2、 主推產品線不明確。
a酒新品開發速度很快，產品系列較多，而南陽辦事處前期沒有明確主推產品，公司出來乙個新品就引進乙個，沒有進行主推產品細緻、長期的規劃，推廣決心不夠，推展一段時間一看進展不大，a公司又開發出新產品，馬上又換。其中n市2023年銷售額僅130萬，而經銷商經銷的單品就有25個，庫存一度高達100萬，曾經銷售較好的乙個老產品因為維護不力，銷量也已經有限，其餘單品基本不能銷售。
3、 終端細節工作不到位。
南陽辦事處銷售人員前期操作主要強調網點分銷和品種分銷，沒有真正意識到終端陳列、廣告宣傳、**等細節工作的重要性。a公司出來乙個新產品，就要求經銷商進行一輪鋪貨，對鋪貨後如何啟動和維護終端重視不夠。由於市場品牌基礎比較薄弱，a酒的指名購買率較低，高鋪貨率並沒有帶來高銷量。
4、 銷售人員缺乏經銷商關係管理的技巧。
經銷商關係管理至少要達到兩個目的：一是經銷商認同公司的營銷理念和營銷策略，二是經銷商將公司的**費用真正用於市場開發和建設，不截留。 而前期南陽辦事處部分銷售人員自己由於思路不清晰，對市場運作一知半解，不能有效指導經銷商。
也申請了不少**活動，但部分銷售人員為了完成自己的銷售任務，使本來應該用於市場開發和建設的**費用，被經銷商截留變成了自己的利潤，導致市場缺乏後勁。
二、 制定營銷策略
南陽辦事處已經連續幾年市場下滑，沒有完成過任務，整個銷售隊伍士氣低落，上級也迫切希望王斐的到來能使該辦事處有所改觀，能否在春節打乙個漂亮的「短、平、快」，其實某種意義上來說對南陽辦事處具有戰略意義，但王斐知道乙個優秀的銷售經理必須能夠平衡短期業績指標的壓力和市場長期發展的矛盾，如果只顧眼前，以後的市場問題會越來越大。針對市場存在的問題，兼顧短期上量和長期發展，王斐制定了以下營銷策略：
1、 春節前集中力量突破商超渠道
白酒終端主要指酒店、商超、便民店。三個渠道中酒店的競爭是最激烈的，進店費、買斷**費、開瓶費等各種名目的費用層出不窮，投入大但收益沒***。便民店渠道主要銷售那些品牌影響力較大，有一定指名購買率的產品。
在薄弱市場，這兩個渠道的投入產出期都較長。而在商超渠道，受消費環境影響，消費者衝動購買的概率較大，如成功運作，能夠快速上量。
經過調查，王斐發現南陽辦事處所轄三個地區商超的白酒銷量雖然沒有發達城市那麼大，但仍然有一定的規模和銷量，春節前後銷量更大。且由於當時大部分白酒廠家都缺乏做商超的經驗，不重視商超，所以競爭也不太激烈。
通過上述分析，王斐決定引進二個產品只在商超銷售，採用高定價高**的營銷策略，在春節重點突破商超渠道。
2、春節後對市場進行重新定位，突破重點市場。
南陽辦事處前期採取的是全面開發的市場策略，這種策略並不適合a酒薄弱區域市場。春節後，王斐將所轄區域市場進行了重新定位，劃分為重點市場和自由發展市場，集中資源突破重點市場，對重點市場制訂合理的產品線和重點產品推廣計畫，力爭在重點市場突破重點產品、突破重點渠道，帶動全系列、全渠道發展。而在自由發展市場只根據經銷商的優勢渠道，制定好產品線和**體系，指導經銷商利用利差自行**，不壓貨，不進行大的投入，不在全渠道投入，伺機發展。
3、重新規劃產品線，制定主推產品推廣計畫。
乙個白酒品牌要想成功啟動薄弱市場，都會經歷「產品——品牌——產品線」的過程。開始啟動市場時，集中資源推廣乙個產品，消費者接受了這個新品，也就接受了這個品牌，然後再增加產品線，擴大銷售。
基於這個思路，王斐對產品線重新進行了規劃，將產品線分為三類：辦事處主推產品、區域主銷產品、策略性產品，並將辦事處的主推產品確定為三個，對其做了詳細的推廣指導方案。要求各區域市場的銷售人員在維護好目前主銷產品銷售的同時，必須引進辦事處確定的三個重點產品，但可以根據經銷商的渠道特點和市場實際情況，前期只集中資源主推其中乙個產品。
策略性產品作為補充，採用高定價策略，依靠產品本身價差進行**，不要求經銷商大量進貨，不投入任何費用支援。
三、 培訓隊伍，統一思想
制定好營銷策略後，王斐召開了為期兩天的辦事處全員會議，會上王斐詳細講述了自己下一步的計畫和營銷策略，並針對南陽辦事處部分銷售人員思路不清晰、終端管理技巧和經銷商關係管理技巧缺乏的現狀，進行了相關培訓。培訓的主要內容為：銷售人員應有的正確的思維方式和工作態度；如何做區域市場銷售規劃；不同渠道的營銷策略；如何管理好經銷商關係；如何指導經銷商業務員進行終端管理；溝通技巧簡介；自我時間管理技巧簡介等。
通過這次會議和培訓，扭轉了部分銷售人員一些錯誤的觀念，南陽辦事處銷售全員基本統一了思想，對下一步如何工作有了清楚的認識，為下一步工作的開展打下了很好的基礎。
四、 強調執行，注重細節
再好的營銷策略，沒有良好的執行力也只是紙上談兵。為了加強執行力，王斐加強了細節和過程管理。王斐要求辦事處全員加強對各渠道的細節管理，譬如針對超市渠道，就制定了產品線規範、貨架陳列規範，堆頭端架陳列規範、堆頭端架談判規範、超市旺季備貨規範、**活動規範、贈品管理規範、pop張貼規範、**人員管理規範等一系列辦事處細節管理規範，並在日常工作中進行指導和監督。
為了加強過程控制，及早發現問題，王斐制定了旬工作行程回顧與計畫和月工作回顧與計畫統一文字。要求南陽辦事處全員每旬10號、20號、30號發旬工作行程回顧與計畫的郵件或傳真到辦事處，對上旬工作和行程進行回顧，對下旬工作和行程進行計畫。在每月固定時間召開的辦事處例會上辦事處全員要提交月工作回顧與計畫並自己進行匯報，月工作回顧與計畫主要內容為：
上月銷售任務回顧和本月計畫；經銷商上月庫存分析；經銷商本月進貨計畫；上月**回顧和本月**計畫；上月重點工作回顧和本月重點工作計畫；經銷商開發回顧；重點產品推廣回顧；市場問題及需要支援等。
由於策略對路，執行到位，a酒南陽辦事處在2023年元月就靠商超的銷售增長打了乙個漂亮的翻身仗：元月實際銷售為去年同期的232%，乙個月完成了第一季度銷售任務，為使市場2023年進入良性發展贏得了調整的時間。截止2023年12月底，經過一年的調整，a酒南陽辦事處全年實際完成銷售額1295萬，比2023年同期增長了62.
5%,在a酒全國45個辦事處中位居第三。在銷售額增長的同時，產品線清晰，經銷商庫存合理，市場進入了一種較為良性的迴圈。
年終看到這份資料時,王斐笑了！對一名有責任感的銷售經理來說，市場份額的的提公升就是自己努力的最大回報了！
白酒縣級市場規劃草案
一 方案描述 本運作方案的要點是以核心消費者公關主要工作方向，圍繞 以人為本 展開市場設計，通過公關 品鑑 發展vip客戶等手段推動縣級市場的消費氛圍 同時以區域性網路建設為鋪墊，做好產品 標示 以人員推廣為突破，力求以點帶面 以區域性傳播為輔助，爭取營造更好的銷售氛圍 具體為 吸收10 20個核心...
區域經理的市場規劃
3 培訓激勵 根據公司費用設立考核激勵 培訓提公升，熟悉產品及提公升銷售力。四 渠道管理策略 1 商超渠道 為切實有效提公升產品銷量，應著重加強對終端市場的把控，增強產品銷售的廣度及深度，確立只有終端的銷售才是真正的銷售，其他的只是倉庫的轉移的理念。做好商超渠道圍繞著 位置 出樣 陳列 導購 五點落...
遼寧市場規劃
遼寧市場按地域劃分為瀋陽地區，大連地區，遼西地區，大連及遼西地區暫不設定人員管理，由我以老客戶為主進行走訪式客戶維護，以瀋陽地區為重點進行下半年規劃 1 人員配置 人數暫時定兩名，一為連鎖業務員，主要負責連鎖開發與維護工作，可以在我不在瀋陽時起到銜接作用，目標由大轉小，注重小連鎖的開發，如萬家康，萬...