1. 目的
對確保顧客的需求和期望得到充分理解的過程做出規定，並加以實施和保持。
2. 適用範圍
適用於對顧客要求的確定，對產品要求的評審及與顧客的溝通。
3. 職責和許可權
3.1 銷售管理中心：
a) 負責確定顧客的需求與期望；
b) 負責組織有關部門對產品需求的評審；
c) 負責與顧客溝通;
3.2 質量管理部、臨床醫學部負責評審產品的驗證能力。
3.3 生產管理中心負責評審產品的生產能力。
3.4 各事業部負責評審非結構性修改產品設計修改的實現能力和產品的安裝要求。
3.5 銷售管理中心負責產品交付後顧客溝通
4. 程式
4.1. 顧客需求的確定
4.1.1.
銷售管理中心負責確定顧客對產品的需求和期望。銷售人員通過市場調研、與客戶的聯絡等，識別顧客對產品的需求和期望；並根據顧客的訂貨要求，如合同草案，技術協議等填寫在《合同評審表》,內容包括：
a) 顧客明示的要求，包括產品質量要求及涉及可用性、交付和交付服務（如**材料， 代辦成品運輸等）、**等方面的要求；
b) 非顧客明示的要求，但預期或規定的用途所必要的要求；
c) 與產品相關的責任、義務、包括法律、法規要求；
d) 公司承諾的其他附加要求。
4.2. 產品要求的評審
4.2.1. 在合同正式簽約前，銷售管理中心負責組織對已確定的顧客要求進行評審以確保：
a) 產品要求已確定；
b) 合同或訂單要求與先前表達不一致的已得到解決；
c) 公司具有履行合同的能力。
4.2.2. 參與評審的職能部門確定。
4.3. 銷售管理中心根據顧客對產品的具體要求，確定參與評審的相關部門和評審要求。
如生產管理中心評審產品生產能力、交貨期和物料採購能力；質量管理部評審產品驗證能力；相關的事業部評審與產品定製修改相關的技術能力和現場安裝安裝除錯能力，財務部負責對合同執行的用款、回款條款進行確認。
4.3.1. 評審流程
a) 銷售管理中心將《合同評審表》在確定的相關部門進行流轉，並要求各職能部門在相關的評審欄簽署評審意見，最後返回銷售管理中心。
b) 隨後，銷售管理中心彙總各部門意見，並對合同附加條款的適用性、完整性、明確性等進行評審，最終報總經理批准。
4.2.2 在評審過程中，評審人員對產品要求中有關內容提出問題或修改建議時，由銷售管理中心負責與顧客聯絡，協商解決
4.2.3 銷售管理中心負責保管《合同評審表》，合同及其他相關檔案，包括對於評審過程中提出的問題的解決及評審結果的實現等跟蹤措施的記錄。
4.3 合同的簽定和實施
4.3.1 對產品要求評審後，銷售管理中心代表公司與顧客簽定合同，並登記於《合同登記表》。
4.3.2 合同簽定後，銷售管理中心負責合同任務的傳遞。
對於具有生產任務的合同，銷售管理中心簽署《生產任務單》發至工程部、財務部、營運部、生產管理中心、質量管理部，作為生產、採購、檢驗的依據。對於具有產品安裝任務或產品定製修改的在《生產任務單》的備註欄上註明。
4.3.3 銷售管理中心建立《合同履**況登記表》，用於跟蹤和記錄合同的執**況。以及在合同執行過程中與顧客溝通的資訊。
4.4 產品要求的變更
當產品要求由於某種原因需要變更時，相應的檔案（如合同、定單）應得到修改，應把變更的要求與顧客協商一致，並通知相關部門，必要時，對更改的內容還需再評審。更改導致的檔案修改，按《檔案控制程式》有關規定執行。
4.5 顧客溝通
4.5.1 公司與顧客溝通的資訊通常包括：
a) 產品資訊；如產品目錄、產品樣本、**單等；
b) 問詢、合同處理，包括對其的修改；
c) 顧客反饋，包括顧客抱怨。
4.5.2 銷售中心負責與顧客的溝通，蒐集顧客前期對產品的關注、合同簽約和執行過程中以及產品使用後的反饋資訊，並將每一次溝通資訊記錄於《合同履**況登記表》，對於顧客抱怨，填寫《質量資訊反饋單》交付質量管理部以供質量改進之用，如適用時的忠告性通知的發布。
5. 相關檔案
5.1 檔案控制程式（eiqp-4.1）
6. 記錄表樣
6.1 合同評審表(eiqr-7.1-1)(儲存期：三年)
6.2 合同登記表(eiqr-7.1-2)(儲存期：三年)
6.3 生產任務單(eiqr-7.1-3)(儲存期：三年)
6.4 合同履**況登記表(eiqr-7.1-4)(儲存期：三年)
6.5 質量資訊反饋單(eiqr-7.1-1)(儲存期：三年)
與顧客有關的過程控制程式
1 範圍 為識別 評審顧客的要求，並與顧客進行溝通，以確保顧客的需求和期望得到滿足，特制定本程式。本程式適用於顧客要求的識別，對產品要求的評審及與顧客溝通。2 職責 2 1 市場部負責組織識別顧客對產品要求的確定 組織有關部門對合同進行評審並負責與顧客溝通。並負責合同的日常管理工作 2 2 生產技術...
11與顧客有關的過程控制程式
1 目的 本程式規定了對與產品有關要求 包括交付及交付後活動 的確定與評審活動，並確保與顧客的有效溝通，以保證產品能完全滿足顧客的要求。2 適用範圍 本程式適用於顧客要求的識別 對產品要求的評審及與顧客的溝通。3 相關檔案 質量記錄控制程式 4 職責 4.1經營部負責識別顧客的需求與期望，組織有關部...
銷售過程控制與管理
大客戶及專案銷售版 課程背景 銷售人員帶著最新的解決方案或技術拜訪客戶時，客戶卻說 我們很好，沒有碰到這樣的問題。使銷售人員一籌莫展，萎靡而回 和客戶稱兄道弟 每次都能受到熱情接待，銷售都按 預定 的進度在進行，從不把競爭對手放在眼裡，覺得一切都在掌控之中，到了簽合同時，發現不適合自己。只能一聲長嘆...