1、 什麼是市場營銷？構成市場營銷概念範疇的四個要素是哪些？
【概念】
【1】識別、期望和滿足消費者需求的營利性管理活動
【2】對思想、產品及勞務進行設計、定價、**及分銷的計畫和實施的過程，從而產生滿足個人和組織目標的交換
【要素】
● 主體——市場中賣方的活動
● 核心——關注消費者的需求
● 目的——實現商品的價值轉移
● 性質——一種具有創造性的組織管理活動
2、 什麼是市場？舉例說明市場的七大型別。
【概念】
交易雙方從事交易活動的場所、活動、以及由此形成的各種關係的總和。
【型別】
資源市場：原材料、勞動力、資訊等資源類市場
製造商市場：採購、製作、加工等產業市場
中間商市場：流通環節的批發商市場
**市場：採購、徵稅、服務等非營利或管理性市場
消費者市場：日趨成熟的購買者市場
國際市場：面向全球的海外市場 (地域市場)
網路市場：基於網際網路的新興的虛擬市場，商業虛擬社群+提供交易場所和平台。
3、 什麼是需求、供給？如何理解需求的五大型別？
【概念】需求是指有能力購買具體產品的慾望，即經濟學領域的有效需求
【例子】比如顧客能夠以乙個特定的**購買某種商品的行為、數量等。
需求的五個型別：
● 潛在需求和現實需求：
現實需求是指消費者對現實生活中已經存在的產品的需求
潛在需求是指消費者對現實生活中尚不存在的產品的需求
比如，人們對於「時尚」的需求等
● 無需求和負需求：
無需求是指消費者對某種產品毫無興趣或漠不關心的現實表現，例如洗衣機
負需求是指消費者對某種產品感到厭惡甚至迴避的狀況，例如，吸菸、飲酒。
● 波動需求和下降需求：
波動需求是指消費者的購買由於季節等時間因素，導致需求的上下波動，例如，「換季」(週期性波動)。
下降需求是指消費者對某種產品逐步減少、直至停止的購買行為。
◆ 下降需求是波動需求的特定形態，例如，「公升級換代」產品。
不規則需求：需求呈非週期性波動。
● 充分需求和過分需求：
充分需求是指消費者剛好購買市場上所有的產品，即：需求=供給（理想的市場狀態）
過分需求是指消費者想要購買的產品數量超過市場的**數量，即：需求》供給(供不應求)
● 健康需求和非健康需求：
健康需求是指消費者購買和消費產品，對社會產生積極的作用。
非健康需求是指消費者購買並消費產品，對社會將產生不良後果。
鼓勵健康需求、抑制非健康需求是文明社會的基本要求。
【供給】
企業通過提供給市場的產品、服務、體驗、以及相應的解決方案，來滿足消費者的需求，實現企業與消費者的價值交換，獲取企業利潤的行為。
【供給形態】
①產品：一般是指能夠滿足人們某種需要、具有實物形態的有用物品。
比如，洗衣機、電視機等家電產品
②服務：一般是指能夠滿足人們某種需要、具有非實物形態的有價產品。
例如，家政服務、律師服務等
③體驗：一般是指只有通過親身體驗、才能夠滿足人們某種特定需要的特殊產品。
比如，旅遊觀光、採摘等
④解決方案：是指針對某種需求，通過實物產品和非實物產品的有機組合，為使用者提供解決問題的思路、方式和方法的完整表示。（產品的高階形態）
例如，crm解決方案、營養配餐計畫等
4、 試分析交易營銷與關係營銷。
交易營銷
● 關注即時銷售的一次性的交易活動，就是交易營銷。
● 例如，「清倉甩賣」
關係營銷
● 保持公司股東與公司員工、顧客、營銷夥伴之間長期良好關係的各種努力及其方法
● 例如，與營銷夥伴（**商、**商、分銷商）之間良好的溝通
5、 企業經營中的八大戰略導向是什麼？重點關注推銷導向、營銷導向、合作導向。
【推銷導向】
企業經營者關注於本企業產品的銷售額，是一種重視銷售方賣出存貨、完成銷售任務的經營思想
基本理念：只要有強大的推銷隊伍，利用各種可能的銷售手段，甚至用硬性推銷的方法也能夠達到售出產品的目的
【營銷導向】
企業經營者在關注顧客的同時，也關注本企業的競爭對手，是一種「比你的對手做得更出色」的經營思路。
要點● 關注顧客和競爭對手並重
● 提供比競爭對手更好的產品和服務
● 有效的資訊溝通與工作協調
優勢①可以更好地理解顧客的需求
②建立更好的客戶關係
③提供更好的產品或企業聲譽
④發掘更多的新顧客
⑤實現更多的重複購買
⑥取得相對於競爭對手的競爭優勢
【合作導向】
企業經營者關注於建立良好的員工關係，並以此作為經營主線的一種經營管理思路。
優勢第一，員工安定
第二，企業和諧
侷限：沒有充分面向市場（產品、消費者）
沒有突出企業的屬性
6、 什麼是網路營銷、直復營銷、社會化**營銷、營銷道德？舉例分析營銷道德在現實的營銷活動中的具體表現。
網路營銷
【概念】網際網路突破了原有的商業模式，在以往的市場營銷基礎上，形成了特有的網路營銷。典型代表：b2b、b2c等網路營銷的形式，
【例子】b2b（企業與企業之間的網路採購）。特點：數量大、預期折扣大、有可能需要定製、多人決策等。
【直復營銷】
通過信件、**、電子郵件或其他直接的方法使得細分市場提供產品或服務或傳遞其他的資訊成為可能的所有活動
直接聯絡，鼓勵反饋
資訊營銷，資料庫營銷
選擇多種廣告**
【社會化**營銷】
利用社會化網路，**社群，部落格，百科或其他網際網路協作平台**來進行營銷，銷售，公共關係和客戶服務維護開拓的一種方式。
社會化**營銷工具包括 twitter、部落格、linkedin、facebook、flickr 、 youtube 等。
【營銷道德】
企業依據一定的道德標準，從事市場營銷活動，形成了營銷道德
具體表現：
● 企業提供的產品應對社會負責，
「不能去說服人們購買有害的物品」，例如，房地產開發商與銷售員。
● 企業提供的產品不能損害消費者權益
《消費者權益保**》
● 市場營銷應遵守基本的商業規則
如，客戶資料的保密、廣告的真實性
● 市場營銷應遵守國家的法律法規
如，物價法、反不正當競爭法
7、 什麼是市場營銷環境、環境掃瞄？市場環境分析pest模型的具體內容是什麼？
【市場營銷環境】
組織或個人從事市場營銷活動面臨的所有物質或非物質條件的總和
【型別】
物質、非物質
外部、內部
可控、不可控
【環境掃瞄】
指那些對環境持續且有目的性的監控、識別、評價等活動的總稱
【特點】
● 應對市場動態的有利工具；
● 乙個持續的調研活動；
● 掃瞄的時空範圍取決於問題本身的性質。
例如，**對房地產市場的態度、歐共體禁止菸草行業贊助的法令，菸草公司去遊說來削弱立法
8、 波特（porter）競爭力分析法的內容是什麼？
幫助企業分析其受到的競爭威脅的強度
五種競爭威脅
a、新進入者的威脅：
取決於資本、品牌、市場規模、法律限制等方面的進入壁壘
b、替代品威脅：替代品多，維持優勢困難
c、顧客討價還價能力：顧客》商家（話語權）
d、**商討價還價能力：原材料市場狀況
e、內部現存競爭者：同行企業之間的競爭
9、 什麼是細分市場？消費者市場的細分，主要從哪些細分變數入手進行細分？
【細分市場】
在乙個大市場中，具有不同特點的子市場，就是細分市場
見另乙份
【細分變數】
對市場進行劃分時所選定的、對市場劃分具有決定意義的影響因素
比如，地理、人口、企業、顧客。
10、 什麼是目標市場？確定目標市場可以採用哪些基本的營銷戰略選擇？
【目標市場】
指企業在具有類似需求或特徵的顧客所形成的細分市場中，進行選擇並作為經營重點的核心市場，通常是指那些在細分市場中最有營利價值的市場
【確定目標市場】
在市場細分基礎上，選擇乙個或若干個細分市場作為企業經營重點進入的核心市場的選擇活動及其過程。
【戰略選擇】
無差異營銷
指企業在細分市場之後，不考慮各個子市場的特性，而只注重子市場的共性，採用大規模營銷模式的營銷戰略選擇
優點：產品品種、規格、款式單一，有利於產品標準化和大規模生產，從而降低成本。侷限：單一產品不可能滿足個別細分市場，進而給競爭對手可乘之機。例如，可口可樂、肯德基
【差異化營銷】
選擇乙個或多個消費需求不同的細分市場作為企業的目標市場，並針對不同目標市場採取不同營銷組合策略的市場營銷戰略。
● 普遍意義
例如，可口可樂的無差異營銷中，也在應用差異化的營銷策略
● 形成不同的營銷方案
例如，國內外汽車企業推出不同的車型，來滿足不同的消費需求
【聚焦營銷】
指企業只選擇乙個子市場作為目標市場，並把所有資源投放在這個目標市場進行經營的戰略選擇。又稱為「集中營銷」。
【利基營銷】
如果這個子市場非常小，市場顧客更加集中
【定製化營銷】
針對每個不同的顧客採取不同的營銷策略，提供個性化的產品及服務
● 「無差異營銷→差異化營銷→集中營銷→利基營銷→定製化營銷」，反映了目標市場戰略選擇的連續過程
11、 什麼是市場定位？重新定位的三大目標是什麼？
【市場定位】
在確定目標市場、選擇營銷戰略的基礎上，為企業及其產品確定市場位置的營銷活動。【目的】
確定企業在顧客中的品牌形象；確定企業在市場中的地位，
比如，「娃哈哈」與兒童飲品的產品定位。
【重新定位】
通過一系列市場行為，使乙個品牌在消費者心目中發生轉變的市場營銷活動。
【動因】
一是原有的市場定位是錯誤的；二是原有的市場定位環境發生變化。
【目標】
目標之一：調整經營理念的重新定位；
目標之二：針對競爭對手的重新定位；
目標之三：面向市場發展的重新定位。
例如，強生產品原來定位在「嬰兒」洗髮液，現在已經重新定位在「全」系列，並創立「兒童面霜」。
12、 如何站在企業營銷的角度，客觀地認識消費者的購後評價？
購後評價：消費者購買產品之後對產品的評價，是消費者購買決策過程的最後乙個環節，也是市場營銷者尤其應該給予關注的重要環節。[好事不出門、壞事傳千里]
◆購後評價的依據：一是企業或商家的承諾；二是產品的實際效用。
◆評價的結果：
①失望——消費者不可能再次購買；
②高興——消費者很可能再次購買，並向他人推薦，甚至不會再注意競爭產品的廣告；③滿意——消費者可能再次購買（也可能不再購買），介於①和②之間。
◆評價的認知失調：消費者購買產品後，在心裡對他們購買的產品感到後悔的心理狀態，就是認知失調。消費者：
盡可能放棄、迴避原來的決策。(客戶流失)。營銷者：
售前、售中或售後的調整，例如,使用說明書。
營銷管理複習提綱
一 單選題 20題，每題2分，共40分 參考ppt例題 二 簡答題 每題5分，共20分 1.簡述消費者購買決策過程的階段。2.什麼是波士頓矩陣法?對企業營銷有什麼作用？3.試論述三種目標市場營銷策略。4.工業品市場細分的基礎是什麼?5.什麼是產品和交換？舉例說明需要 慾望 需求有什麼不同？6.非 競...
市場營銷複習
第一章市場營銷和市場營銷學 1.市場營銷的定義 2.市場營銷 市場營銷是通過創造和交換產品及價值，從而使個人或群體滿足慾望和需求的社會過程和管理過程。定義 根據菲利普 科特勒此定義，將市場營銷概念歸納為 市場營銷的最終目標 使個人或群體滿足慾望和需要 核心 交換，滿足需求的社會和管理過程 關鍵要素 ...
市場營銷複習
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