調查目標：市場情況，發現問題，提出建議，促進滎陽菸草捲菸上水平。
調查時間：2023年12月。
調查物件：客戶服務一部轄區零售戶。
調查方式：抽樣調查，市場走訪，客戶經理反饋。
為了準確掌握社會庫存，把握市場動態，了解市場真實需求，收集客戶對公司捲菸投放的意見和建議，為今後的工作積累經驗，從而優化捲菸銷售市場，提高捲菸銷售水平以及客戶的盈利水平。滎陽營銷客戶服務一部對轄區範圍內各零售戶的捲菸結構、品牌、庫存等展開了調查。
一、轄區情況介紹：
客戶服務一部所負責轄區南起索河路，北至黃河邊，東與鄭州西區接壤，西邊毗鄰鞏義，主要包括廣武，高村，王村，高山，汜水等鄉鎮以及滎陽北部城區。現有在網經營零售戶1052戶。其中網上訂貨商戶984戶，佔總商戶的93.
54%，**訂貨商戶68戶，佔總商戶的6.46%。
二、轄區捲菸市場分析：
2023年截至目前共銷售各類捲菸11833.69箱，單箱結構為19467.87元。12月份銷售剩餘1051.81箱，單箱機構19771.25元。
三、市場存在的問題：
1、總體銷售指標過大
捲菸銷售一部所負責轄區農村市場比較多，從市場反映來看，大量勞動力外出打工，鎮區消費群體逐年減少，隨著社會公共場所禁菸條例宣傳力度增加，各個行業對於接待用菸管理更加嚴格規範，導致捲菸消費群體數量逐步下降，一定程度上影響了捲菸銷售，零售戶主動訂購各類捲菸的積極性明顯降低。而公司任務總體銷售指標過大，超出市場的需求，捲菸銷售工作遇到瓶頸。
2、商戶訂購積極性不高
**葉（硬紅旗渠），帝豪，紅旗渠（銀河之光）等省產主力品牌，貨源總體投放量過大，超出市場實際消化，捲菸零售**出現不同程度降低甚至倒掛，上述品牌條零售價均達不到公司的零售指導價要求。受市場總體**影響，商戶訂購捲菸的收益率急劇下降，嚴重挫傷了商戶的訂購積極性。臨近年底，零售戶正在積極備貨，因此商戶把閒置的資金主要用在牛奶，飲料等收益較高的商品上，而把捲菸放在了次要地位。
通過市場走訪發現，商戶對捲菸的**走勢怨聲載道，不願意庫存預留捲菸。
3、低檔和高檔捲菸不能滿足市場需求
通過市場走訪發現，廣大農村市場對於散花，省外的哈德門，白沙等貨源需求強烈，而城區的中華不能滿足市場需求。需做好政策的宣傳解釋，提公升客戶的滿意度。
四、下一步工作思路及建議：
要充分了解12月份面臨的困難和機遇，在局黨組的正確領導下，在營銷部門的統一指導下，完成好各項捲菸銷售指標。
1、樹立責任意識，嚴格落實
要充分認清市場存在的問題，以及市場存在的機遇。廣大客戶經理應該用積極的工作態度，根據上月的市場銷售情況，把1053箱的任務目標進行細化，分解到每乙個工作日。根據不同的線路採取不同的貨源投放策略，深入市場，做好市場調查，深入客戶，做好公司的政策的宣傳。
牢固樹立責任意識，緊抓任務指標不放鬆，確保捲菸銷售全年目標任務實現。
2、實行專銷結合，嚴控市場
要把局公司專銷會議精神落實到日常工作中，在拜訪時注意收集市場動態，了解市場資訊，把收集到的違法、違規市場資訊及時反饋到專賣部門，給予查處。
3、嚴格規範經營，加大宣傳
嚴格遵守捲菸銷售規範經營條例和公司的各項規章制度。雖然捲菸銷售形式嚴峻，但是任何時候不能觸碰規範經營的高壓線。客戶經理在遵守規範經營條例的同時，還要對廣大零售戶進行好宣傳，特別是對市場上銷售規模較大的零售戶加大規範經營宣傳力度，在規範經營的前提下做好銷售工作。
4、合理組織貨源，提公升盈利
零售客戶是菸草公司的重要資源，是菸草公司賴以生存和發展的基礎，是不領工資的員工。獲取捲菸銷售利益最大化是零售商戶的最終目標，如果貨源投放不符合市場經濟發展規律，一味的增量提結構，在供大於求的情況下，捲菸**則會根據市場執行規律，出現整條零售**低於公司指導價，甚至**倒掛現象，當商戶利潤受到影響，盈利水平降低的情況下，商戶就會對公司依賴度降低，甚至怨聲載道，影響行業整體信譽。而商戶的滿意度和忠誠度，是企業能否羸得長期競爭優勢和利潤持續增長的關鍵因素。
因此一定要真正根據市場情況，合理組織貨源，穩步提公升廣大零售戶盈利水平。
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