消費者購買行為有哪些型別？
答：（1）習慣型：指對於**低廉、經常購買、品牌差異小的產品，消費者不需要花時間進行選擇，也不需要經過蒐集資訊評價產品特點等複雜過程最簡單的消費者購買行為。
（2）變換型：指對於品牌差異明顯的產品，消費者不願花長時間來選擇和估價，而是不斷變換所購產品的品牌的消費者購買行為.
（3）協調型：指對於品牌差異不大的產品，消費者不經常購買，而購買時有一定風險，所以，消費者一般要比較、看貨，只要**公道、購買方便、機會合適，消費者就會決策購買；購買後也許會感到有些不協調或不夠滿意，慢慢在使用過程中了解並尋求種種理由來減輕、化解這種不協調以證明自己購買決定是正確的消費者購買行為。
（4）複雜型：指消費者面對不常購買的貴重產品，由於產品品牌差異大，購買風險大，消費者需要有乙個學習的過程，廣泛了解產品效能、特點，從而對產品產生某種看法最後決定購買的消費者購買行為型別。
市場細分的利益：（1）有利於企業發現最好的市場機會，提高市場占有率；
2）可以使企業用最少的經營費用取得最大的經營效益；
3）有利於提高企業的競爭能力。
（重點）試述產業市場與消費者市場的差異
答：產業市場在市場結構與需求、購買單位性質、決策型別與決策過程及其他各方面與消費者市場有著明顯的差異。
(1)與消費者市場比較，產業市場購買者的數量較少，規模較大。在消費者市場上，購買者是消費者個人或家庭，購買者必然為數眾多，規模很小。而產業市場絕大多數都是企業單位，其數目必然比消費者市場少得多，其規模也必然大得多。
而且，由於資本和生產集中，許多行業的產業市場都由少數幾家或一家大公司的買主所壟斷。
（2）產業市場上的購買者往往集中在少數地區。
（3）產業市場的需求是引申需求。產業購買者對產業用品的需求就是從消費者對消費品需求引申出來的。
（4）產業市場的需求是缺乏彈性的需求。產業購買者對產業用品和服務的需求受**變動的影響不大。產業市場的需求尤其在短期內缺乏彈性，因為生產者不能在短期內使其生產方法有很大變化。
如果原材料的價值很小，而且這種原材料成本在製成品的整個成本中所佔比重很小，那麼這種原材料的需求也缺乏彈性。
（5）產業需求是波動的需求。產業購買者對於產業用品和服務的需求比消費者需求更容易發生變化。在現代市場經濟條件下，工廠裝置等資本物品的**波動會加速原料的**波動。
（6）專業人員購買。由於產品用品的主要裝置的技術性強，企業通常都要雇用經過培訓的、內行的專業人員負責採購工作。該採購工作比消費者市場複雜得多，通常由若干技術專家和最高管理層組成採購委員會指導採購工作。
（7）直接購買。產業購買者往往向生產者直接採購所需產業用品。如單價高、有高度技術性的機器裝置）。
（8）互惠。產業購買者往往選擇的**商是「如果你買我的產品，我就買你的產品。」這種習慣的做法叫互惠。其表現為三角形或多角形。
（9）產業購買者往往通過租賃方式取得產業用品。因機器裝置、車輛、飛機等產業用品單價高，通常需要融資才能購買，而且技術更新快，所以大部分不採用完全購買方式。
4p：產品（product）、**（price）、地點（place）、**（promotion）
2p：權利（power）、公共關係（public relation）
4c：消費者（consumer）、成本（cost）、便利（convenience）、溝通（communication）
論述人員推銷的涵義、形式和特點。
答：人員推銷是指企業通過派出銷售人員與乙個或乙個以上可能成為購買者的人交談，作口頭陳述，以推銷商品，促進和擴大銷售。
企業可以採取多種形式開展人員推銷：
（1）可以建立自己的銷售隊伍，使用本企業的銷售人員來推銷產品。推銷隊伍可分為兩類：一是內部推銷人員；另一類是外勤推銷人員。
（2）可以使用合同銷售人員，如製造商的**商、銷售**商、經紀人等，按照其代銷額付給佣金。
人員推銷具有廣告和宣傳等其他**形式所無法比擬的優勢或優點。包括：（1）人員推銷注重人際關係，有利於顧客同銷售人員之間建立友誼。
（2）人員推銷具有較大的靈活性。銷售人員在推銷過程中可以觀察顧客對推銷陳述和方法的反應，並揣摩其購買心理變化過程，因其變化而改變推銷陳述和方法以適應顧客需要最終達成交易。（3）人員推銷與廣告相比，其針對性強，無效勞動較少。
廣告面對的群眾範圍很廣，有些也不可能變成企業的顧客。而銷售人員帶有一定的傾向性訪問顧客，目標明確，往往可以直達顧客，耗費無效勞動較少。
（4）人員推銷在大多數情況下能實現潛在交換，造成實際銷售。顧客確實存在所推銷商品的需要，那麼銷售人員運用推銷藝術就能使交易達成。（5）人員推銷有利於企業了解市場，提高決策水平。
推銷員承擔了「資訊員」和「顧問」的雙重角色。
（6）人員推銷經常用於競爭激烈情況，也適用於那些**昂貴和效能複雜的商品。
分銷渠道的主要職能有那些？
答：（1）調研：集制定計畫和進行交換所必需的資訊；
（2）**：進行關於所供產品的說服性溝通；
（3）接洽：尋找潛在購買者並與其進行有效的溝通；
（4）配合：使所供產品符合購買者需要；
（5）談判：為了轉移所供貨物的所有權，而就其**及有關條件達成最後協議；
（6）物流：從事產品的運輸、儲運、配送；
（7）融資：為補償分銷成本而取得並支付相關資金；
（8）風險承擔：承擔與渠道工作有關的全部風險。
補缺基點的特徵：
（1）有足夠的市場潛量和購買力
（2）利潤有增長的潛力
（3）對主要競爭者不具有吸引力
（4）企業具備占有此補缺基點所必需的能力
（5）企業既有的信譽足以對抗競爭者
影響**組合策略的因素：
（一）產品型別。主要指產品是消費品還是產業用品。廣告一直是消費品的主要**工具，而人員推銷則是產業用品的主要**工具。
（二）推式與拉式策略。企業是選擇推式策略還是選擇拉式策略來進行銷售，對**組合也具有重要影響。推式策略是指利用推銷人員與中間商**將產品推入渠道，是指生產者將產品積極推到批發商手上，批發商又積極將產品推給零售商，零售商再把產品推向消費者。
拉式策略是指企業針對最後消費者，花費大量資金從事廣告及消費者**活動，以增進產品的需求。
（三）**目標。確定最佳**組合，尚需考慮**目標。相同的**工具在實現不同的**目標上，其成本效益會有所不同。
（四）產品生命週期階段。在產品生命週期的不同階段，**支出的效果也有所不同。在產品生命週期的介紹其和成熟期，**是乙個十分重要的市場營銷組合因素。
在介紹期，廣告與銷售促進的配合使用能促進消費者認識、了解企業產品。在成長期，社交渠道溝通方式開始產生明顯效果，口頭傳播越來越重要。在成熟期，競爭對手日益增多，為了與競爭對手相抗衡，保持住已有的市場占有率，企業必須增加**費用。
在衰退期，企業應把**規模降到最低限度，以保證足夠的利潤收入。
（五）經濟前景。企業應隨著經濟前景的變化，及時改變**組合。企業應採取對策：
1.提高銷售促進相對於廣告的份量；2.在**中特別強調產品價值與**；3.
提供資訊諮詢，幫助顧客知道如何明智地購買。
影響分銷渠道設計的因素：
（一）顧客特性。渠道設計深受顧客人數、地理分布、購買頻率、平均購買數量以及對不同市場營銷方式的敏感性等因素的影響。
（二）產品特性。易腐壞的產品為了避免拖延及重複處理增加腐壞的風險，通常需要直接的市場營銷。
（三）中間商特性。設計渠道時，還必須考慮執行不同任務的市場營銷中間機構的優缺點。
（四）競爭特性。生產者的渠道設計還受到競爭者所使用的渠道的影響，因為某些行業的生產者希望在與競爭者相同或相近的經銷處與競爭者的產品抗衡。
（五）企業特性。企業的總體規模決定了其市場範圍、大客戶的規模以及強制中間商合作的能力；財務能力薄弱的企業，一般採用「佣金制」的分銷方法，並且盡力利用願意並且能夠承擔部分物流配送、顧客融資等成本費用的中間商；產品組合的關聯性越強，則越應使用性質相同或相似的市場音效渠道。企業過去的渠道經驗和現行的市場營銷政策也會影響渠道的設計。
（六）環境特性。渠道設計還要受到環境因素的影響。例如，當經濟蕭條時，生產者都希望採用能使最終顧客以廉價購買的方式將其產品送到市場。
市場細分的有效性：
1.可測量性。細分後的子市場其購買者的資料資料應能夠加以測量和推算，否則，將不能作為制定市場營銷方案的依據。
2.可進入性。企業細分後的子市場應能夠借助營銷努力達到進入的目的，企業的營銷組合策略能夠在該市場上發揮作用。
3.可盈利性。細分後市場有足夠的需求潛量且有一定的發展潛力，能夠使企業贏得長期穩定的利潤。
4.可區分性。在不同的子市場在概念上可清楚地加以區分。比如女性化妝品市場可依據年齡層次和肌膚的型別等變數加以區分。
市場營銷執行過程中的問題及其原因：
1.計畫脫離實際。
2.長期目標和短期目標想矛盾。
3.因循守舊的惰性。
4.缺乏具體明確的執行方案。
市場營銷執行過程步驟：
1. 制定行動方案。該方案應該明確市場營銷戰略實施的關鍵性決策和任務，並將執行這些決策和任務的責任落實到個人或小組。
2. 建立組織結構。企業的正式組織在市場營銷執行過程中起決定性的作用，組織將戰略實施的任務分配給具體的部門和人員，明確規定定職權界限和資訊溝通渠道，協調企業內部的各項決策和行動。
3. 設計決策和報酬制度。這些制度涉及到戰略實施的成敗。
4. 開發人力資源。市場營銷戰略最終是由企業內部的工作人員來執行的，所有人力資源的開發都至關重要。
5. 建設企業文化。企業文化包括企業環境、價值觀念、規範人物、儀式、文化網5個因素。
企業文化體現了集體責任感和集體榮譽甘，它甚至關係到職工的人生觀和他們所追求的最高目標，它能夠起到把全體員工團結在一起的「粘合劑」作用。
6. 確定管理風格。與企業文化相關聯的是企業的管理風格。
包裝策略的內容：
1. 相似包裝策略。指企業生產的各種產品，在包裝上採用相似的圖案、顏色，體現共同的特徵。
2. 差異包裝策略。指企業的各種產品都有自己獨特的包裝，在設計上採用不同的風格、色調和材料。
3. 相關包裝策略。指將多種相關的產品配套放在同一包裝物內**。
4. 復用包裝策略或多用途包裝策略。指包裝內產品用過之後，包裝物本身還可做其他用途使用，如奶粉包裝鐵盒。
5. 分等級包裝策略。指對同一種商品採用不同等級的包裝，以適應不同的購買力水平。
6. 附贈品包裝策略。指在包裝上或包裝內附贈獎券或實物，以吸引消費者購買。
7. 改變包裝策略。指當某種產品銷路不暢或長期使用一種包裝時，企業可以改變包裝設計、包裝材料，使用新的包裝。
產品生命週期階段：
1. 介紹期。新產品投入市場，便進入介紹期顧客對產品還不了解，只有少數追求新奇的顧客可能購買，所以銷售量很低。
2. 成長期。當產品在介紹期的銷售取得成功後進入成長期。顧客對產品已經熟悉，大量的新顧客開始購買，市場逐步擴大。
市場營銷簡答題 專公升本
六 簡答題 一 簡答題 1 現實市場的形成需要具備哪些條件?消費者 使用者 一方需要或慾望的存在，並擁有其可支配的交換資源 存在由另一方提供的能夠滿足消費者 使用者 需求的產品或服務 要有促成交換雙方達成交易的各種條件，如雙方接受的 時間 空間 資訊和服務方式等。因此，市場的發展是乙個由消費者 買方...
簡答題考試彙總 市場營銷
1.有人說 產品包裝越精美越好 這個說法對嗎？為什麼？2 2.請說出下列兩種產品的市場細分方法和適用的標準 2 3.簡要說明在什麼條件下適宜採用滲透定價策略。2 4.企業進行恰當的市場定位，一般需經過哪幾個步驟？2 5.滲透 策略有何可取之處？在什麼條件下適宜採用滲透定價策略？2 6.市場營銷學是從...
市場營銷與市場營銷管理
第一節市場與市場營銷 第二節市場營銷管理 第三節顧客滿意與顧客讓渡價值 第二章企業戰略計畫與市場營銷計畫 第一節企業戰略計畫 第二節市場營銷戰略計畫 第三節戰略分析方法 第四節基本戰略型別 第三章市場營銷環境分析 第一節市場營銷環境分析概述 第二節可控因素 第三節不可控因素 第四章消費品市場及消費者...