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一、 名詞解釋
1、 市場營銷管理 p22
是指企業為實現其目標，通過創造、傳遞更高的顧客價值，建立和發展與目標市場之間的互利交換關係而進行的分析、計畫、執行與控制過程。
2、 市場細分 p153
企業根據自身條件和營銷目標，以需求的某些特徵或變數為依據，區分具有不同需求的顧客群體的過程
3、 市場定位 p167
也稱產品定位或競爭性定位，是根據競爭者現有產品在細分市場上所處的地位和顧客對產品某些屬性的重視程度，塑造出本企業產品與眾不同的鮮明個性或形象並傳遞給目標顧客，使該產品在細分市場上占有強有力的競爭位置。市場定位就是塑造一種產品在細分市場的位置。
4、 差異化戰略 p58
也稱「別具一格」戰略，其競爭優勢主要依託於產品及設計、工藝、品牌、特徵、款式和服務等幾個方面或幾個重要的關鍵點，與競爭者相比具有更顯著並能為顧客感知的獨到之處。
5、 產品生命週期 p206
產品從投入市場到被市場淘汰所經歷的全部運動過程，即產品的市場壽命週期或經濟壽命週期。反映商品的經濟價值在市場上變化的過程。
6、 成本加成定價法 p251
按照單位成本加上一定百分比的加成制定銷售**的定價方法。加成是指一定比率的利潤。 公式為：p=c(1+r)
7、 營業推廣（銷售促進） p313
營業推廣是一種適宜於短期推銷的**方法，是企業為鼓勵購買、銷售商品和勞務而採取的除廣告、公關和人員推銷之外的所有企業營銷活動的總稱(諸如陳列，展覽，表演)
8、 企業營銷組織
是企業內部設計市場營銷活動的各個職位及其結構
二、 簡答論述題
1、 影響企業市場營銷組織機構設定的因素有哪些？
1.企業的戰略 2.組織規模 3.
組織環境 4.市場特點 5.組織內部部門間的相互依賴關係 6.
企業擴張方式 7.職位人員配備 8.組織機構的檢查評價和調整
2、 簡述營業推廣的特點（又稱銷售促進）p313
1. 營業推廣的即期**效果顯著
2. 營業推廣是一種輔助性質的**方式
3. 營業推廣具有兩個互相矛盾的特徵，一方面改變顧客購買的惰性，另一方面可能造成貶低產品的反效果，容易產生誤解
3、 如何進行廣告效果評估？ p308
廣告**效果：1.歷史資料分析法 2.實驗資料分析法 3.銷售業績分析法
廣告傳播效果：1.評分法 2.回憶測試法
廣告本身效果：1.價值序列法 2.配對法 3.實驗室測試
4、 渠道衝突的解決辦法有哪些？
竄貨：1.簽訂不竄貨亂價協議；
2.外包裝區域差異化；
3.發貨車統一備案，統一簽發控制運貨單；
4.建立科學的、地區內部分割槽的業務管理制度。包括定區、定人、定客戶建議檔案、定**、定佔店率、定激勵、定監督
1.發展超級目標 2.溝通 3.協商談判 4.法律手段（訴訟） 5.退出
5、 簡述產品生命週期各階段的特徵及營銷策略 p210
引入期特徵：1.消費者不太了解該產品，大部分顧客不與願意放棄或改變自己以往的消費習慣，因此產品銷售量較小，而單位產品成本相應較高。
2.尚未建立理想的消費渠道和高效率的分配模式。3.
**決策難以確立，**可能限制購買，低價可能難以**成本。
4.廣告及其他營銷費用開支較大。5.利潤較少，甚至出現虧損，企業承擔市場風險最大。6.產品技術效能還不夠完善。
引入期營銷策略：1.快速掠取 2.緩慢掠取 3.快速滲透 4.緩慢滲透
成長期特點：1.消費者對新產品已經熟悉，銷售量增長很快。
2.大批競爭者加入，市場競爭加劇。3.
產品已定型，技術工藝比較成熟。4.建立了比較理想的銷售渠道。
5.市場**趨於下降。6.
為例適應競爭和市場擴張的需要，企業的**費用水平基本穩定或略有提高，但佔銷售額的比率下降。7.由於**費用分攤到更多銷量上，單位生產成本迅速下降，企業利潤迅速上公升。
成長期策略：1.根據使用者需求和其他市場資訊，不斷提高產品質量，努力發展產品的**式、新型號，增加產品新用途。
2.加強**環節，樹立強有力的品牌形象。3.
重新評價渠道選擇決策，鞏固原有渠道，增加新的銷售渠道，開拓新的市場。4.選擇適當的時機調整**，以爭取更多顧客。
成熟期特點：1.成長成熟期。
此時各銷售渠道基本呈飽和狀態，增長率緩慢上公升，還有少數後續的購買者繼續進入市場。2.穩定成熟期。
由於市場飽和，消費平穩，產品銷售穩定，銷售增長率一般只與購買者人數成比例，如無新購買者則增長率停滯或下降。3.衰退成熟期。
銷售水平顯著下降，原有使用者的興趣已開始轉向其他產品和替代品。
成熟期策略：1.市場改良 2.產品改良 3.營銷組合改良
衰退期特點: 1.產品銷售量由緩慢下降變為迅速下降，消費者興趣已完全轉移。
2.**下降到最低水平。3.
多數企業無利可圖，被迫退出市場。4.留在市場上的企業逐漸減少產品的附帶服務，削減**預算，以維持最低水平的經營。
衰退期營銷策略：1.集中策略 2.維持策略 3.榨取策略
6、 影響目標市場營銷戰略確定的因素 p164
1、企業能力
企業能力是指企業在研發、生產、技術、分銷、**、管理和資金等方面力量的總和。
2、產品的同質性
3、產品所處的生命週期階段
4、市場的類同性
5、競爭者的目標市場營銷戰略
7、 市場細分的要求有哪些？ p162
1. 可衡量性，表明該細分市場特徵的有關資料資料必須能夠加以衡量和計算。
2. 可實現性，即企業所選擇的目標市場是否利於進入，企業能否根據現有情況占領目標市場。
3. 可盈利性，即所選擇的細分市場有足夠的需求量且有一定的發展潛力，使企業能獲得長期穩定的利潤。
4. 可區分性，指不同的細分市場的特徵可清楚地加以區分。
8、 現代具有代表性的企業營銷觀念有哪些？ 課本只有前三個 p386
4p理論（product 產品 price** place 渠道 promotion**）
4c理論 （customer 顧客 cost成本 convenience便利 communication溝通）
4r 理論 (relevance 關聯 response反應 relationship關係 returns回報)
crm理論
產業鏈理論。
市場營銷複習題
市場利基者 指專門為規模較小的或大公司不感興趣的細分市場提供產品和服務的公司。滲透定價 是指新產品上市之初將 定的較低，吸引大量的消費者，利用價廉物美荀淑占領市場，取得較高的市場占有率，薄利多銷，既能獲得較大利潤，又能防止潛在競爭者入市。市場定位 選擇目標市場以後，企業要為自己或產品 品牌在市場上樹...
助理市場營銷師複習題
一 單選選擇題 1 注重顧客需求，堅持整體營銷，這是一種 c a 生產觀念 b 推銷觀念 c 市場營銷觀念 d 社會營銷觀念 2 生活消費品市場的細分變數主要有地理環境 人口狀況 消費者心理和購買行為四類，其中使用習慣屬於 a a 購買行為b 人口狀況 c 消費者心理d 地理環境 3 某油漆公司生產...
市場營銷習題
目標市場戰略習題 一 單項選擇題 在下列每小題中，選擇乙個最合適的答案。1.市場細分是20世紀50年代中期美國市場營銷學者 提出的。a.基恩 凱洛西爾 b 鮑敦 c 溫德爾 斯密 d 菲利普 科特勒 2.同一細分市場的顧客需求具有 a 絕對的共同性 b 較多的共同性 c.較少的共同性 d 較多的差異...