1：根據需求水平，時間和性質的不同，可歸納出八種不同的需求狀況。在不同的需求狀況下，市場營銷管理的任務有所不同。
1》 負需求—改變市場營銷。負需求是指絕大多數人對某種產品感到厭惡，甚至願意出錢迴避它的一種需求狀況。
2》 無需求—刺激市場營銷。無需求是指目標市場對產品毫無興趣或漠不關心的一種需求狀況。
3》 潛伏需求—開發市場營銷。潛伏需求是指相當一部分消費者對某種物品有強烈的需求，而現有產品或服務又無法使之滿足的一種需求狀況。
4》 下降需求—重振市場營銷。下降需求是指市場對乙個或幾個產品的需求呈下降趨勢的一種需求狀況。
5》 不規則需求—協調市場營銷。不規則需求是指某些物品或服務的市需求在一年不同季節，或一周不同日子，甚至一天不同時間上下波動很大的一種需求。
6》 充分需求—維持市場營銷。充分需求是指某種物品或服務目前的需求水平和時間等於預期的需求水平和時間的一種需求狀況。
7》 過量需求—降低市場營銷。過量需求是指某種物品或服務的市場需求超過了企業所能供給或所願供給的水平的一種需求狀況。
8》 有害需求—反市場營銷。有害需求是指市場對某些有害物品或服務的需求。
2：（本題要求：會區分）現代企業的市場營銷管理哲學可歸納為六種，即生產觀念、產品觀念、推銷觀念、市場營銷觀念、客戶觀念和社會市場營銷觀念。
1》 生產觀念：生產觀念是一種重生產、輕營銷的商業哲學。生產觀念是在賣方市場條件下產生的。
2》 產品觀念：產品觀念認為，消費者喜歡高質量、多功能和具有某種特色的產品，企業應致力於生產**值產品，並不斷加以改進。產品觀念使企業最容易導致「市場營銷近視」。
3》 推銷觀念：推銷觀念在現代市場經濟條件下被大量應用於推銷那些非渴求物品，即購買者一般不會想到要去購買的產品或服務。
4》 市場營銷觀念：在於正確確定目標市場的需要和慾望。推銷觀念注重賣方需要，市場營銷觀念注重買方需要。推銷觀念以賣主需要為出發點。
5》 客戶觀念：是指企業注重收集每乙個客戶以往的交易資訊、人口統計資訊、心理活動資訊、**習慣資訊以及分銷偏好資訊等，根據由此確認的不同客戶終生價值，分別為每乙個客戶提供各自不同的產品或服務，傳播不同的資訊，通過提高客戶忠誠度，增加每乙個客戶的購買量，從而確保企業的利潤增長。客戶觀念最適用於那些關於收集單個客戶資訊的企業。
6》 社會市場營銷觀念：是對市場營銷觀眾的補充和完善。社會市場營銷觀眾要求市場營銷者在制定市場營銷政策時，要統籌兼顧三個方面的利益，即企業利潤、消費者需要的滿足和社會利益。
3：選擇題：市場營銷組合中四個基本的變數：a產品 b** c地點 d**
4：選擇題：菲利普2023年提出了乙個新的理論，市場營銷組合的4p之外，還應該再加上兩個p，即權力與公共關係。
5：簡答：什麼是波士頓諮詢集團法？在波士頓集團法下，矩陣圖把企業所有的戰略業務單位分為四種不同型別，這四種型別的特點各是什麼和四種不同型別應採取何種適當的戰略？
1＞ 波士頓諮詢集團法：波士頓諮詢集團法是用市場增長率－相對市場占有率矩陣來對企業的戰略業務單位加以分類和評價。
2＞ 問號類――相適應的戰略是發展。特點：高市場增長率和低相對市場占有率的戰略業務單位。
3＞ 明星類――相適應的戰略是發展。特點：高市場增長率和高相對市場占有率的單位。
4＞ 金牛類――相適應的戰略是保持。特點：低市場增長率和高相對市場占有率的單位。
5＞ 瘦狗類――相適應的戰略是收割、放棄。特點：低市場增長率和低相對市場占有率的單位。
6：通用電氣法：通用電氣公司法用「多因素投資組合矩陣」來對戰略業務單位加以分類和評價。
綠色地帶（大中大）――發展黃色地帶（小中大）――保持紅色地帶（小小中）――放棄
7：名詞解釋：市場滲透：就是企業通過改進廣告，宣傳和推銷工作，在某些地區增設商業網點，借助多渠道將同一產品送達同一市場，短期削價措施，在現有市場上擴大現有產品的銷售。
8：選擇：收集原始資料的主要方法有四種：觀察法、實驗法、調查法和專家估計法。
9：（大概了解）調查方法主要有三種，即**訪問、郵寄問卷以及人員訪問。區分三者方法各自的特點：
**訪問可獲得最迅速、最及時的資訊，與郵寄問卷相比，其優勢在於訪問人員可與多人交談，並可及時澄清疑難問題，而且**訪問反應率也比郵寄問卷高。但**訪問有兩個疑點：一是訪問只限於有**的家庭，二是談話時間受限，不能問太多問題。
郵寄問卷具有較強的可送達性和可接近性，在調查那些不願接受訪問或對訪問人員抱有偏見的物件時，郵寄問卷是最有效的調查方法，而且，在三種主要調查方法中，它最經濟、實用。但是，郵寄問卷也有其劣勢，一是問題的用語必須簡單明瞭而且問題不能太多，二是郵寄問卷的反應速度太慢且反應率也最低。人員訪問在這三種方法中最富有靈活性，但是，採用這種方法花費很高的成本，因此，企業一般很少採用這種方法。
10：多選：多變數統計技術有三種：回歸分析、判別分析、因素分析。
11：名詞解釋：市場需求：某個產品的市場需求是指一定的顧客在一定的地理區域、一定的時間、一定的營銷環境和一定的營銷方案下購買該產品的總量。
12：市場需求**的主要方法有以下幾種：
1＞ 購買者意向調查法
2＞ 銷售人員綜合意見法
3＞ 專家意見法：也稱德爾菲法。
4＞ 市場試驗法
5＞ 時間序列分析法：產品銷售的時間序列，可以分成四個組成部分：趨勢、週期、季節、不確定事件。
6＞ 直線趨勢法。記住公式，會算！
13：市場營銷的微觀環境包括：企業，市場營銷中介，市場，競爭者，公眾。
14：簡答或選擇：恩格爾定律的內容？
對因格爾定津表述一般如下：
1＞ 隨著家庭收入增加，用於購買食品的支出佔家庭收入的比重（即恩格爾系數）就會下降；
2＞ 隨著家庭收入增加，用於住宅建築和家務經營的支出佔家庭收入的比重大體不變（燃料、照明、冷藏等支出佔家庭收入的比重會下降）；
3＞ 隨著家庭加入增加，用於其他方面（如服裝、交通、娛樂、衛生保健、教育）的支出和儲蓄佔家庭收入的比重就會上公升。
15：單選：中國消費者協會於2023年1月在北京成立。
16：消費者市場是指所有為了個人消費而購買物品或服務的個人和家庭所構成的市場。消費者購買行為包括：
影響消費者購買行為的主要因素、參與決策的角色以及消費者購買行為、消費者購買決策過程。
1、 影響消費者購買行為的主要因素？
1＞ 文化因素 2＞社會因素 3＞個人因素 4＞心理因素
2、 心理因素簡答或論述
消費者購買行為要受其個人的動機、知覺、學習以及信念和態度等主要心理因素的影響。
1＞ 動機。動機是一種昇華到足夠強度的需要，它能夠及時引導人們去探求滿足需要的目標。馬斯洛認為人的各種需要按其重要程度和產生的先後順序依次生理的需要、安全的需要、社會交往的需要、受人尊重的需要和自我實現的需要。
2＞ 知覺。乙個被激勵的人隨時準備行動。然而，他如何行動則受其對情況的知覺程度的影響。
3＞ 學習。人要行動就要學習。學習是指由於經驗而引起的個人行為的改變。人類行為大都**學習。乙個人的學習是通過驅使力、刺激物、誘因、反應和強化的相互影響而產生的。
4＞ 信念和態度。通過行為和學習，人們獲得了自己的信念和態度，而信念和態度又反過來影響人們的購買行為。
3、 消費者購買決策過程？簡答或論述
在複雜購買行為中，消費者購買決策過程由引起需要、收集資訊、評價方案、決定購買和購後行為五個階段構成。
1＞ 引起需要。消費者的需要往往由兩種刺激引起，即內部刺激和外部刺激。
2＞ 收集資訊。消費者資訊**主要有個人**、商業**、公共**、經驗**等。
3＞ 評價方案。一產品屬性、二屬性權重、三品牌信念、四效用函式、五評價模型。
4＞ 決定購買。評價行為會使消費者對可供選擇的品牌形成某種偏好，從而形成購買意圖，進而購買所偏好的品牌。
5＞ 購後行為。
4、 產業購買者的行為型別：多選：a直接重購 b修正重購 c全新採購
17：公開招標與邀請招標。公開招標應當按照採購主管部門規定的方式向社會公開發布招標公告，並做到至少有三家符合投標資格的**人參加投標。
18：市場主導者是指在相關產品的市場上占有率最高的企業。市場主導者所具備的優勢包括：
消費者對品牌的忠誠度高，營銷渠道建立及其高效執行，營銷經驗的迅速積累等。市場主導者為了維護自己的優勢，保住自己的領先地位，通常可採取三種戰略：一是擴大市場需求總量；二是保護市場占有率；三是提高市場占有率。
19：企業提高市場占有率時應考慮以下三個因素：簡答：
1＞ 引起反壟斷活動的可能性。
2＞ 為提高市場占有率所付出的成本。
3＞ 爭奪市場占有率時所採用的市場營銷組合戰略。
19：名詞：所謂市場補缺者就是指精心服務於市場的某些細小的部分，而不與主要的企業競爭，只是通過專業化經營來佔據有利的市場位置的企業。
20：消費者市場細分變數主要有地理變數、人口變數、心理變數和行為變數這四類。aio尺度：
即活動、興趣、意見。名詞：行為細分：
就是企業按照消費者購買或使用某種產品的時機、消費者所追求的利益、使用者情況、消費者對某種產品的使用率、消費者對品牌的忠誠程度、消費者待購階段和消費者對產品的態度等行為變數來細分消費者市場。
21：確定目標市場戰略時，有三種選擇：
一、無差異市場營銷
二、差異性市場營銷
三、集中性市場營銷
22：市場定位
1， 市場定位的涵義，市場定位是指企業針對潛在的顧客的心理進行營銷設計，創立產品、品牌或企業在目標顧客心目中的某種形象或某種個性特徵，保留深刻的印象和獨特的位置，從而取得競爭優勢。
2， 競爭優勢一般有兩種基本型別：一是**競爭優勢，二是偏好競爭優勢。
3， 市場定位的步驟：
一， 確認本企業的競爭優勢。市場定位的第一步是要做好三個方面的工作：一是分析競爭形勢，確定主要競爭對手，對現實與潛在競爭者的市場進入狀況及產品定位作出正確的估計和評價；二是評估目標市場的潛量，目標市場的需求滿足程度如何，它們確實還需要什麼；三是針對競爭者的市場定位和潛在顧客的利益要求，決定企業應該做些什麼，衡量企業的條件和能力是否能做到。
二， 準確地選擇相對競爭優勢。
三， 顯示獨特的競爭優勢。
4， 市場定位的依據
1＞ 產品特色定位。2＞顧客利益定位。3>使用者定位。4＞作用場合定位。5＞競爭定位。
5， 市場定位的方法
1＞ 補次定位。2＞重新定位。3＞對峙定位。4＞避強定位。
23：所謂產品，是指能提供給市場，用於滿足人們某種慾望和需要的任何事物，包括實物、服務、場所、組織、思想、主意等。
24：所謂產品組合，是指某一企業所生產或銷售的全部產品大類、產品專案的組合。
產品組合涉及四個維度：寬度、長度、深度和相關性。
25：企業在調整和優化產品組合時，依據不同的情況，可選擇如下策略：
1＞ 擴大產品組合 2＞縮減產品組合 3＞產品延伸 4＞產品延伸現代化
企業的產品大類有不斷延長的趨勢，其原因主要有：1，生產能力過剩迫使產品大類經理開發新的產品專案。2，中間商和銷售人員要求增加產品專案，以滿足顧客的需要。
3，產品大類經理為了追求更高的銷售額和利潤而增長產品專案。
產品延伸具體做好有三種：向下延伸、向上延伸、雙向延伸。
26：所謂品牌，也就是產品的牌子。通常由文字、標記、符號、圖案和顏色等要素或這些要素的組合構成。
市場營銷學複習
一 單選 管理學科角度市場的含義 具有某種需要與慾望，願意且能夠滿足這種需要與慾望的潛在顧客總和。市場 人口 購買動機 購買力 市場營銷的核心 市場交換 市場營銷的結果 顧客滿意顧客滿意度的高低通過 顧客讓渡價值 來體現 顧客讓渡價值 是指顧客總價值與顧客總成本之間的差額。即cdv tcv tcc ...
市場營銷學複習
第一章市場和市場營銷 1 什麼是市場 市場營銷 市場 1 經濟學家對市場的理解 市場是社會分工和商品生產的產物 2 管理學家對市場的認識 市場是供需雙方在共同認可的條件下進行的商品或勞務的交換活動 3 營銷角度的市場認識 市場是商品經濟中生產者和消費者之間為實現產品或服務價值，滿足需求的交換關係 交...
市場營銷學複習
市場營銷複習題選擇判斷案例分析答案作者 呂昊宸 第1章緒論 一 單項選擇題 1 市場營銷學於 a 產生於資本主義經濟發達的美國。a 19世紀末20 世紀初 b 20世紀30年代到二戰結束 c 20世紀50年代 d 20世紀80年代以後 2 ama是 c 的縮寫。a 全美廣告協會 b 全美廣告學和市場...