數控五軸模擬訓練機營銷計畫書
一、計畫概要
1、年度銷售目標7000萬元；2、經銷商網點50個；
3、公司在自控產品市場有一定知名度；
二、營銷狀況
（1）2023年是數控五軸模擬訓練機「探市場、入市場」的時機，首先採用「市場跟隨者」策略；在完成如下2023年營銷目標後，2023年斐克可由「跟隨者」策略轉為「挑戰者」策略，在產品占有率不斷提公升的情況下，2023年由「挑戰者」策略轉變為「領導者」策略。
（2）實施整合營銷策略。利用綜合優勢開展橫向一體化(渠道策略－市場拓展策略－服務策略)的市場拓展策略。
（3）迅速建立銷售網路體系，以直銷模式為主，以分銷渠道為輔，在1-2年的時間裡，採用雙模型共存的形式。
（4）努力塑造「斐克」公司形象和「數控五軸模擬訓練機」產品形象。充分利用公共關係和**宣傳，創造市場需求，引導消費。
（5）完成（完善）產品的cis策劃，為市場拓展作好視覺形象方面的準備。（6）建立乙隻組織健全的銷售隊伍，完善銷售隊伍的管理機制、培訓機制、獎罰機制等。
三、營銷目標
1.產品應以長遠發展為目的，力求扎根高校。2023年以建立完善的銷售網路和樣板工程為主，銷售目標為7000萬元；
2.擠身一流的產品**商;成為快速成長的成功品牌；3.以數控五軸模擬訓練機帶動整個模擬訓練機的銷售和發展。
4.市場銷售近期目標：在很短的時間內使營銷業績快速成長，到年底使自身產品成為行業內知名品牌，取代省內同水平產品的一部分市場。
5.致力於發展分銷市場，到2023年底發展到50家分銷業務合作夥伴;6.無論精神,體力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪資發展；
四、營銷策略
如果數控五軸模擬訓練機要快速增長，且還要取得競爭優勢，最佳的選擇必然是——「目標集中」的總體競爭戰略。隨著經濟的不斷快速發展、城市化規模的不斷擴大，空調自控產品市場的消費潛力很大，目標集中戰略對我們來說是明智的競爭策略選擇。圍繞「目標集中」總體競爭戰略我們可以採取的具體戰術策略包括：
市場集中策略、產品帶集中策略、經銷商集中策略以及其他為目標集中而配套的策略四個方面。為此，我們需要將湖南市場劃分為以下四種：
戰略核心型市場---北京，上海，天津，湖南重點發展型市場----朝陽區，黃埔區，和平區，懷化培育型市場-----婁底，衡陽，邵陽等待開發型市場----吉首，永州，益陽，
總的營銷策略：全員營銷與採用直銷和渠道營銷相給合的營銷策略
1、目標市場：
由於數控五軸模擬訓練機的特殊性，因而它所針對的目標市場為組織市
場中的高校和企業，即主要集中在機械學院市場和生產型企業市場。
高校市場具有如下特點：
①普通高校以及大專中專院校基本上都設有機械專業，在學業上，學生需要
研究和學習這種裝置。
②普通高校，包括一些機械學院，用於購買這種學習裝置的資金有限，因而不可能購買國際市場上此類昂貴的五軸聯動工具機（國際上的這種高科技五軸聯動九十年代末期，多**技術及網際網路應用日臻成熟，家用電腦日益普及人們對知識的需求更趨強烈，為教育軟體市場營造了更為優越的市場環境。但教育軟體的市場不僅沒有獲得爆發性的增長，反而處於停滯甚至萎縮狀態，為何市場存在的強烈需求的產品得不到使用者的認可呢？綜合起來，原因主要有以下幾點：
(1)對教育軟體認識不深刻，將教育軟體作為電子教材和題庫，對學科教育模式及學生努力的培養不夠重視。
(2)沒有體現計算機輔助教育在互動性與個性化教學的優勢。當前的教育軟體並沒有發揮計算機輔助教育的優勢，基本上沒有互動性功能，更談不上個性化教育，不能滿足教育的現實需求。
(3)教育軟體的開發缺乏規範而行之有效的執行機制，造成教育軟體缺乏權威性、科學性與實用性。
2、產品策略：
用整體的解決方案帶動整體的銷售：要求我們的產品能形成完整的解決方案並有成功的案例，由此帶動全線產品的銷售。
3、**策略：
高品質，**格，高利潤空間為原則；制訂較現實的**表：**表分為兩層，**公開**，市場銷售的最底價。制訂較高的月返點和季返點政策，以控制營銷體系。
嚴格控制**體系，確保一級分銷商，二級分銷商，專案工程商，終端使用者之間的**距離級利潤空間。為了適應市場，**政策又要有一定的能活性。
4、渠道策略：
（1）分銷合作夥伴分為二類：一是分銷客戶，是我們的重點合作夥伴。二是工程商客戶，是我們的基礎客戶。
（2）渠道的建立模式：a.採取逐步深入的方式，先草簽協議，再做銷售**表，然後正式簽定協議，訂購第一批貨。如不進貨則不能簽定**協議；b.採取尋找重要客戶的辦法，
通過談判將貨壓到分銷商手中，然後我們的銷售和市場支援跟上；c.在**之間挑取競爭心態，在談判中因有當地的乙個潛在客戶而使我們掌握主動和高姿態。不能以低姿態進入市場；d.
草簽協議後，在我們的廣告中就可以出現草簽**商的名字，挑取了分銷商和原廠商的矛盾，我們乘機進入市場；e.在當地的區域市場上，隨時保證有乙個當地的可以成為一級**的二級**，以對一級**成為威脅和起到促進作用。
（3）市場上有推，拉的力量。要快速的增長，就要採用推動力量。拉需要長時間的培養。
為此，我們將主要精力放在開拓渠道分銷上，另外，負責大客戶的人員和工程商的人員主攻行業市場和工程市場，力爭在三個月內完成4~5項樣板工程，給內部人員和分銷商樹立信心。到年底為止，完成自己的營銷定額。
5、人員策略：
營銷團隊的基本理念：a.開放心胸；b.戰勝自我；c.專業精神；
（1）業務團隊的垂直聯絡，保持高效溝通，才能作出快速反應。團隊建設扁平。（2）內部人員的報告制度和銷售獎勵制度
（3）以專業的精神來銷售產品。價值=**+技術支援+服務+品牌。實際銷售的是乙個解決方案。
（4）編制銷售手冊；其中包括**的遊戲規則，技術支援，市場部的工作範圍和職能，所能解決的問題和提供的支援等說明。
五、營銷方案
1、公司應好好利用上海品牌，走品牌發展戰略；2、整合各地各種資源，建立完善的銷售網路；3、培養一批好客戶，建立良好的社會關係網；4、建設一支好的營銷團隊；
5、選擇一套適合公司的市場運作模式；6、抓住公司產品的特點，尋找公司的賣點。
7、公司在湖南宜採用直銷和經銷相結合的市場運作模式；直銷做樣板工程並帶動經銷網路
的發展，經銷做銷量並作為公司利潤增長點；
8、直銷採用人員推廣和部分**宣傳相結合的方式拓展市場，針對空調自控產品，我們可以採用小區推廣法和重點工程機專案樣板工程說服法；
9、為了盡快進入市場和有利於公司的長期發展，應以長沙為中心，向省內各大城市進軍，其中以長沙為核心，以地市為利潤增長點；
10、湖南的渠道宜採用扁平化模式並作好渠道建設和管理，在渠道建設方面可以不設省級總經銷商，而是以地市為基本單位劃分，每個地級市設二個一級經銷商，並把營銷觸角一直延伸到具有市場價值的縣級市場，改變目前湖南其他空調自控產品品牌在地級市場長期以來的游擊戰方式，採用陣地戰，建立與經銷商長期利益關係的品牌化運作模式，對每個地區市場都精耕細作，穩紮穩打。
11、為了確保上述戰術的實現，特別是為了加強渠道建設和管理，必須組建一支能征善戰的營銷隊伍：確保營銷隊伍的相對穩定性和合理流動性，全年合格的營銷人員不少於3人；務必做好招聘、培訓工作；將試用表現良好的營銷員分派到各區擔任地區主管；
12、加強銷售隊伍的管理：實行三a管理制度；採用競爭和激勵因子；定期召開銷售會議；樹立長期發展思想，使用和培養相結合。
13、銷售業績：公司下達的年銷任務，根據市場具體情況進行分解。主要手段是：提高團隊素質，加強團隊管理，開展各種**活動，制定獎罰制度及激勵方案。
14、工程商、**商管理及關係維護：針對現有的工程商客戶、**商或將拓展的工程商及**商進行有效管理及關係維護，對各個工程商客戶及**商建立客戶檔案，了解前期銷售情況及實力情況，進行公司的企業文化傳播和公司2023年度的新產品傳播。此項工作在6月末完成。
在旺季結束後和旺季來臨前不定時的進行傳播。了解各工程商及**商負責人的基本情況進行定期拜訪，進行有效溝通。
15、品牌及產品推廣：品牌及產品推廣在2023年執行公司的定期品牌宣傳及產品推廣活動，並策劃一些投入成本，較低的公共關係宣傳活動，提公升品牌形象。有可能的情況下與各個工程商及**商聯合進行推廣，不但可以擴大影響力，還可以建立良好的客情關係。
產品推廣主要進行一些「路演」或戶外靜態展示進行一些產品推廣和正常營業推廣。
16、終端布置，渠道拓展：根據公司的08年度的銷售目標，渠道網點普及會大量的增加，根據此種情況隨時、隨地積極配合業務部門的工作，積極配合經銷商的形象建設。17、**活動的策劃與執行：
根據市場情況和競爭對手的銷售促進活動，靈活策劃一些銷售促進活動。主題思路以避其優勢，攻其劣勢，根據公司的產品優勢及資源優勢，突出重點進行策劃與執行。
18、團隊建設、團隊管理、團隊培訓
六、配備和預算
1、營銷隊伍：全年合格的營銷人員不少於3人；
2、所有工作重心都向提高銷售傾斜，要建立長期用人制度，並確保營銷人員的各項後勤工作按時按量到位。
3、為適應市場，公司在各核心城市必須有一定量的庫存，保證貨源充足及時，比例協調，達到庫存最優化，盡量避免斷貨或缺貨現象。（在長沙已談好一家經銷商，由經銷商免費提供門面，人員）。
4、時時進行市場調研、市場動態分析及資訊反饋做好企業與市場的傳遞員。全力打造乙個快速反應的機制。
5、協調好**商及經銷商等各環節的關係。根據技術與人員支援，全力以赴完成終端任務。6、拓寬公司產品帶，增加利潤點。
7、必須確立營業預算與經費預算，經費預算的決定通常隨營業實績做上下調節。8、為加強機構的敏捷、迅速化，本公司將大幅委讓許可權，使人員得以果斷速決，但不得對任何外來人員洩露公司**等機密，在與客戶交流中，如遇**難以定決定時，須請示公司領導；
9、為達到責任目的及確定責任體制，公司可以貫徹重獎重罰政策；
市場營銷計畫書
市場營銷策劃書 班級 應電103 策劃人 學號 1011142226 日期 2011年12月6日 目錄目錄1 策劃摘要2 一 公司名稱3 二 公司性質3 三 公司目標及宗旨3 四 目前市場分析和營銷環境4 五 營銷戰略4 六 目標營業計畫6 七 財務預算7 八 創業團隊8 九 swot 分析8 一十...
市場營銷計畫書
萬能夾組員 王陽 黃漫詩 胡秋靈 陳家敏 劉丹苗 陳周蘭 許白雲 楊耿。目錄一.執行概要和要領2 1.產品介紹2 2.商標2 3.產品定價2 4.重要 活動2 5.目標市場2 6.策劃目的2 二 目前營銷狀況2 1.市場狀況2 2.產品狀況2 3.競爭狀況2 4.分銷狀況2 5.巨集觀環境狀況2 三...
市場營銷計畫書
活動策劃書 總章活動背景 很多學生都想在學校能有機會創業並培養自己吃苦耐勞，商人思維和頭腦，趁著這次營銷課程的活動，也極大程度能夠挖掘我們的才能，並通過活動讓老師評價，指出不足，使我們的榮幸。經過市場分析，現在學生正是愛美和追求美的年齡，所以我們把活動的主要目光都集中在了化妝品上。主要服務物件 在校...