——大客戶及專案銷售版
課程背景:
銷售人員帶著最新的解決方案或技術拜訪客戶時,客戶卻說:我們很好,沒有碰到這樣的問題。使銷售人員一籌莫展,萎靡而回;
和客戶稱兄道弟、每次都能受到熱情接待,銷售都按「預定」的進度在進行,從不把競爭對手放在眼裡,覺得一切都在掌控之中,到了簽合同時,發現不適合自己。只能一聲長嘆,世態炎涼;
對有「關係」的專案全力以赴進行準備,對沒有關係的專案,基本從不抱有希望。覺得銷售既是關係,沒有關係就沒有銷售;
課程架構及邏輯關係:
課程時間:2天,6小時/天
學員物件:大客戶銷售人員,專案銷售人員,銷售經理課程大綱 :
前言:關於大客戶(專案)銷售
一、銷售的難題
二、導致銷售培訓失敗的五個原因
1、混淆產品和過程
2、混淆風格和過程
3、混淆動機和過程
4、缺少實踐的過程
三、銷售人員訓練的五個階段
1、積極的心態
2、合適的客戶
3、正確的程式
4、完美的技巧
5、良好的管理
三、銷售考核指標的偏差與缺失
第一部分:大客戶採購過程
一、客戶為什麼會購買?
案例分析:現場分享自己採購物品的過程,進行分析二、客戶購買的心路歷程
1、安於現狀
2、認識問題
3、決定解決
4、制定標準
5、採購招標
6、選擇評價
7、實際購買
8、感受反饋
第二部分:大客戶銷售第一步—研究客戶
一、研究客戶的三個規則
2、注意問題的開放性
3、避開困難
4、顯示你的優勢
二、研究客戶的四個步驟
三、案例分析
四、測試練習
第三部分:大客戶銷售第二步—分析客戶
一、分析客戶的三個步驟
1、認同試探
2、發展試探
3、衝擊試探
二、分析客戶的七條建議
1、控制自己
2、留心需要
3、謹防下勾拳
4、嘗試用「還有嗎」方法
5、在試探之前先思考
6、三四而後行
7、一次只談一件事
三、案例分析
四、測試練習
第四部分:大客戶銷售第三步—了解客戶背景
一、了解客戶背景的5種方法
1、預約見面
2、訪前計畫
3、有效提問
4、積極聆聽
5、彙總建檔
現場練習:提問
二、第一次見新客戶的四項準備
1、產品的準備
2、客戶的準備
3、開場的準備
4、道具的準備
第五部分:大客戶銷售第四步—優勢引導
一、產品展示常見的3種問題
1、錄音機
2、自我陶醉
3、沒有與需求對接
二、產品展示的核心技巧
1、fabe
2、fabe模式
現場練習:fabe的應用
三、大客戶組織採用採購的六種角色及其關注點1、發起人
2、使用者
3、採購者
4、技術支持者
5、影響者
6、決策者
四、產品展示時注意事項
1、要在了解需求之後
2、注意觀察,展問結合
第六部分:大客戶銷售第五步—方案確定
一、方案(標書)的設計原則
二、方案(標書)的內部審核
三、方案(標書)的遞呈技巧
第七部分:大客戶銷售第六步—建立信任
一、與客戶建立信任的三大技能
1、人際關係
2、外圍驗證
3、異議處理
二、開啟客戶「交心」的5個方法
1、現時背景
2、來龍去脈
3、家庭生活
4、工作關係
5、個性需求
三、客戶建立關係的6個技巧
1、愛好話題
2、家庭兒女
3、共同經歷
4、未來發展
5、創造「瞬間」
6、利益和「禮品」
四、與客戶交往時的5個注意事項
1、團隊交往
2、激發正面
3、把握分寸
4、提公升質量
5、誠心為本
五、客戶異議處理技巧
1、異議分析
2、異議處理六個步驟
3、異議處理的五個技巧
第八部分:大客戶銷售第七步—超越對手
一、現場討論:了解競爭對手有哪些途徑和方法二、分析競爭態勢的兩個關鍵指標
1、公司的優勢
2、客戶採購的時間
三、超越競爭對手的5種策略
1、閃電戰略
2、防禦戰略
3、陣地戰略
4、游擊戰略
5、攻堅戰略
現場分享:學員分享自己成功贏單的案例
第九部分:大客戶銷售第八步—大客戶服務
一、客戶管理普遍存在的4個問題
1、銜接脫軌
2、管理無序
3、個人主義
4、利益分配
二、市場開拓的狀態分析
三、客戶價值分析
綜合練習:大客戶銷售過程關鍵點控制
一、銷售過程各個階段的評審指標設計
二、銷售過程各個階段的評審
三、大客戶銷售過程管理的制度建設
特殊過程控制
第一章特殊過程控制指導書 一 原材料控制 主要原材料及主要輔材 鋼材 水泥 焊條 由材料 部門採購且應 三證 產品合格證 檢驗報告 產品說明書 齊全,嚴格按 採購程式 執行。現場材料員應嚴格驗收,合格後標識 堆放,並按 檢驗和試驗控制程式 執行。二 材料檢驗 用於特殊過程的原 輔材料必須按國家及行業...
過程控制重點
自動化儀表與過程控制複習資料 1 過程控制的特點?答 物件複雜 物件存在滯後 物件特性具有非線性 控制系統複雜 2 過程控制系統的3個主要發展階段 答 儀表自動化階段 計算機控制階段 綜合自動化階段 3 過程控制系統的基本組成 答 被控物件 感測器和變送器 控制器 調節器 執行器 控制閥 4 定值控...
外包過程控制管理規定
1 目的 通過建立外包過程控制管理規定,以此來指導對工廠的外包方進行選擇,評價與管理控制確保外包過程能有效執行,使外包過程的結果滿足本工廠規定的要求。2 適用範圍 適用於本工廠所有外包過程。本工廠的外包過程包括 調節螺釘組合的電鍍加工 酸洗加工及發黑處理。3 職責 3.1 採購部 收集,搜尋,提供潛...