商業談判原則與策

2010/8/27/8:32**：太平洋電腦網

銷售基本知識之談判原則與策略

在商業談判上要想獲得最佳結果，就要採行某些策略，最有效的策略不是強硬的態度。

談判的原則

●不要把對方當成「敵人」、「對手」，把衝突當作相互了解和成長的機會；

●認為妥協比勝利更重要，尋求滿足談判各方需求的途徑，達成雙贏的局面；

●知已知彼：考慮自己可以妥協的部分、對方的立場和目標，了解對方的真實意圖；

●讓別人認識到你的立場、理由、觀點；

●需要和欲求的區分：必須堅守的和可以放棄的，及其變通辦法；

●建立好的談判氣氛；

●說出你現在和將來想要的，對雙方都是有利的；

●求同存異，乙個問題、乙個問題地解決，讓談判繼續下去，不要破壞談判。

談判策略

●給自己留些餘地提出比預期達成目標稍高一點的要求，就等於給自己留些妥協的餘地。記住：目標訂得高，收穫便比較多。

●裝得小氣一點讓步要慢，並且還得帶點勉強的樣子。由小讓步獲致的協議，對你有利，因為這可顯示你的熱忱。

●不要用「大權在握」的口吻經常說；「如果是由我做主的話……」便能佔優勢。告訴對方，你無權做最後決定，或是你能做的最後決定有限，便能讓你有時間思考、堅持以及充分了解對方手裡的底牌。這樣做的最大好處是，為對方提供一項不失面子的讓步方式；他能接受你的處境，而自己也不致看來像是乙個失敗的談判者。

●不要輕易亮出底牌對手對你的動機、許可權以及最後期限知道得越少越好，但盡可能了解對手這方面的資料。

●伺機喊「暫停」如果談判即將陷入僵局，不妨喊「暫停」告訴對方你要跟您的經理或總部有關部門磋商。如此的「暫停」可以讓對方有機會懷疑和重新考慮，而且讓你有機會以重獲肯定的談判地位，或者以一點小小的讓步，重回談判桌。