***5-6月營銷方案
2023年5月20日
***5-6月營銷方案
1、市場背景
1、市場進入平穩期，客戶選擇更趨理性，大品牌、優景觀、好地段的產品更具有市場競爭優勢。本案在品牌上競爭力弱，但優異的外部景觀價值應在下階段作為線上的主要傳播點。
2、河東主力戶型的總價控制日趨雷同，首改面積基本都控制在100-110平公尺之間，總監控制在100萬左右，舒居則在120-130平公尺之間，總價在120萬左右。因此，在總價上，本案應保持一定的總價優勢，**調整應相對謹慎。
3、本案在總價上佔據相對優勢，同時應注意到本案總價與物流港區域樓盤總價價差不大，僅在10萬元左右，具備從物流港區域挖掘客戶的條件，因此，在下階段銷售半徑應涵蓋物流港。
2、專案面臨的問題及解決辦法
（1）現場團隊銷售信心缺乏，需提公升士氣和改善逼定道具。
1、現場團隊所有人員分專案踩盤（河東、物流港、南門），明白***的**優勢，提公升自身的**信心。
2、針對河東、物流港、南門樓盤進行每個樓盤與本案的優劣勢對比，梳理對比說辭，強化解說道具。
3、重新梳理專案利益價值體系，在現場進行利益展示和說辭重組，銷售人員的說辭重新考核，著重培訓逼定技巧。
（2）線上傳播調整，核心利益點落地，增強線上廣告對客戶的到訪吸引力。
1、主題調整：以「景觀」為主要訴求點，著重針對改善客群看重的「居住環境」進行吸引傳遞。
2、增加物流港主要區域的線上傳播渠道。
（3）增加現場到訪，組建渠道體系
1、組建渠道團隊：由重慶***地產全權負責***渠道整合與老客戶拓展。給予2%佣金提成政策。
2、老帶新、全民營銷政策制定：實施老客戶、全民營銷政策，凡是我們成交客戶或指定的公司員工帶客並成交均可獲得6000元/套的佣金獎勵。（該費用含在渠道提成內，由重慶***地產負責。）
3、三家開發企業的資源挖掘
（1）已開發併入住樓盤的廣告包裝
（2）已開發並銷售的成交客戶進行銷售資訊傳遞和客戶情感維繫（核心：傳遞***銷售老客戶可享受額外優惠、傳遞老帶新成交獎勵、引導到售房部增加來訪量）
（3）三家開發企業自身員工進行**認購政策制定（下浮3%、首付分期、全民營銷獎勵），同時組織三家企業員工分別在其時間方便的時候進行內部認購宣講會。
（4）三家開發企業自身兄弟單位和合作單位內部認購宣講會（同上）
（5）三家開發企業自營、招商入駐的重點商家內部認購宣講會（同上）
（6）**總價下浮3%含重慶***的渠道費用，如遇特殊情況，由重慶***另行申請。
4、商家聯盟
（1）聯盟商家第一階段成員：三家開發企業自營、招商入駐重點商家、**公司合作資源商家、金科仁里水鄉重點商家。
（2）廣告互換與資源共享
（3）員工推薦獎勵（全民營銷獎勵）
5、活動吸客
（1）6月7日端午節活動
（2）6月16父親節
3、銷售政策
（1）渠道政策
1、設立渠道整合，由重慶***公司負責。並由甲乙雙方協商設定任務，按月進行考核。完成任務在60%及以下，按成交總房款1.
8%進行佣金獎勵，完成任務在60%以上，按成交總房款2%進行佣金獎勵。
2、為便於考核和激勵，售房部內所有**均視為渠道帶客業績，開發企業保留的5%**除外。
3、帶訪獎勵：帶訪一組客戶獎勵80元。（開發企業負責該費用）
4、渠道公司按月收入開具相應發票。
5、道具準備：開發企業準備看房車兩輛（根據實際情況增減），並配備專業司機。
（2）老帶新或全民營銷政策
1、範圍界定：老客戶指***成交客戶。
全民指開發企業員工、合作單位員工、商家聯盟員工、已開發樓盤業主。
2、確認流程：客戶與銷售人員聯絡並由銷售人員提前在工作群報備（新客戶姓名、**）——**公司銷售經理確認是否為新帶訪客戶（確認客戶有效性）——重慶***及開發企業代表確認——客戶到訪並有綿陽右十填寫客戶確認表按上述流程進行紙質簽字確認。
3、成交獎勵：成交客戶一組佣金為6000元/套。
4、該費用含在重慶***房地產顧問****渠道費內。
（3）**認購政策
1、內部員工**界定：三家開發企業及企業重點合作單位或其他由開發企業指定的單位員工。
2、**數量認定：所有企業單位累計認購3套以上為**
3、優惠政策：現有優惠政策優惠後再額外享受3%的總價優惠。
4、套數限定：80套
5、該3%的總價優惠包含重慶***的渠道提成費用。
（4）首付分期政策
1、享受範圍：所有人
2、政策主要內容：
（1）首付最低可交10%，但最高借款不超過20%。（備註：該政策首付20%的借款不影響**公司的佣金正常結算。）
（2）客戶所借首付款每半年還借款部分的30%，最後一期還款借款部分的40%，分三次還清，最遲不超過專案交房。
（3）首付分期客戶成交總價上浮1%。
3、借款流程：開發企業——企業指定借款人（企業員工）——銷售人員確認客戶繳納首付款的銀行卡有效性並獲取客戶銀行卡密碼——指定借款人轉款給客戶有效卡上（注意轉款時客戶卡一定在銷售人員手中）——銷售人員用客戶卡立即進行poss刷卡繳納首付。——客戶簽訂借款合同和商品房買賣合同（注意商品房買賣合同在客戶還款完畢前不能交給客戶）。
4、該政策待開發企業流程細化後再執行。
5、同步推出首付延期政策，客戶首付不足，可延期3個月內補足首付，但在客戶補足首付前，不簽定正式的商品房買賣合同。
6、首付延期客戶總房款上浮0.5%。
（5）車位贈送政策
1、享受範圍：***成交客戶
2、政策主要內容：客戶在購房款基礎上加2萬即可獲贈車位乙個。
3、所有車位贈送均指開發企業指定區域內的標準車位。
4、車位贈送政策限定數量：30個，已經成交客戶均可享受，新增**暫僅為一批次**可享受該政策。
5、車位雖贈送，但定價為6萬元/個，車位多出4萬購置金額在客戶購房款中扣除。故商品房買賣合同中房屋成交金額應扣除車位款。同時車位款與房款應分別給客戶開具收據或發票。
6、如前期車位劃分未確定，客戶無法選擇位置，則先簽訂車位購置協議，後期劃分確定後並制定具體區域，客戶根據成交順序進行依次選擇。
（6）**調整策略
1、**調整思路：**調整實行小步快跑的調整策略，建議每達到一定套數再進行**調整。
2、現有**體系的優化。由重慶***與綿陽右十負責，對現有**體系進行優化，使其更具合理性與體系性。
3、在現有成交**的基礎上上浮3%，其中2%用作渠道費用。
4、該政策從2023年6月3日正式實施。
（7）設立城市展廳
1. 在萬達金街中庭設立***城市展廳，面積約30平，費用約45000元/月。
（八）甲方領導應於三日內批覆乙方所提交的方案。
重慶***房地產顧問****
2023年5月20日
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