地緣市場調研報告

2023年1月11日，銷售部於默真、滕亮、趙浚翔、佟鑫四人到海航大集專案周邊村里做開展客戶拓展及市場調研工作。銷售部走訪了大王臺、付台村和馮台村，並針對大王台村徵地補助相關事宜做了深度調研。以下是本次工作的幾點總結：

● 地緣實際情況：

1. 從長期來看，地緣市場潛力較大。根據到專案周邊村里實際走訪，我們了解到，七裡海以南地區計畫啟動徵地拆遷工作，在這片區域內有我們調研的王台、付台及馮臺等村，現階段對首批王台村民發放徵地補助，按照人頭每人可分的得5萬元。

根據我們到村支部溝通了解到，截至調研當日首批收到徵地款的戶數有146戶，節後將會發放第二批補助款，共計有6000人次。由此看來，村民的購買力能夠滿足置業需求。

此外，我們根據之前前期的走訪了解到，村里年輕人因自住或婚房需要有改善居住條件的需求，已有部分年輕人在華明鎮購房。

2. 但現階段地緣客戶拓展渠道單一。本次走訪採用派單式宣傳，一對一的宣傳範圍有限，難以達到廣宣的效果。

通過與村民的交談了解到，真正有實力的地緣潛在客戶很難在工作時間遇到，而且派單時間比較隨機，宣傳、拓展效果不佳。

解決方案：建議採用外展宣傳方式，在臨街店鋪設立展位，派專人定期駐場解答客戶問題，宣傳產品，在客戶中形成影響力。而且，要根據市場反饋拿出適銷產品，確定***格。

3. 市場認可度不高，地緣村民心理價位偏低。根據走訪，了解到周邊村民將海航大集專案與潘莊七里香格專案對比，單從單價上定位產品，沒有從專案規劃等方面深入了解大集專案的優勢，由此帶來的市場認可度不高。

針對這一問題，我們認為接下來的工作應針對周邊地緣市場重塑專案定位，將海航大集專案定位於中高階住宅專案，換句話說，就是村里有錢人住的小區，生活配套好。

先有定位，再做廣告

根據廣告學原理「定位」，致力於在消費者心目中佔據乙個獨特而有價值的位置，成為消費者心目中某品類或特性產品的代表品牌，當消費者產生相關需求時，就會想到並選購本品牌。如賓士顯示「聲望」，寶馬適合「駕駛」，富豪是「安全」的汽車，法拉利代表「速度」。

● 海航大集專案要想在周邊市場重塑高階形象，需從以下方面入手：

1. 統一銷售口徑。將小區配套、遠期規劃等優勢整理出來，形成統一口徑，針對地緣市場有效宣傳。

2. 打造高效執行力團隊。高效執行不僅是完成領導委派的任務，還需要銷售人員自我創新，達到業績提高。

比如工作效率和時間管理。我們認為，要讓客戶來到銷售案場有種自豪感，銷售人員的氣質和素養會提公升客戶購物的滿意度和好感，這其中有案場的布置和物料等方面的支援。

3. 找規律，想方法。在根據北方人消費習慣，專案銷售旺季在秋季，雖然傳統的金九銀十沒有出現，但是在北方金秋時節看房效果最佳卻是毋庸置疑的，在正常情況下，只要專案營銷抓住時機就會促進銷售。

通過對2023年銷售情況的統計，自專案開盤銷售以來月銷售量變化如圖所示，

由以上情況可以看出專案銷售的兩方面特點：

第一，蓄客對提高銷量起著重要作用 2023年專案開盤銷售量的增加原因在於前期的蓄客工作。

第二，北方金秋時節看房效果最佳，有利於專案銷售量的提公升。以往的銷售經驗告訴我們，「金九銀十」是對於房地產銷售規律的準確歸納。

第三，看房活動對蓄客有一定作用。增加客戶體驗是讓潛在消費者了解產品的最佳途徑。

由此可以得出，海航大集專案存在適銷週期較短的客觀現實，針對這一現實，我們認為，2023年工作週期如下表：

季度工作單

關於周工作計畫，建議根據地緣村民生活習慣，在有集市的時間做專案宣傳和蓄客工作。按照農曆，當地集市時間為逢

二、七有集市，週末東堤頭、西堤頭有集市。具體銷售可以在派單的配合下，在集市上或在臨街商鋪設立展位，解答客戶問題，確定看房班車時間，在活動中促成交。

在地緣拓展工作中，銷售人員要克服銷售到具有限的困難以及****同步更新等問題，希望領導給予物質和制度上的保障。

君子行事當反求諸己。專案的發展之道應從專案自身出發，要想了解市場就應走到市場裡去，要敢於「屁股對著領導」，才能看到客戶的需求。

2023年對於海航大集專案是個關鍵年，通過學習海航實業2023年度工作會議精神，實業領導指出：2023年是海航實業「夢」計畫的啟動元年，2023年營銷公司要打造「貧民」百萬富翁，這對銷售團隊既是激勵也是挑戰，我們要時刻保持危機感和使命感，才能在「承載使命，跨越前行」。