業自我品牌的氾濫局面，形不成企業核心品牌、核心市場及核心競爭力，弱化了企業資源的再開發能力。招商！
招商！再招商的企業推銷理念也就產生了。
白酒企業的渠道建設，應當在權衡企業現實條件的基礎上，結合整個行業市場的流通結構性特徵，確立企業自我長期的個性化渠道策略，將渠道商同企業融為一體，形成共贏的市場戰略聯盟，以服務於市場的需求。也可以說白酒企業提供給渠道商的不能只是產品本身，而應該是乙個以服務為根本，以產品為載體的系統性、價值化的企業經營理念和實施策略。
中國白酒市場，憑乙個好名字就可以招商成功、乙個好點子就可以啟動市場、乙個漂亮廣告就可以引領消費潮流的時代已經過去，現在的酒類市場競爭是以酒文化為核心，以整合營銷傳播為載體的整體競爭力競爭的時代。在這一時代，白酒產品的終端開發和建設、流通渠道建設和維護都是乙個系統化的一體工程。往往是什麼樣的企業，決定著有什麼樣的渠道，什麼樣的渠道，決定著有什麼樣的終端和什麼樣的市場，問題解決之道還是應從企業源頭開始探尋，否則企業只能得魚，而不能得到漁，很多白酒企業或者品牌，市場風光不過兩三年就是最好的例證。
三、白酒市場轉換能量
轉換能量是將勢能量轉換為動能量的中間環節因素，是將企業的內部勢能通過一定外部資源整合，使現存的勢能量轉變為最終市場需要的產品動能量，變文化力為市場力，變產品為資源的中間實施環節。
1、產品的價值包裝
價值包裝是將產品包裝上的各個包裝點加以整合，形成統一的產品包裝價值，增強產品的表層消費價值。價值包裝的目的是以「點滴」訴求強勢產品文化，通過每乙個包裝點的文化渲染，將產品由乙個簡單的酒類產品昇華為一件有生命力的價值藝術品，是產品生命力的基礎之一。
2、資訊宣傳
單純的直接廣告資訊投放在中國市場已經不能再良性的解決實際產品銷售問題，廣告資訊的價值性和形象性，以及廣告投放的目標針對性和精確性決定著白酒產品廣告資訊投放效率的高低。無論是白酒企業自身投放廣告，還是銷售商家投放廣告，都應該把握資訊的價值特性和資訊的傳播個性。在對廣告資訊自身定位的同時，找準資訊的目標受眾物件，進行深入的「心理交流和溝通」，將企業自身的勢能量資訊通過最為適合的傳播**、最為合理的傳播方式轉換為市場消費價值資訊，而不是大而廣的「粗種薄收」投放方式。
只有這樣，白酒廣告才能實現企業能量價值的最優化轉換，才能滿足市場動能的需求。
3、公關活動
有效公關活動的實施能夠在很大程度上提公升白酒品牌的品牌形象，提高白酒企業的社會信譽度，增強消費大眾對企業實力認可度。公關活動的效果雖然不太可能直接產生銷售額，但是通過公關活動的宣傳，能夠在很長一段時間內產生公關活動的滯後效應，潛移默化式的帶動企業產品銷售。
白酒企業的市場動能量、勢能量和轉換能量，包容了企業的所有內部和外部行為，因為企業的所有資源和行為都服務於市場，都是為了獲得利潤最大化的企業根本目的。我們之所以將其進行能量式的分類，是為了讓更多的酒業人士了解和認識———各種企業行為和資源在為市場服務時所表現出來的個性不同點，以利於同行管理者進行更為針對的問題解決，找到問題的真正解決之道。
白酒市場操作方案
一 市場分析 市是 省省會，是全省的政治 文化 經濟 交通中心，特別是對酒類市場而言，有著舉足輕重的市場輻射作用，改革開放以來，市就成了兵家必爭之地，每個酒廠都希望立足 市，占領整個 市場，在 市酒類銷售歷史上，如果按時間先後排列，有過蘇酒 洋河 雙溝 分金亭 魯酒的 孔府家酒 秦池 金貴特曲 川酒...
白酒市場操作方案
市場建設支援 包括電視廣告 路牌 分眾傳媒等 省級 制 a1 所有支援不可以頂目標任務的貨款 a2 線下政策的支援針對省級 按進貨貨款的40 支援，其中公關用酒佔15 終端建設費佔10 其它 包括 員工資 衣服 禮品 燈箱片等 佔10 年度任務獎勵佔5 由省級經理以方案的形式上報審批，負主要市場責任...
中國白酒市場研究報告2目錄
目錄contents 第一部分定義及其分類 第一章白酒的定義和分類 1 第一節白酒的定義 1 第二節白酒的分類 1 第三節行業投資特性分析 5 第二部分行業篇 第二章中國白酒行業發展現狀 6 第一節白酒行業總體概況 6 一 我國白酒的生產情況 6 二 對白酒需求下降原因分析 7 第二節白酒行業的主要...