目錄一．談判雙方背景 3
二．談判主題 4
三．談判團隊組成 4
四．雙方利益及優劣分析 5
五．談判目標 6
六．程式及具體策略 6
（甲方：廣東龍的集團公司，乙方：廣百電器公司）
甲方背景資料：
廣東龍的集團****創立於 2023年 ,位於珠江三角洲腹地 ——廣東省中山市，是以精品家電為核心，業務跨電子科技、照明、**、進出口、醫療器材等行業的大型企業集團公司。龍的集團屬下有 16家子公司，員工近 4000人，資產近 8個億，年銷售額達 20多個億。
在經營發展中，龍的集團始終以市場為導向，以質量求生存，以求實創新為信條，視產品為企業生命，嚴把質量關，嚴把銷售關，嚴把售後服務關。迄今，龍的建設了遍布全國的 3000多家銷售終端網點， 100多家售後服務網點，產品贏得了廣泛的社會認可。同時，龍的產品暢銷海內外，尤其在北美、歐洲、日本、中東、台灣等國家和地區久享盛譽，面向未來，龍的將秉承以人為本的一貫作風，在 「國產精品小家電第一品牌 」的目標統領下，精益求精製造領先的精品家電產品，為消費者創造精緻生活境界，實現 「輕鬆生活，輕鬆享受 」的理想本質。
同時，在實現國內近景的前提下，通過產業多元化、發展規模化、運作專業化的經營，進一步完善管理模式，建設先進企業文化，形成自我核心競爭力，在不同的領域保持穩健、高速的增長，把龍的集團建立成為世界級的中國企業。
乙方背景資料：
廣百電器公司是廣百股份****的子公司，以電器專業連鎖發展模式，通過家電零售終端的集中採購、統一配送，建立乙個集品牌**、連鎖零售、安裝維修服務於一體的大型電器零售企業。是廣州市最有實力的電器公司之一，具有 16年大型電器商場的綜合營銷經驗，電器經營品種達 1萬多種，擁有 300多個國內外知名品牌的客戶資源，是中外電器客商在廣州地區必爭的合作夥伴，在消費者當中有著良好的口碑。在市內乃至國內都享有良好的信譽和知名度。
廣百遵循中高檔、時尚化和緊貼時代進步潮流的定位，以家庭為消費物件，實施 「一站式 」配套經營，實現市場的差異化經營，打造 「最有價值的銷售平台 」。
通過這次商務談判，廣百電器公司，達到雙贏。
主談：公司談判首席談判代表代表
副談：公司談判副首席談判代表代表
銷售總監：負責營銷問題
財務總監：負責財務問題
公關總監：負責公關問題
法律顧問：負責法律問題
技術總監：負責技術問題
1、雙方希望通過談判得到的利益及優劣勢分析。
甲方利益：通過與廣百電器公司這次的合作，能與他保持長期的合作關係，並為我們進一步開拓市場提供了一次很好的機會。
乙方利益：廣百電器公司是大型電器零售企業。通過與我廣東龍的集團公司的合作，能更好的進行為消費者提供更多的產品選擇。
甲方優勢：在經營發展中，龍的集團始終以市場為導向，以質量求生存，以求實創新為信條，視產品為企業生命，嚴把質量關，嚴把銷售關，嚴把售後服務關。迄今，龍的建設了遍布全國的 3000多家銷售終端網點， 100多家售後服務網點，產品贏得了廣泛的社會認可。
同時，龍的產品暢銷海內外，尤其在北美、歐洲、日本、中東、台灣等國家和地區久享盛譽，面向未來，龍的將秉承以人為本的一貫作風，在 「國產精品小家電第一品牌 」的目標統領下，精益求精製造領先的精品家電產品，為消費者創造精緻生活境界，實現 「輕鬆生活，輕鬆享受 」的理想本質。同時，在實現國內近景的前提下，通過產業多元化、發展規模化、運作專業化的經營，進一步完善管理模式，建設先進企業文化，形成自我核心競爭力，在不同的領域保持穩健、高速的增長，把龍的集團建立成為世界級的中國企業。
乙方優勢：廣百電器公司是廣州市最有實力的電器公司之一，具有 16年大型電器商場的綜合營銷經驗，電器經營品種達 1萬多種，擁有 300多個國內外知名品牌的客戶資源，是中外電器客商在廣州地區必爭的合作夥伴，在消費者當中有著良好的口碑。在市內乃至國內都享有良好的信譽和知名度。
理想目標：
1、 入場費： 30萬元
2、 場地租金：每月 350元
3、 支付方式： 60天回款一次
最低可接受目標
1、 入場費： 60萬元
2、 場地租金：每月550元
3、 支付方式： 30天回款一次
1. 開局：
方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中我們要求對方現行**，根據對方**，以「決不接受對方的第一次**」為原則，和對方進行談判。
開局以對方要價和我們的最優目標對半法則還價。
方案二：對方不願開價，迫於無奈，我方要現行**的話，要以「要價要高於目標」的原則開價。營造低調談判氣氛，指出本公司的優勢所在，令對方產生信賴感，使我方處於主動地位。
借題發揮的策略：認真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進行攻擊、突破。
2、中期階段：
1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協議的談成，適時將談判話題從**轉移到產品質量上來。
2）層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易後難，步步為營地爭取利益；
3）把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂迴補償，充分利用手中籌碼，適當時可以答應部分要求來換取其它更大利益；
4）突出優勢:以以往案例作為資料，讓對方了解到我們的優勢。強調與我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協議失敗將會有巨大損失；
5）打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。
3、休局階段：如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整
4、最後談判階段
把握底線:適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最後讓步的幅度，在適宜的時機提出最終**，使用最後通牒策略。
埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關係
達成協議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同範本,請對方確認,並確定簽訂合同的具體時間和地點。
七．準備談判資料
相關法律資料：
《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經濟合同法》備註：《合同法》違約責任
合同範同、背景資料、對方資訊資料、技術資料、財務資料（見附錄和幻燈片資料）
八．制定應急預案
雙方是第一次進行商務談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。
1、對方不同意我方對**表示異議
應對方案：就對方**金額進行談判，運用妥協策略，換取在交接期、技術支援、優惠待遇等利益。
2、對方使用權力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的**。
應對：了解對方許可權情況，「白臉」據理力爭，適當運用製造韁局策略，「紅臉」再以暗示的方式揭露對方的許可權策略，並運用迂迴補償的技巧，來突破韁局；異或用聲東擊西策略。
3、對方使用借題發揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。
應對措施：
避免沒必要的解釋，可轉移話題，必要時可指出對方的策略本質，並宣告，對方的策略影響談判程序。
商務談判方案可作為商務談判作業使用
商務談判計畫書 浙江巨集達機械公司延遲交付汽輪機轉子毛坯對我公司造成了重大損失，通過這次談判要達到在不傷及雙方長期合作關係的基礎上，向對方索賠經濟損失。一 談判主題 解決汽輪機轉子毛坯延遲交貨索賠問題 2 談判團隊人員組成 主談 胡達，公司談判全權代表 決策人 賀宇翔，負責重大問題的決策 技術顧問 ...
商務談判方案
專案 關於重慶家樂福超市與哈利甜心國際食品 的合作方案 學生姓名 學號系別經濟管理系 專業09級營銷與策劃 指導教師專業技術職務 講師 重慶機電職業技術學院經濟管理系 二 一二年六月 關於重慶家樂福超市與哈利甜心國際食品 的合作方案 會議時間 2012年6月20日 會議地點 家樂福超市會議室 談判方...
商務談判方案
夢潔床上用品公司與益鑫泰麻紡公司商務談判方案 1 談判小組成員 組長 鄔緒仁 組員 曹玲 鐘嫘 2 人員分工 總經理 鐘嫘，公司談判的全權代表，負責重大問題的決策。法律顧問 曹玲，熟悉有關法律規定。財務總監 鄔緒仁，熟悉成本 支付方式及金融知識 具有較強的財務核算能力。記錄人員 曹玲，負責記錄會議有...