一、銷售策略：工作單[1]（「什麼」之問題）
1、我對物業有多少了解？
2、我對目標客戶有什麼了解？
3、我對現在的市場現狀有什麼了解？
4、我認為客戶會對什麼感興趣？
5、我們的專案有哪些強勢特色？有什麼與眾不同的利益價值？
6、存在哪些制約因素？如何淡化？
7、我應該如何說服客戶下定單？
8、我怎樣最佳地接近和了解客戶的興趣與需求？
9、我怎樣組織說稿，才最有說服力？
10、我事先怎樣計畫應付各種預期問題，以及客戶可能提出的追問？
（實戰演習：請根據自身樓盤的實際情況組織本公司銷售員及經理舉行一次專題討論，並要求每人各自回答上述十大題，然後選出三名組長，對所有答卷進行彙總，你將意想不到的新發現。）
二、推銷洽談成功的四個步驟：
1、喚起並抓住客戶的即時注意：洽談的目標是把客戶的注意力吸引到我們說話的內容上來，贏得他人注意往往不是件容易的事，客戶可能另有所思，即使客戶沒有問，我們也要從一開始就回答客戶的「對我有哪些好處？」這個問題，在整個洽談過程中，我們應該不停地解答這個問題，我們必須瞄準客戶的真實需求——更高的品質，更高的回報，更多的附加價值和更少的憂慮等等。
a、迅速獲得客戶注意的最佳方法是事先擬定好一些關鍵的開場白（針對不同型別和需求的），這些開場白必須與客戶的需求或與我們銷售中所產生的主要利益點相關。
例如：◇ 你也是這方面的行家，高層投資回報一般是多層的2倍以上，這是地產投資的不二法則。
◇ 金華新國際主流範本，是您身份的標籤。
◇ 市民廣場景觀第一排，100畝寬螢幕全視覺，生活可以像大海一樣寬廣。
（實戰演習：說乙個遇到客戶前來購買的開場白，舉例說明）
b、熱情上前與顧客打招呼，並將顧客引領至洽談台前。（迎客、引客）
c、變被動為主動：知道顧客想要什麼，就先將顧客想要做的事擺出來，以掌握主動權，如果等到對方提出來，你就處於被動地位，就會由顧客牽著走。
對話一：（實戰演習）
顧客：請問你們樓盤最大的特點是什麼？
售樓員：有很多呀，比如戶型設計好，配套齊全、地段好、環境好等等。
顧客：我是指你們樓盤最主要的買點？
售樓員：這些都是我們的買點呀，還有我們的**便宜，物業管理好。
顧客：你們總有樓盤最優越的乙個特點定位吧？
售樓員：剛才說的全是我們最優越的買點呀，難道不是嗎？
注：這是你與客戶對話嗎？希望不是，如果是，得好好反思了。（在平時工作中是如何變被動為主動的，舉例說明
d、準備好一套說詞：將顧客可能會提出的問題一一列出，然後再一一找出說服的方法，只有心中有準備，才能臨陣不亂，掌握主動。
對話二：（實戰演習）
顧客：你們樓盤的好象沒什麼特色。
售樓員：你可能對我們的樓盤還不太了解，你知道我們的特點是什麼嗎？
顧客：不知道，請說。
售樓員：我們的開發理念是「海市蜃樓不是夢」。
顧客：聽上去很美。
售樓員：我們不僅周邊環境非常好，我們在內部環境及空間結構上都進行與眾不同的完美規劃，營造出乙個世外桃源般的居住社群，將人們所憧憬的海市蜃樓帶到現實中來。
e、找出自家樓盤的傑出優勢：將自身樓盤所具備的主要優勢與特色一一列出，作為存糧，當顧客挑剔時，就可以將這些優勢和特色拿出來，以彌補其他方面的不足。
◇ 找出樓盤本身最有特色最具競爭力的專案優勢，關鍵是要有代表性和說服力。
◇突出賣點，進行有效強化和生動描繪，打動顧客。
（針對本專案，列出最具有說服力的傑出特點）
找一至兩個同事展開樓盤的特色進行討論。
2、製造並保持興趣：一旦抓住客戶的注意力，我們必須迅速把這些注意力轉化為興趣，我們接著要幫助客戶發現並明確他們的需求，同時，我們要一直保持客戶的興趣，使客戶承認這些需求和利益點。
我們需要準備好關鍵性的推銷語句來描繪物業的買點，為了有效地做到這些，我們必須對自己的物業有徹底的了解，我們必須能講明產品的差異化特點，並隨時準備提供證明以對付可能的提問。
哪些特點對我們的客戶最具吸引力？
◇ 關注客戶經常提起的問題或反覆強調的內容，找出客戶的心理期待，點出他最需要的東西。
◇ 把我們的物業特徵和客戶的那些需求聯絡起來。
◇ 挑選出產品中最能引起客戶興趣的買點，並圍繞這些特點來增強客戶的興趣。（對客戶分類，舉例說明不同型別的購買興趣與需求）
3、喚起購買慾望並堅定其信心：當我們把產品買點同客戶的興趣和期望聯絡起來時，我們必須通過實證或演示來幫助客戶相信我們的真實性、珍貴性：
◇價效比， 進行對比分析。
◇參考物聯絡（不同地域、不同城市可比性參考價值說明）
◇算一筆帳，現在、過去、未來的對比計算
◇舉例說明（描繪和區隔本樓盤與其他樓盤之間的不同）
4、激勵購買行動達成交易：激發買方購買慾望的關鍵在於強調物業對客戶的真實價值，根據產品的特點介紹並不是在推銷促成，而僅僅是在描述，這是第一階段的工作。這時我們應該將產品的特點演繹成對與目標客戶的利益價值，才能有效建立自己的競爭優勢，才能有效刺激購買動機的提公升。
三、抓住客戶的基本方法
1、建立詳細的客戶檔案：將客戶的一系列資料（姓名、**、位址、職業、性格特徵、看樓資訊反饋等等）記錄在案。
2、記錄洽談經過：將與客戶的每一次接觸過程盡量詳細記錄，以便掌握客戶的相關情況。
3、建立聯絡渠道：與客戶保持經常性的聯絡，既要有**訪談，也要有資料拜訪，保持資訊互通。
4、為客戶設計購樓方案：根據客戶的具體情況，站在客戶的角度為客戶著想，設計乙個適合他的購樓方案。
5、讓顧客告訴顧客：自己說好一百次，不如顧客說一句好話。
a、服務好每一位顧客，產生良好口碑；
b、多引用一些顧客的話，讓顧客告訴顧客；
c、抓住一些關係客戶，向新的客戶解說。
6、與客戶做朋友，堅持不懈：從客戶進門開始，我們就要有一種與客戶做朋友的精神準備，並且在與客戶接觸過程中，自始至終都要保持朋友般的真摯情感，以情動人，引起顧客心理上情感的共鳴。你向顧客傳授買樓專業知識，顧客就會把你看作自己人。
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