商務談判
——仿真實訓報告
年級： 07市場營銷專業
小組成員： 略
完成時間： 2010-6-1
商務談判仿真實訓報告
本次談判，設定為雙方已經進行過了談判，僅是就配置**及首付款額還有分歧，有待解決而進行的談判。以下就是我們小組成員在談判前的共同**所得出的統一的談判執行方案。
一、 任務概述
由於學校招生規模的擴大、學校裝置的老化以及新校區的建設，使得學校急需採購一批台式電腦，維持學校的教學及辦公的正常使用。
為此，我們特向新海電腦公司採購兩百臺台式（diy）電腦，其配置如下：
這個配置是在我方談判人員的共同商議下得出的配置清單，在大學校園中具有一定的代表性，也完全能夠勝任教學及工作所需的要求。並且能在較長的一段時間內不會被時代淘汰。
根據電腦配置的清單，經我們小組成員討論，再經過實地調查，最終我們希望以2200元/臺的**成交，其中還包括賣方免費送貨到校、免費安裝、免費進行測試以及3年的免費維修，並讓新海電腦公司承諾在三個月內，若我方所購買的電腦有任何問題，新海電腦公司將無條件進行維修或者直接調換新電腦。在支付方面，我方將首付全部貨款的10%，再根據談判的具體情況，最終可上調至全部貨款的16%。
二、談判方案
根據我們組員共同商議，談判方案大致由以下幾部分構成：
（一）人員設定
根據我們小組成員每個人的特點，最終設定了各自的職位及談判中的角色扮演，相應的安排如下： 重慶三峽學院副校長王韜主談
網路中心主任王林亮輔談
財務科科長劉顏輔談
法律顧問戴炎駿成員
開場司儀及賄賂記錄員戴菲成員
（二）談判流程
1.首先由網路中心主任王林亮向新海電腦公司發出談判邀請，並與該公司負責此次行程的人員進行溝通，說明談判的具體安排事宜。
2.由副校長安排新海電腦公司談判人員下榻的酒店問題，並安排相應的人員進行行程陪伴。
3.與此同時，我方談判人員進行談判前的準備工作，對雙方的優劣勢進行分析、目標進行設定、商討談判中可能會遇到的問題以及制定相應的談判策略。
4.正式談判的開始。
5.在事先安排好的會議室進行簽約儀式。
如果此次談判並不能取得成功，我們將繼續與新海電腦公司保持聯絡，隨時就談判中的分歧進行溝通；其次，再與其它電腦公司進行聯絡，以快速購得所需電腦。
三、談判策略
1.在對方談判人員來到時，與對方談判人員進行私下的接觸，建立友誼，聯絡感情，為談判先期進行暖身。
2.正式談判時，根據小組成員商議得出，將由副校長進行乙個暖場寒暄，緩和談判的氣氛，也讓對方放鬆對我們的警惕，同時我方談判人員也應聲附和，營造輕鬆、愉悅的談判氛圍。
3.正式談判開始，由我方網路中心主任就配置**與對方人員進行磋商，使用先苦後甜的策略，繼續對對方進行適度的施壓（因此前已經調查了配置**及與其它商家進行過**商討，所以能夠較好地控制這個壓力範疇）。通過略微強勢的談判，最終達成我方的談判目標。
當然，也要讓對方有甜頭，就是可以提高首付款，以及維修期減少半年。
3.如果談判沒有達成，那我方將採取疲勞戰術，軟磨硬泡，畢竟我們是主場，時間比較富裕。當對方最終無法承受感情及時間的折磨時，就是我方發起總攻的最佳時刻。
4.當談判沒有按照我方所預想的方向進行時，將由副校長宣布進行休會，以為我方尋找到緩和時間並制定出對策。
最終通過以上幾個談判策略，達成我方所設定的談判目標。
四、談判技巧
1.一黑一紅唱雙簧。由網路中心主任進行強勢談判，而副校長則尋找時機緩和談判氛圍。這樣在對方感受到壓力時，也能感受到我方的誠意。
2.兵不厭詐。列出其它電腦商家的**，且故意壓低至合理的範疇之內，讓對方感受到壓力，也知道我們是有專業準備的。
3.以情動人。要強調這是我方所能做的最後的讓步，也讓對方知道這是我校破例的一次吃虧交易，讓對方真心地感受到我方的巨大誠意。
五、談判總結
通過各個步驟的合理設計，及在談判中人員的靈活運用，小組成員認為一定能在談判中取得成功。當然，談判的設計並非十全十美，也有問題，可通過的實踐檢驗，再談判後進行相應的改進。
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目錄一 實訓專案背景 1 二 商務談判的準備階段 1 一 市場調研 1 二 雙方實力分析與評估 2 三 具體談判方案 4 三 商務談判的磋商階段 10 一 開局 10 二 討價還價 僵局處理 11 四 商務談判的簽約 15 一 尾聲資訊的捕捉 15 二 談判合同 15 五 實訓總結 18 六 教師評...