漫步者多**音箱、耳機專賣店、專櫃終端銷售服務手冊
漫步者在全國各地的專賣店、專櫃建立後，「漫步者—演繹音訊藝術的音訊專家」逐漸會被全國各地的消費者所認知，下一步是要銷售和服務上練好功夫，使消費者更加熟悉並接受它。這就要做好一線行銷人員的訓練：沒有訓練合格的員工是企業最大的成本。
樹立一線行銷人員信心：
一線行銷人員直接和顧客接觸，他們直接創造利潤，一線行銷人員是企業最重要的人員，是公司的重要人物，必須得到公司所有人的尊重。
一線行銷人員的形象與素質：
一線行銷人員的形象與素質都與創造利潤有直接關係。
1、 相貌端莊、注重儀表、舉止大方
2、 細膩耐心、不煩不躁
3、 自信心強、熱情開朗
4、 思維敏捷、口齒伶俐、
5、 心理承受能力強
6、 專業知識、銷售技巧等掌握較為豐富
一線行銷人員在上崗前，具備下列三方面的知識是非常必要的
1、 對總公司的情況需有一定了解
2、 對多**音箱、耳機的專業知識有一定認識
3、 具備一定的銷售服務知識和技巧
銷售服務知識和技巧
掌握音箱、耳機的陳列與消費心裡的基本常識：
商品是無聲的推銷員，醒目的包裝，技巧化、藝術化的陳列能向顧客招手，它們無需經過語言媒介就能與消費者溝通。它通過消費者的視覺通道進入記憶過程，達到參觀瀏覽、選擇購物的目的。產品陳列在吸引消費者進入專櫃、專賣店挑選產品，達成交易時發揮重要作用。
在面對產品多樣化，服務多樣化，市場營銷行為多樣化的今天，要決勝終端，首先要讓產品替你說話，讓產品向顧客為你招手。
產品陳列的原則：
1、 醒目化：
就是要求音箱、耳機在陳列中要主次分明，形象突出，使顧客隨處看到產品擺放都有乙個鮮明主題。
2、 豐富感：
就是在櫃檯、貨價上，陳列的產品要豐滿，整齊有序，錯落有致，使顧客感覺選擇餘地大，顯示櫃檯、專賣店生意紅火。
3、 吸引力：
就是產品陳列能充分展示產品特點，使顧客對產品有直觀感受，產品陳列手法新穎、獨特、構思巧妙，充分利用硬終端，用聲和影象的結合，吸引顧客注意力。
4、 說明性：
產品的陳列附有各種說明，如：**、貨號、規格、效能，質量等級、使用方法、所獲的稱號等等，便於顧客全面了解產品。
產品陳列的方法：
1、 分類陳列：根據產品的檔次、效能、特點或消費物件分別陳列，展示某類產品有代表性的品種。
2、 綜合陳列：就是把同一品牌的主要產品進行陳列，這種陳列可以使消費者對品牌系列產品有個了解。
3、 專題陳列：也可稱為主題陳列，就是結合某一事件（如廠家主題推廣）或特定節日，集中陳列應時適銷的產品。
4、 特寫陳列：就是通過各種形式，採用烘托對比手法，突出宣傳陳列某一品種。如對新產品的突出陳列。
掌握消費者的購物心理活動
作為一名優秀的營業員，應當通過自己的優質服務，讓消費者乘興而來，滿意而去。優質的服務建立在自身對產品的熟悉，並對消費者購買心理學的充分認識的基礎上。
1、 尋找目標：進入店面的消費者總要環視陳列的產品，當其目光來回掃視某個櫃時，可能在瀏覽並尋找購買目標。
2、 發生興趣：消費者在環視產品的過程中，目光會集中在某一產品上，對該產品發生興趣，這時消費者就會接近貨架。
3、 引起聯想：如果消費者進一步注視某一產品，就會在腦海裡聯想到使用該產品的效果。
4、 產生慾望：隨著消費者聯想活動的深入，便開始產生得到這種產品的慾望，當然也還有猶豫，畢竟傍邊還有更多的產品，還需對比。
5、 比較判斷：消費者要通過比較判斷，得出最能滿足其需要得產品，比較判斷得依據是產品的**、效能、質量、款式、顏色、造型、商標品牌、包裝等因素。
6、 確定目標：經過比較判斷，消費者找出最適合自己的需要的產品，並產生信任感。
7、 決定購買：一般消費者會對營業員說：幫我挑乙個吧，然後付款。完成購買行動。
8、 購買後感受：消費者會對營銷人員的服務和產品滿意。
用好八個步驟接待顧客
根據上面八個變化心理，我們制定八個工作步驟。
1、 等待時機：營業員要隨時注意尋找機會同顧客答話，在店內不要和其他營業員說話。應端正自然的站在自己櫃檯旁，注意顧客的動向，等待時機。
2、 接觸答話：就是接近顧客並打招呼，接觸答話要掌握恰當的最佳時間是消費者的心理由「發生興趣」到「引起聯想」之間。為時過早的話會引起消費者戒心。
甚至由於不好意思而馬上離去，所以要把握時機：
a：消費者長時間凝視某款音箱或耳機時
b：消費者從音箱或耳機上把頭抬起時
c：消費者突然停步用眼睛盯著音箱或耳機時
d：消費者用手觸控音箱或耳機時
f：消費者像是在尋找著什麼時
g：消費者和營業員正好會面時
以上六方面正是我們接觸答話的良機。
3、 出示產品：
出視產就是消費者對某個產品感興趣的時候，營業員應該設法讓消費者投入其中。
a：做出使用過程讓消費者看（在演示過程中，要盡量將產品放低示範，這樣易使在顧客看清楚具體操作時的每個動作。操作過程中必須向消費者說明為什麼這樣做）
b：安裝。營業員拿起專用音箱背面的輸出插口線夾裡，將訊號輸入線的一端插入音響裝置的音訊輸出插口，另兩端按紅、白不同顏色插入主音箱背面的「input」插口孔內。
將右音箱的電源插頭插到220v的交流電源插座上接通電源。
c：使用。邊操作邊告訴消費者，先把主音箱的所有控制按鈕，按逆時針方向旋至最小，然後按動電源開關狀態，音量旋鈕上的指示燈點為紅色，此時再動板麵按鍵開關，音量旋鈕上的紅色指示燈點轉換為綠色；約三分鐘，聽到機內繼電器吸合後，此時表示全系統正常工作。
開啟cd或vcd或tv配接的音訊訊號。
4、 盡可能上消費者單槓自操作試聽；最好把遙控板交到顧客手中，教他進行低音、高音試聽，各種聲場模式轉化。
5、 多種類的出示。
6、 從低檔音箱、耳機向高檔級音箱、耳機出示。先出示**低的音箱，不僅能適合想買廉價音箱消費者的心理，而且可以使想買高檔音箱的消費者產生自豪感，如果從高檔向低檔音箱級出示，會使想買便宜音箱的消費者難堪，他要多次重複「還有再便宜點的嗎？」這種難於出口的話。
7、 音箱、耳機說明。就是向消費者介紹音箱耳機，有效的說明是實事求是的說明，是把握消費者購買主導動機的說明，是有豐富的音箱知識的說明。
8、 參謀推薦。就是把音箱、耳機最能刺激購買慾望，促使購買的要點，用簡短的話表達給消費者，參謀推薦要因消費者的條件而不同，重點是注意簡明而具體。
9、 促進信任。就是抓住機會促進消費者對欲購音箱、耳機的信任，堅定購買決心，促進信任的要點在於把握機會，促進信任有四個機會：
a：消費者在對於音箱、耳機問題提完的時候。
b：在消費者默默無言獨自思考的時候。
c：消費者反覆詢問某個問題的時候。
d：消費者的談話涉及音箱售後服務的時候。
10、 收取貨款。收取貨款一定要堅持「唱收唱付」，內容是：
a：確認消費者所購音箱、耳機的**。
b：確認所收現款金額。
c：確認找回現款金額。
11、話別送行。就是主動向顧客表示感謝，為顧客送行，話別有三個機會：
a：向消費者交待找零款項的時候。
b：音箱、耳機包紮好交到消費者手中的時候。
c：消費者滿意，說讚揚話的時候。
營業員的語言藝術
營業員在接待消費者過程中，要通過語言與對方進行資訊和感情交流。語言藝術是服務藝術的重要組成部分，同乙個意思使用不同的語言表達，會收到不同的效果。準確、生動的語言，不僅會給消費者以好感，而且能夠提供更多的成交機會。
1、 說話要注意消費者情況才能得體。營業員說話要針對消費者才能使人感到舒服 ，樂於接受。
a：稱謂擇準物件。對老年人用相當於長輩的稱呼，年齡相仿的同性用相當於朋友的稱呼，異性用相當於兄弟姐妹稱呼，這樣把握語言尺度，會縮小消費者的距離。
b：把握顧客情緒。例如講「我來幫你挑吧！
」，大多數消費者求之不得，但自尊心較強的消費者會認為隱含有自己不會挑的意思，情緒若有顯露，營業員要立即進行補救，可以說「你挑的那個也不錯，可是這個有這樣的特點」，使消費者的情緒自然轉換過來。
c：詢問言請一致。詢問顧客時注意自己的態度，言請一致。例如說：「你要買什麼」這句話，面帶笑容，消費者認為是表示歡迎，，板著面孔，消費者會感到表示厭煩。
2、 營業員應該多說的話和不該說的話。
營業員應該多說的話：
a：多說商量的話，商量的口氣和指定的口氣效果不同。
b：多說委婉的話，直截了當的話可能使顧客的弱點或缺陷暴露，傷害自尊心。
c：多說關心的話，以禮待人，即使挑剔的顧客也無法發作。
d：多說確切的話，用話達意，語調恰當，可使顧客感到親切和信任。
營業員不該說的話：
a：不說頂撞的話。
b：不說粗暴的話。
c：不說命令的話。
d：不說諷刺挖苦的話。
e：尤其不能說髒話。
運用誘導促進銷售
1、 誘導的作用。消費者走進專賣店內都是帶有一定動機和慾望，但進專賣店的消費者並沒有全部實現購買。其原因在於：
一般地講，消費者的慾望有兩種：一種是「意識的慾望」，即有明確購買目標的消費者；另一種是「潛在的慾望」，即雖然需要某種音箱，但沒有明顯意識到，因而沒有做預定買的消費者。有潛在慾望的消費者，常常由於外界的剌激由乙個看客變為買主。
有30%來自「意識的慾望」，70%來自「潛在的慾望」。消費者在專賣店裡完成由潛在慾望到意識慾望的轉化，是擴大銷售，提高效益的關鍵。實現這一轉化除了店內環境、燈光裝飾、商品陳列、商品適銷度等因素外，很重要的是營業員的議表、神態、語言、示範、即營業員的誘導，使消費者的心理力量傾向購買的方向發展。
因此，我們要想實現更多的銷售，就應該努力在誘導顧客購買動機上下功夫。
2、 誘導的方式方法。營業員運用購買動機的可誘導性，必須掌握科學的誘導方式和方法，以全心為消費者服務為宗旨，在誘導中應遵循商業道德，堅持實事求是，積極善誘。靈活多樣的原則，主要誘導方式方法有：
證明誘導：主要包括：實證誘導、證據誘導、論證誘導
a：實證誘導。即當場提供實物證明的方法。
這種方法在其它行業被頻繁採用。顧客進店以後，營業員如果緊緊跟著顧客，反覆詢問顧客需用什麼，這樣很容易使顧客感到不安甚至厭煩。此時，營業員倒不如運用實證誘導則效果會好得多。
具體作法是，營業員看似無意地當著顧客的面，熟練地開啟機子，進行各種功能放聲調式，並自言自語地說著一些操作規程和注意事項。讓顧客在無心理負擔的心態下完成對我們音箱的初步認識。
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