第一章【市場營銷：】是關於構思、貨物和服務的設計、定價**和分銷的規劃與實施的過程，以創造達到個人和組織的目標的交換
含義：正確認識巨集觀市場營銷與微觀市場營銷的關係、正確認識市場營銷的過程、正確認識營銷與推銷、深刻理解市場營銷的主體客體和營銷物件、牢牢把握市場營銷觀念
尤金·麥卡錫4p理論：產品、**、**、分銷地點
菲利普6p理論：產品、**、**、分銷地點、政治力量、公共關係）
勞特彭4c理論：欲求與需求、消費者滿足的成本、消費者購買的方便性、溝通
舒爾茨4r理論：1關聯2關係3反應4回報
房地產營銷戰略：1目標市場戰略2產品定位戰略3市場營銷組合戰略4營銷費用戰略
【房地產cis：】企業識別系統，又稱企業形象設計系統，是運用視覺的設計，將企業的理念與特質予的視覺化、規格化級系統化，以塑造具體的企業形象
cis三大要素：1理念識別mi 、2活動識別bi、3視覺識別vi
市場營銷管理：企業管理的重要組成部分，是企業營銷部門的主要職能，從事市場營銷管理要了解市場營銷管理過程、把握市場營銷管理活動。
【房地產市場營銷：】依據市場營銷的基本理論和方法，按照房地產市場的特點，以房地產產品為交易物件的市場營銷，是市場營銷理論與方法在房地產企業中應用的乙個分支，包括房地產公司戰略規劃、房地產市場營銷過程、房地產營銷管理等內容，其核心是確定房地產市場營銷觀念和制定房地產營銷戰略。
房地產**：房地產開發企業通過各種**手段（如廣告、人員推銷等）激發消費者的興趣，從而促進房地產產品銷售與租賃的一系列活動，實質是溝通，是通過人員和非人員傳遞資訊，以幫助消費者認識產品所能帶來的利益，引起消費者的注意，喚起需求，採取行動，購買產品的活動。
第3章、房地產市場營銷環境
市場營銷環境：影響組織營銷從而影響其生存和發展的各種條件
【微觀環境：】公司內部環境，行業性質，市場營銷中介（**商、中間商），市場（需求研究、顧客議價能力研究），競爭者（現有、潛在、**解困房和公務建設研究），公眾
【巨集觀環境：】人口環境（人口總量、人口增長、人口遷移；年齡結構、教育結構、家庭規模與結構、同居、結婚率和離婚率）經濟環境，自然環境，基礎設施環境，技術環境，政治法律，社會與文化環境
第四章、市場調查研究
市場調查研究的作用：市場營銷的重要手段，市場決策的基礎
【市場調查研究的一般原則：】準確性原則（市調人員的技術水平、敬業態度、資料提供者是否持客觀態度）；時效性；全面性；針對性；創造性原則
房地產市調的主要內容：1市場客觀環境、微觀環境、區域環境；2消費者調研（6w+h）消費者的購買水平，消費者偏好，消費者的共同特徵；3競爭樓盤調研；4競爭對手調研
【市場調查方法：】1.按調查目的分（探測性調查、描述性調查、因果性調查、**性調查）；2.
按調查範圍和調查物件分（普查、重點調查、隨機性調查、非隨機性調查）；3.按調查資料的**分（案頭研究、初級研究【觀察法（直接觀察法、親身經歷法、痕跡觀察法、行為記錄法)、實驗法、詢問法】；4.按調查結果的性質分（定性研究、定量研究）
【問卷設計的原則：】目的性原則、可接受性原則、順序性原則、簡明性原則、匹配性原則
第五章、消費者心理與行為分析
房地產消費者的消費心理過程：感覺—知覺—注意與記憶—思維與想象—情緒與情感態度
【房地產消費者的個性心理：】需要、動機、個性特徵
【購買動機的特徵：】驅動型、多樣複雜性、內隱性、衝突性、指向性
【購買行為描述：】5w1h（誰來買房地產(who)，為什麼要買房地產(why)，在什麼地方買房地產(where) ，在什麼時候買房地產(when)，買什麼樣的房地產(what)，如何來購買房地產(how)
【購買決策過程：】1需要認知2收集資料3方案評估4購買決策5購後感受
購買決策原則：1整體屬性最佳原則2非報酬的決策原則3補償與權衡準則
第六章競爭者與競爭策略
房地產市場競爭，可獲好處：1豐富產品，提高質量2規範運作、提高效率和效益3降低成本，促進供給4設定壁壘，淨化市場5公開、公正、公平的市場環境
房地產市場競爭優勢：1成本優勢（規劃設計、組織管理、**補貼與優惠政策）2創新競爭優勢3產品（服務）差異性優勢4補償競爭優勢5規模競爭優勢6資訊競爭優勢7品牌競爭優勢
【核心競爭力：】是企業獨特的、長期個性化發展的產物，是無法完全模仿也無法完全交易的，它滲透於企業的各個部門，貫穿於企業經濟活動的各個環節。
第七章、市場細分和目標市場選擇
1、【市場細分：】是從消費者的需求差異出發，並從差異性中尋找具有共同消費需求的消費群體，劃分若干個子市場的行為。（依據市場需求的多樣化和購買者行為的差異，將整體市場劃分為若干具有相似特徵的顧客群）
2、住宅市場細分依據：1人文因素2地理因素3心理因素（購房動機、購房群體、產品用途）4環境因素
3、【房地產市場細分原則：】1可衡量性2定量性3可達性4易反應性
4、房地產市場細分程式：1第一輪市場細分—供求關係2第二輪市場細分—確定目標群體及特殊需求3第三輪市場細分—確定潛在消費群體的消費心理、消費偏好
5、【目標市場：】企業決定進入的那個市場，及企業經過市場細分，以及對細分市場評估後，決定以相應的商品和服務去滿足那種特定需要和服務的顧客群。
6、【影響目標市場選擇的主要因素：】市場規模、資源條件、環境條件、盈利性因素、風險性因素、政策性因素
7、【房地產專案市場定位內容：】專案功能屬性定位、專案經營屬性定位、專案市場屬性定位、專案**屬性定位、規劃設計定位、建築和結構設計定位、開發與建設方案定位
8、【房地產專案市場定位原則：】1實事求是，尊重客觀規律原則；2循序漸進，逐漸深化原則；3虛實結合，以實為主原則
第八章、房地產市場營銷產品策略
1、房地產整體產品概念：產品—是提供給市場以引起人們注意、購買並消費，從而滿足消費者某種慾望和需要的一切東西。1核心產品（滿足消費者需要的主要功能和效用的房地產產品）2有形產品（產品的物質表現形式）3附加產品（顧客購買房地產商品過程中可以得到的各種附加服務或利益的總和，售後服務和信貸服務）
2、產品決策的目標：1獲取盡可能高的利潤2降低開發經營風險3平衡企業財務、資金和成本開支4通過專案創造企業形象，打造企業品牌
3、【房地產品牌策略】1品牌建設2品牌歸屬3企業/產品品牌決策4品牌設計決策
4、【房地產產品組合決策】1綜合發展策略2廣度擴充套件策略3深度擴充套件策略4目標市場細分化策略
5、【產品週期策略】引入期、成長期、成熟期、衰退期
6、【產品差異化策略】差異化戰略—是指為使企業產品、服務、企業形象等與競爭對手有明顯的區別，以獲得競爭優勢而採取的戰略。（產品質量差異化策略、產品可靠性差異、產品創新差異、產品特性差異化策略）
第九章、房地產市場營銷**策略
1、影響**主要因素：1成本2競爭3產品差異性4消費者心理5開發商的發展目標6法律政策
2、【房地產專案定價方法】：1成本導向定價（a成本加成定價法優點：計算方便，定價時著眼於成本，企業可以簡化定價工作，不必經常依據需求情況而作調整 b目標收益定價法優點：
可以保證企業既定目標利潤的實現共同點：均以產品成本為制定**的基礎，在成本的基礎上加一定的利潤來定價區別：對利潤的確定方法略有差異）；2需求導向定價（a理解值定價法b區分需求定價法）
3競爭導向定價（a跟隨型定價法b排他性定價法）；4可比樓盤加權定價法
3、【房地產專案定價策略】：
1總體定價策略（a低價策略b**策略c中介策略）
2營銷過程定價策略（a低開高走定價策略b高開低走定價策略c穩定定價策略）3時點定價策略（a折扣和折讓定價策略b單一**策略和差別定價策略c使用者心理定價策略
4、專案定價程式：、水平**8調整**偏差9確定付款方式
5、【**調整策略】
前提：1面臨強大的競爭壓力2樓盤成本費用發生改變3產品需求出現變動4銷售中的心理戰術5營銷策略的改變
調價技巧：1調價時機2調價順序3調價方式4調價方法（a精英組合法b隨樓贈送法c付款優惠法）
【營銷渠道：】是指產品或服務由生產者向消費者轉移的途徑，是促使產品或服務順利進入市場，最終被使用或消費的一整套相互依存的組織及維持組織正常執行的一系列政策、制度與合同關係。
【房地產市場營銷渠道結構：】零級渠道、一級渠道
第十一章、房地產市場營銷**策略
【房地產**：】是指房地產開發企業通過各種**手段激發消費者的興趣，從而促進房地產產品的銷售與租賃的一系列活動。
【廣告】 特定的廣告主以付費的方式採取非人員溝通的形式，通過一定的**方式，傳播或宣傳以事實為依據的經濟資訊，已達到影響目標受眾的購買心理，達到推銷商品和勞務的目的。 特性——公眾性、滲透性、表現性
【房地產廣告的特點】廣泛性、具有較強區域性和針對性、資訊不斷傳遞、獨特性、體現企業的綜合素質、具有較強的時效性
【房地產廣告目標：】1提供2勸說（說服）3提醒
廣告**分類：1印刷**2視聽**3戶外廣告（售樓書、樣板房、模型）
【廣告**選擇影響因素：】1**特性；2目標溝通物件的**習慣；3房地產廣告資訊本身的要求；4**成本；5、房地產自身特點
【廣告節奏安排】
按廣告時間和廣告頻度分為：1集中型2連續型3間歇型4脈動型
按廣告投放量分為：上公升、下降、平穩
【房地產廣告效果分為：】溝通效果、銷售效果
夠效果的評價：1預先評價2事後評價（廣告費佔銷率=廣告費/銷售額×100% 廣告費增銷率=銷售增加率/廣告費增加率×100%）3比例變動法
【營銷推廣：】房地產開發企業為了正面刺激消費者的需求而採取的各種**措施，包括參加商品交易會、有獎銷售、優惠**及購房贈禮等多種方式
營銷推廣型別：1對消費者的營業推廣2對房地產中間商的營業推廣3對推銷人員的營業推廣
【營銷推廣工具】房地產商品交易會、樣板間展示、贈品**
營業推廣方案：1根據營業推廣目標2選擇營業推廣的物件3選擇**宣傳的載體4確定**的持續時間和時機5制定**預算
【房地產市場營銷的公共關係策略】
房地產市場營銷
二 推銷觀點 20世紀20年代以後，經過第一次世界大戰後的復甦，資本主義經濟由於大批軍品生產裝置和技術運用於民品，社會生產得到迅速發展，市場商品數量，品種開始增加，部分商品出現供過於求的狀況，競爭開始加劇，不少企業逐漸採用推銷觀點指導企業的經營活動。其基本特徵是我賣什麼，人們就買什麼。這一時期企業經...
房地產市場營銷教學標準
物業管理專業 職業能力專業課程 房地產市場營銷 教學標準 二 九年十月 1 課程基本資訊 課程 建議學時 54 學分 3 適用專業 物業管理 先修課程 無後續課程 無 2 課程性質 本課程是物業管理專業的核心課程之一，本課程的任務是使學生通過對這門課程的學習系統地了解房地產市場，學會分析和研究房地產...
房地產市場營銷課程設計
城市建設工程學部 2011 2012學年度第一學期 房地產市場營銷 學生姓名 學號專業班級指導教師 喻院小區的營銷策劃方案 一 前言 二 專案概況 1 地理位置 2 專案簡介 3 專案基本經濟技術指標 三 市場分析 四 本案市場定位及專案定位 五 及 策略 1 釐定指標 2 走勢策略 3 4 銷售 ...