這四篇文章你們理解和掌握了，會是你們在銷售或管理上的乙個飛躍，要反覆看，特別是那些一畢業就來公司，或者在其他公司沒經歷過正式培訓後來公司的員工。我會不斷得觀察和檢查你們對以下內容的理解程度的。
給上級講市場機會，上級會興奮，上級思考的是「多給還是少給」。給上級講困難，上級會頭痛，上級思維的是「給還是不給」。
案例：一家企業的某區域市場即將取得突破的關鍵時候，老闆等著業務員遞交政策申請報告，可業務員就是不打報告。急得老闆在銷售會議上直罵業務員：
「連錢都捨不得花，怎麼當一名優秀業務員？」
推薦做法2：在申請政策時，明確告訴老總：萬事俱備，只欠東風——政策就是東風。
如果不給東風，則「萬事被廢」。這樣實際上是在暗示老總：該我做的都做了，該輪到老總出手了。
老總有時也怕擔責任，此時不批更待何時。
推薦做法3：告訴老總以前使用政策的效果。業務員申請政策總是「見首不見尾」，使用政策後的效果怎麼樣，業務員基本上不給老總們匯報，或者說是「不敢匯報」。
有些業務員申請政策，老總「見字就批」，因為這些業務員已經贏得了老總的信任，花錢有結果，花錢有評估。-------注意這句話。
推薦做法4：在政策使用上，老總的思維是「見苗澆水」。這是政策使用上的「馬太效應」。
越是好市場，老闆越願意給政策，出手越大方。因此，做一大片差市場，不如做一小片好市場。市場有希望了，政策就有指望了。
有人把老總的這種行為比喻為「錦上添花」、「見死不救」。
多數業務員都把寫銷售計畫當作苦差事，或者認為這是領導「吃飽了撐的」、「沒事找茬」。因此，通常以敷衍的心態寫銷售計畫。
多數銷售經理把業務員計畫當作可有可無的例行工作。不做吧，好像管理總有缺項。做吧，好像又沒啥用。
典型現象1：當我們問業務員的銷售計畫時，經典的回答通常是：「交給經理了。」——好像做計畫是為了交差。或者回答：「在日記本上。」——計畫是計畫，行動是行動。
典型現象2：當我們問銷售經理每個業務員銷售計畫時，經典的回答通常是：「在抽屜裡。」
理念1：優秀業務員的特點是會做計畫，並有效執行計畫。優秀管理者的特點是會做別人的計畫並監督別人落實計畫注意這句話，注意銷售員與銷售管理者的不同，公司以後逐漸會對個別管理銷售人員多的幹部加大銷售管理的力度和培養，減少直接銷售的硬性任務。
理念2：心中無數，但業績很好，這樣的事不是沒有，但是沒有普遍意義，不能複製，不能推廣。
推薦做法1：沒有合格銷售計畫，一定不能讓業務員下市場。因為他們在市場上可能不是在創造價值，而是在製造成本。
銷售管理，一定要圍繞銷售計畫展開。過程管理，主要是看過程是否與計畫一致。（這點你們尤其要注意，你們的銷售計畫做不好不清晰的話，我是不會同意你們去開發新市場或者新專案的）
案例：一家食品企業，一次月度計畫會竟然開了10多天。當公司下達銷量目標時，求業務員很快就拿出相應的計畫。
按照慣例，僅僅是乙份銷量分解和**計畫，沒有任何工作方案。而我們要求：「月度工作方案只有詳細到人們一看方案，就知道只要按照該方案不折不扣地執行，這個月的任務保證沒問題，這樣才算合格，才能夠下市場。
」因此，業務員的工作方案，必須當著所有管理者的面乙個個「過堂」，接受質詢。結果，做得最好的業務員修改了3遍方案，3次「過堂」才過關，最多的修改了6遍方案。
建議各個銷售單元採取類似的方法。不怕個別銷售員不願意去仔細的做銷售方案，會有人願意去努力的，誰符合要求就重點支援和培養誰。「職業成長和錢」是優秀銷售員的永遠追求的目標，我們要迅速淘汰「又不聽話又沒能力」的「不乖兔同學」，積極培養「態度積極、學習慾望很強，但還缺乏成績」的人，把資源給予「又服從管理又努力又有成績的」明星員工。
記住，只要你態度積極端正，謙虛勤奮好學，我就永遠給你機會，因為「性格決定人的命運」，你有這樣的性格基礎，早晚會成功，我能這樣理解，你的那些貌似難啃的客戶們早晚也能這樣理解。
推薦做法2：把業務員的銷量計畫分解成「存量」和「增量」，然後要求業務員分別拿出「保持存量」和「完成增量」的工作計畫。分解「銷量的性質」比分解「銷量的數量」更重要，銷售工作是根據「銷量的性質」確定的，而不是根據「銷量的數量」確定的。
完成存量任務，主要圍繞老客戶、老通路、老終端、老產品做工作，**、降價是其主要工作方式。
完成增量任務，主要圍繞新客戶、新通路、新終端、新產品做工作。
(你們的優先次序永遠是：1、續約客戶；2、註冊客戶；3、客戶推薦的客戶；4、與成交客戶關聯的客戶；5、具有行業資源整合性質的客戶你們要結合自己的工作來研究這5種型別的客戶特徵
推薦做法3：銷售計畫應該有兩個目標，乙個是「銷量目標」，另乙個是「工作目標」，而且「工作目標」比「銷量目標」更重要。
沒有完成「銷量目標」，月度考核過不了關，「帽子」（職務）和「票子」（收入）要受影響；沒有完成「工作目標」，不得不每月「衝銷量」。
「工作目標」是改善市場基礎、持續提公升銷量的工作，包括新市場開發、新產品推廣、市場重心下移、終端客戶的開發、終端推廣等。「工作目標」雖然很重要，但現實中卻經常被更緊迫的「銷量目標」沖淡了，甚至被忘卻。
在市場基礎工作沒有改善的情況下，為了完成「銷量目標」，業務員不得不頻繁使用**、降價等手段。因此，一線管理者應該著眼於通過「工作目標」的完成，進而完成「銷量目標」。
營銷管理，要根據「工作目標」而不是「銷量目標」安排業務員的工作。過程管理，主要管理「工作目標」執**況。結果管理，主要考核「銷量目標」完成情況。
要注意理解上面的話，銷量目標和工作目標，對應的就是你們的業績和基礎工作。特別要關注幾乎每月出現的新產品和新事物。要認真的學習《分站管理手冊》中的站長考核說明書。
管理者思維
常見現象：有些業務員憤憤不平：憑什麼業績好的不受表揚，而一些業績一般的業務員卻受賞識。
有些業務員由此斷定：領導喜歡拍馬屁的業務員。其實，這是典型的「以下級之心度上司之腹」，是因為不了解管理者思維造成的。
管理者思維1：很多業務員認為領導最關心銷量業績，其實這只是假相。領導最感興趣的是工作業績，即你幹了哪些有價值的事。
對銷量業績突出的業務員，領導會給予例行的獎勵。對工作業績突出的業務員，領導才會給予例外的鼓勵。例行的獎勵是公司的規章制度要求的，例外的鼓勵是領導發自內心的。
管理者思維2：對有功之人，要給予物質獎勵，稱之為「酬庸」。對有能力的人，也要給予獎勵，稱之為「授權」。更通俗的表達應該是：不要拿權力獎勵有功之臣。
古代案例：法家領袖商鞅曾經提出「要獎懲分明」，比如，一名戰士作戰勇敢，可以讓他當公升官。另一名法家代表人物韓非子提出不同意見：這樣也許少了一名勇敢的士兵，卻多了乙個不稱職的公升官。
韓非子說的很對。但這裡作者魏慶可能歷史知識欠缺，商鞅提出的是戰士獲得敵人的人頭，可以進爵，不一定是公升官。類似你們顧問編輯部有兩種晉級路線，一種是不斷獲得級別晉公升，一種是逐步向管理級別晉公升發展。
結論：領導總是獎勵有業績的人，卻總是提拔善於總結、提煉之人。因為這種人能夠把別人的經驗變成自己的經驗，把個別經驗變成大眾經驗。
有領導能力的人不一定本人有良好的業績，但一定能帶領大家做出業績我們公司和團隊，非常欠缺有領導能力的幹部，你們普遍缺乏這種天賦，但不要灰心，領導能力是可以逐步修煉出來的。
管理者思維3：完成銷量業績只是「工作的底線」，就像乙個人沒有資格誇耀自己「不犯法」一樣，因為「不犯法」是乙個人行為的底線。完成銷量業績，通常只能保住自己「帽子」（職務），還不足於受到領導賞識。
要受到上司賞識，就必須理解並領會公司的「戰略意圖」，「戰略意圖」就是公司當前「最關心」和「最鬧心」的問題。--------注意理解這句話。
管理者思維4：領導總是在公開場合表揚「聽話」的業務員，而在私下場合表揚「不聽話」的業務員。因為領導需要大批「聽話」的業務員，「聽話」的業務員能夠幫助領導實現目標。
領導更需要一小批「不聽話」的業務員，「不聽話」的業務員才能夠幫助領導突破目標。
領導需要什麼樣的總結報告
常見現象：多數總結報告總是強調「如何執行公司政策」、「如何苦幹加巧幹」、「如何超額完成公司任務」。這只是乙份讓領導滿意的總結，不是讓領導心動的總結。
推薦做法1：總結應該盡可能站在公司角度而不是個人角度。對普通業務員而言，總結是例行公事。
對領導來說，總結是為了尋找走向未來的途徑。對於站在個人角度總結的業務員，如果幹得好，領導可能會在表面上有所表示。對於站在公司角度總結的業務員，領導可能就會重用。
站在個人角度總結，領導認為你是乙個好業務員。站在公司角度總結，領導可能認為你是當領導的好苗子。
案例：一家農資企業準備開發廣東市場，10 名業務員當年只完成了200萬元的銷售任務，還比不過其他區域一名業務員的銷量。但是，老闆對他們的工作還很滿意，因為他們找到了解決「做廣東市場不做賒銷是不可能」的斷言。
如果站在個人角度總結，那點銷量根本提不起領導的興趣。如果站在公司角度總結，解決賒銷問題就意味著找到了開啟廣東市場的密鑰匙。--------要注意這個案例，這個案例會逐漸在公司出現。
有些時候，你們有些分站或單元出現穩定的業績，是很好的，但在某些新的收費形式、新的產品製造銷售等環節出現突破，是我最欣喜的，這證明你擁有了高於普通優秀銷售人員的多種能力。
只有站在公司角度總結，你才會與領導產生同步共振。你的總結才會讓領導感興趣。
因為有了模式，就能夠大範圍推廣，這正是領導所關心的。-------我們公司最欠缺的就是套路，你們仔細思考一下，公司銷售上的模式，比如「5+2」的分站管理營銷模式，從採購商角度的銷售開發等等，大部分是我這個幾乎沒下過市場的老總思考總結和提出來的，包括運營方面的很多東西，也是我這個從沒發過一條**和現貨的管理者總結出來的，這是你們的羞恥。總之，我要是你們，早就搬塊豆腐撞頭自殺了。
業務人員必學的知識
1 業務員和客戶聊天的時候哪些話題不需要聊太多關於技術和理論的話題，需要的是今天的新聞呀 天氣呀等話題。因此，業務員在日常的時候必須多讀些有關經濟 銷售方面的書籍 雜誌，尤其必須每天閱讀報紙，了解國家 社會訊息 新聞大事，這往往是最好的話題，這樣我們在拜訪客戶時才不會被看成孤陋寡聞 見識淺薄。2 關...
業務人員日常管理要求
一 目的 1 嚴肅業務團隊管理要求，明確工作職責及工作目標，保障團隊戰鬥力 2 推行規範化管理模式，實現精細化營銷管理目標，為最終市場目標的達成奠定基礎 3 明確績效管理要求和管理方法，真正推行實現制度化管理 二 主要事項 1 工作目標 1 市場拓展 a 建立市場檔案，為制定市場拓展策略打好基礎 b...
業務人員管理辦法
1 定義 1.業務 業務主動獲得case或客人指定即真正接觸客人而接到訂單的人，後續需經營客人，介紹人若未直接接到訂單，不能算是業務，僅能算是介紹人。2.承辦 做後續與客人聯絡，承辦訂單內容全部工作並下代墊 整理機票 刷ed卡 結案 等工作的人。3.介紹人 介紹人是指透過自身關係介紹客人來公司而且有...